Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Новичковость в бизнесе - не приговор!
Производительность.
Повышение оборота прямо связано с объемом продаж. Какой бы ни был объем продаж, его всегда можно увеличить. Например, удвоить количество клиентов, или удвоить средний объем покупки. Что проще?
Проще удвоить число клиентов. То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия. Что нужно, чтобы это стало возможно? Нужно удвоить свою производительность. Ведь вы не можете иметь вдвое больше времени? Как удвоить производительность?
Для этого нужно провести хронометраж собственной деятельности, выявить, на что вы больше всего тратите время, почему именно на это, и затем внести изменения, которые позволят сократить затраты времени. Типично такое положение дел, что наименее важные задачи отнимают больше всего времени. А на то, что больше всего влияет на результат (например, на оборот) времени не хватает. Почему так? Да просто мы очень редко анализируем свои действия с точки зрения «нужные-ненужные». Предполагается обычно, что надо делать все. Допустим даже, что это и так. Но в каком порядке? С чего надо начинать? Сколько времени тратить и на что? И если окажется, что на что-то времени не хватит, а это происходит сплошь и рядом, то почему времени не хватило именно на это? Так или иначе по факту оказалось, что то, на что времени не хватило — неважно. Если вы думаете, что это произошло случайно, то это не так. Почему-то вы ведь начали в первую очередь с другого? То есть выбор был. Теперь нужно начать этот выбор делать осознано. На первое место поставить повышение производительности, и затем, соответственно, повышение оборота. Итак, задача повышения оборота трансформируется в задачу повышения производительности. Обратите внимание, что никакой капитал, в том числе и начальный, мы даже и не упоминаем. Вообще уровень жизни каждой страны определяется не количеством денег, а средней производительностью труда. И каждая развивающаяся компания — это компания, которая опережает конкурентов в производительности. Предприниматель — это человек, который производительнее своего сотрудника раз десять, а то и сто.
Почему? Во-первых, он не занимается тем, что не приносит доход. То есть не ведет разговоры, не приносящие дохода, как бы собеседники этого не хотели. Вообще, говорит коротко и старается, чтобы каждый разговор сопровождался действиями. Если же после разговора с кем-то, собеседник не произвел действий, то предприниматель теряет к нему интерес. Во-вторых, если предприниматель занимается чем-то дольше часа, у него возникает сильное желание это кому-то делегировать. В третьих, он постоянно борется с текучкой. А если он этого не делает, то его дело не растет и, более того, начинает медленно угасать. В четвертых, предприниматель ПРЕКРАСНО отличает вспомогательные операции от основных. Например, переустановка программного обеспечения — это потеря времени. Дозванивание куда-то, где все время занято — потеря времени. Уговаривание кого-то — потеря времени. Ожидание кого-то или чего-то — потеря времени. Украшательство документов (подбор шрифтов, выделения, подчеркивание), писем, которые печатаются в одном экземпляре и делаются не для того, чтобы убедить получателя в чем-то, а просто требуются для надлежащего оформления сделки — потеря времени. Кстати, очень частая. На малозначащие письма часто может тратиться очень много времени. Что же является основным? Общение с потенциальным клиентом. Само исполнение заказа — это работа, которая может быть делегирована множеству специалистов, и если их поставить в ЖЕСТКИЕ временные рамки, то они все сделают, а если нет, то просто нужно дать объявления и принять по конкурсу других специалистов. Как вы сами хорошо понимаете, все ищут работу. А, значит, если вы предлагаете работу, то вы хозяин положения. Нужно только не забывать об этом и понимать, что найти заказ в сотни раз труднее, чем специалиста, способного этот заказ выполнить. Итак, основной деятельностью, ради которой должно освобождаться время, должно стать общение с потенциальными клиентами с целью получения заказа. Как писал еще Харви МАККЕЙ, есть два способа общения — оптовый и розничный. Розничный — это личная встреча. Оптовый — это публикации в средствах массовой информации и выступления перед аудиторией. Какой способ производительнее? Правильно, оптовый. Что нужно для того, чтобы начать использовать оптовый способ? Для этого просто нужно начать. Подумать, где могут собираться ваши потенциальные клиенты и добиться возможности там выступить. Таких мест множество. В каждом населенном пункте происходит множество собраний в органах власти, на выставках, различные презентации, в том числе и в общественных организациях. Вы всегда можете принести поздравления собравшимся от имени своей организации, которая занимается тем-то и тем-то, и всегда рада видеть у себя всех собравшихся. J К оптовым методам относятся также все виды рекламы и директ-мейл (рассылки писем). Реклама стоит денег? Не всегда. Многие недооценивают возможности газет бесплатных объявлений. Продолжим размышления на тему оптового и розничного подхода. В вашей работе часто встречаются одни и те же ситуации, одни и те же задачи? Нельзя ли их решать оптом? Вам задают одни и те же вопросы? Подготовьте брошюру с ответами на эти вопросы Вам приходится делать одно и тоже? Нет ли приспособлений для ускорения таких работ? Вам приходится делать много звонков? Можно ли автоматизировать набор телефонного номера? Вам приходится много ездить? Нельзя ли всех ваших собеседников собрать в одном месте? Вы занимаетесь рутиной, а нужно делать новое? Подготовьте себе замену. Если подумать на эту тему, то можно не только удвоить производительность, но и утроить. Но только постарайтесь не уйти в дебри размышлений. Больше практики. Больше практики. Так и хочется добавить, «товарищи». J Вы же работаете каждый день. Вот и начните каждый день работать над производительностью. Чтобы меньше работать. Но при этом получать большие результаты. Количество времени у каждого из нас ограничено. Но при этом одни люди добиваются в сотни и тысячи больших результатов, чем другие. Иключительно за счет производительности. Производительность может расти бесконечно. И какого бы уровня мы не добились, всегда есть возможность повысить производительность еще. На этом я и закончу.
|
|||||||
| В избранное | ||
