Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Новичковость в бизнесе - не приговор!
Развитие внимания. Чему, собственно, учится начинающий предприниматель? Что развивается в нем? Как понятно из заголовка, ему нужно развивать внимание. Что это значит? Как я где-то читал, в языке эскимосов около 200 слов, обозначающих снег (разные его состояния). Мы с вами вряд ли наберем по памяти и с десяток слов в русском языке. Наст, первый снег, гололед, рыхлый снег, проталины… Дело не только в том, что мы с вами таких слов мало знаем, дело в том, что мы не сможем отличить два разных состояния снега, которые для эскимоса существенно отличаются, и потому называются РАЗНЫМИ СЛОВАМИ. Аналогично для новичка-предпринимателя неразличимы ситуации, в которых человек опытный различит множество нюансов, тонкостей, особенностей, которые для него существенно отличаются и по-разному даже НАЗЫВАЮТСЯ. Огромное время и значение в деятельности предпринимателя занимают переговоры. Если в переговорах новичок может ТОЛЬКО сказать, что он получил отказ, но не может рассказать множество подробностей — это значит, что он невнимателен. Даже в самых небольших по времени переговорах (и даже по телефону) разговор имеет несколько стадий и имеет несколько развилок, в которых в зависимости от того, что Вы сказали, разговор придет в разные пункты (будет разный результат). Сейчас рассказывать подробнее нет необходимости. Для начала вам нужно научиться восстанавливать ход разговора. Я сказал, он сказал, я сказал, он сказал… и так от начала до конца. Неумение дословно пересказать ход переговоров означает вашу невнимательность. Значит, Вы невнимательно относитесь к словам собеседника и не подбираете тщательно собственные слова. После множества наблюдений (внимательных наблюдений) Вы сможете заметить типичные фигуры в речи собеседников. Типичные формулировки отказа, типичные цепочки размышлений вслух, а главное — сможете понять, каким критериям должно отвечать ваше предложение, чтобы оно было принято. Точные формулировки, как и что говорить, часто дают торговым агентам, но Вы не торговый агент, и что Вы будете делать, если ситуация на рынке не изменится или вам попадется нетипичный собеседник?
Ведь у вас нет руководителя, к которому Вы можете идти в этом случае за советом! Поэтому вам нужно будет самому собрать типичные высказывания клиентов и подготовить варианты ваших высказываний, аргументов и вопросов к собеседнику. Для того, чтобы заметить типичное в речи многих собеседников, и заметить, какие ваши высказывания, что называется, лягут ему на душу, а какие — вызывают несогласие, и, хуже того, раздражение, нужна внимательность. Итак, повторим еще раз задание. После каждого проведенного вами разговора с клиентом, потенциальным партнером, вспомните ДОСЛОВНО весь разговор, а потом найдите, где Вы могли быть точнее, где Вы могли УСИЛИТЬ свои высказывания, где Вы упустили возможность что-то удачно сказать. Такая постоянная работа приведет к тому, что ваш уровень как переговорщика будет непрерывно расти. Для получения НАЧАЛЬНОГО уровня, позволяющего накопить собственные наблюдения и начать надежно замечать ошибки в собственных высказываниях, нужно провести 100 (сто) встреч с потенциальными клиентами или партнерами. Еще раз повторю, что после окончания каждой встречи вам нужно будет дословно вспомнить весь ход разговора, и разобрать ошибки и упущенные возможности. Для проведения этих 100 встреч вам понадобится около 2-3 месяцев или меньше, если у вас много свободного времени. Растягивать эти 100 встреч на срок более 3-х месяцев не стоит. В этом случае, к моменту проведения новых встреч, Вы будете уже забывать предыдущие находки и не будет происходить накопления результатов. Переговоры могут быть на любую тему, и Вы их можете проводить там, где Вы сейчас работаете. Важно только, что вам будет нужно собеседника убедить в чем-то, убедить его принять решение, в необходимости которого он сомневается. Три правила.
|
||||||
| В избранное | ||
