Работа по CPA-модели (cost-per-action) может быть одной из самых экономически эффективных для интернет-магазина. Рекламодатель платит только за целевые действия, есть возможность четко спланировать свой рекламный бюджет. Однако существуют здесь и подводные камни. CP A-сети и вебмастера иногда пытаются обмануть своих рекламодателей.

Размещая для наших клиентов рекламу в CPA-сетях, мы, как и многие другие, столкнулись с фродом.  Хотим поделиться личным опытом и разобрать самые популярные способы, которыми CPA-сети обманывают своих клиентов.

Признаки фрода

Есть несколько симптомов, по которым можно определить, что CPA-сеть вас обманывает.

Во-первых, стоит насторожиться, когда пользователи не переходят на никакие другие страницы, кроме целевых. Другой «тревожный звонок» — это выполнение пользователями только целевых действий. Стоит также проверить трафик в случаях малой доли возвратов пользователя (если цель — скачивания и установка приложения) и малого процента открытия и реагирования на рассылку (если цель — подписка на рассылку).

Cookie stuffing  

Самый популярный способ мошенничества — это cookie stuffing.

 Механизм: пользователь переходит на сайт интернет-магазина через какой-то канал (это может быть, в том числе органика или CPC). Однако ранее недобросовестный веб-мастер (на одном из сайтов, которые человек посетил до этого) назначает пользователю свои куки. И теперь в аналитике всё выглядит так, что человек перешел на сайт интернет-магазина через этого веб-мастера. Cookies могут подменяться в разные моменты, например, при смене баннеров в процессе перехода по рекламе, либо при загрузке сайта. Иногда, как вариант, подменяется UTM-метка. Так или иначе, результат один и тот же.  Когда пользователь делает покупку на сайте, продажа засчитывается вебмастеру, хотя в действительности пользователь был привлечен через другой канал.

Как обнаружить: отслеживайте поведение пользователя на сайте. Внимательно проанализируйте точки входа и выхода, просмотренные сайты, совершенные на сайте действия. Если вы нашли что-то подозрительное, то это повод задуматься над тем, не обманывает ли вас CPA-сеть.

Вот некоторые признаки cookie stuffing:

• Очень низкий коэффициент конверсии (0,0001-0,01%).
• Длительное время между предпоследним сеансом и сеансом, в который произошла конверсия (сильно длиннее, чем среднее значение для ресурса).
• Очень маленький процент новых пользователей среди тех, кто совершает конверсию.
• Большая разница в количестве заказов, если сравнивать их по моделям атрибуций last-click и last non-direct click.

Как бороться: отслеживать конкретных веб-мастеров, использующих его, с помощью аналитики и отключать их от своего оффера. Отсеките все источники трафика с высоким показателями отказа и низкой конверсией. Скорее всего, этот трафик мошеннический и бесполезный.

Открытие сайтов во фрейме

Механизм: в сайты, например, новостные или развлекательные, встраиваются фреймы рекламодателей, при этом сайт выглядит как прежде. Благодаря встроенным фреймам периодически незаметно для пользователей загружаются страницы магазинов. Этот способ не является мошенническим в полной мере, но его можно отнести к “серым” технологиям. Часто сайты сами в свой блок встраивают каталог рекламодателя.

Как обнаружить: определите размер встроенных фреймов. Фродом будут те, где большинство заказов выполнены с разрешением 1х1. Кроме того, в Google.Analytics или Яндекс.Метрике показатели глубины и времени, проведенного на сайте с этого источника трафика будут высокие, но конверсия с них будет очень низкой.

Подмена черного трафика на белый

Механизм: веб-мастер хочет доказать рекламодателю, что его трафик работает и конвертируется в действия клиента на сайте. Расскажем, как это работает в случае с платной установкой мобильных приложений.

Существуют мотивированные и немотивированные скачивания приложений. Первые подталкивают клиента на действие через бонус, например, игровой или денежный. Грубо говоря, клиентам платят за то, что они скачали приложение. Немотивированные инсталлы — это пользователи, которые заинтересовались приложением и скачали его самостоятельно. Понятно, какие установки на самом деле интересуют рекламодателя, а какие являются “мусорными”.

За закачку приложений веб-мастера платят пользователям по 20 центов, а продают клиентам  по 2 доллара.  «Черный трафик» с мотивированными инсталлами подмешивается к обычному, что позволяет демонстрировать высокие показатели конверсии, большое количество переходов на сайт и т.п.

Последствия привлечения мотивированного трафика достаточно неблагоприятные. Мотивированные пользователи скорее всего не будут использовать приложение или просто его удалят. Однако рекламодатель уже не сможет вернуть вложенные средства, поскольку формально целевое действие было совершено — пользователь установил приложение.

Эта схема не очень актуальна для интернет-магазинов, поскольку там, чаще всего, рекламодатель платит за другое целевое действие — совершение покупки. В этом случае не так важно — мотивированный трафик или нет, поскольку пользователь всё равно перевел оплату. Однако этот вид фрода достаточно распространен в случаях, когда целевое действие — скачивание или установка приложения, а также регистрация на сайте.

В этой схеме задействованы как недобросовестные вебмастера, так и сами CPA-сети.

Как бороться: один из самых надежных способов защитить себя — это оплачивать только те инсталлы, в которых пользователи заходят в приложение после установки и пользуются им. Это можно отследить через аналитические системы. Важно анализировать трафик веб-мастеров, работать только с теми, чьё качество не вызывает сомнений.

Наш опыт

У нас большой опыт работы с CPA-сетями, мы сотрудничаем с ними по разным проектам. И несмотря на, в целом, положительный опыт работы, мы сталкивались со случаями фрода.

Первый пример. В рамках кампании для одного из клиентов мы начали подозревать CPA-сеть в том, что они используют мотивированные инсталлы при работе с нашим клиентом, хотя это и было запрещено.

Пользователи переходили на сайт, выполняли целевые действия, однако при этом наши специалисты заметили несколько подозрительных активностей:

1.  Очень высокий CR — больше, чем по брендовым запросам (хоть и даже не 50%).
2. Пользователи не возвращались на сайт, коэффициент вернувшихся был очень низкий.
3. Пользователи не переходили на другие страницы: они просто заходили на сайт и выполняли целевые действия. Лишь малый процент заходил на другие страницы.

Мы сравнили полученные показатели со средними и поняли, что не ошиблись — CPA-сеть использовала мотивированные инсталлы.

После этого мы долго вели переговоры с сетью. Клиент хотел отклонить абсолютно все полученные лиды, несмотря на то, что их было много. В результате, нам удалось согласовать часть лидов. Основной аргумент со стороны CPA-сети заключался в том, что не были прописаны KPI по возврату и посещению других страниц.  

Урок: необходимо прописывать все условия сотрудничества как можно подробнее. Лучше поставить большее количество KPI, чем быть обманутым.  

Второй пример был связан с установками мобильного приложения. Ситуация сложилась неприятная, но разрешилась не так плохо. Наше агентство оплачивало CPA-сети установки приложения (CPI), а перед клиентом отчитывалось за действия в приложении (CPA).  В течение нескольких недель работа шла достаточно хорошо, пока однажды CR не упал практически до нуля.

Мы сразу связалась с площадкой для того чтобы узнать, почему упало качество трафика. Площадка, в отличие от первого случая, сразу извинилась, мы отклонили этот некачественный трафик и до сих пор работаем с этой сетью.

Самый важный урок, который мы вывели для себя при работе с CPA-сетями, можно сформулировать так. Нужно все тщательно и постоянно контролировать: график, договоренности  и KPI.

Некачественный трафик определить иногда сложно, но всё-таки это можно сделать по поведенческим характеристикам пользователей. Для мониторинга трафика и выявления фрода можно как вручную оценивать данные аналитики, так и использовать готовые решения.

Уральский интернет-магазин, недавно вошедший в состав "Техносилы", рассказал, как прошла распродажа в регионах ...>>>

Здравствуйте! Прошу высказать свое мнение .Покупатели –физлица ( граждане РФ) круглосуточно оплачивают товар в интернет-магазине он-лайн банковской картой, пол ьзуясь с пециальным сервисом и ПО , предоставляемым банковской организацией( юрлицом). Покупателям по е-мейл отправляется квитанция в качестве подтверждения платежа.
Данная оплата поступает в интернет-магазин на расчетный счет от банковской организации, т.е. в безналичном порядке, общей суммой в течение нескольких дней после совершения оплаты.
1) Обязан ли интернет-магазин приобрести онлайн-кассу и круглосуточно отправлять онлайн-чеки по таким оплатам? С какой даты возникает такая обязанность?
Покупатели могут возвращать товар ( полностью или частично). Деньги за возврат товара по заявлению покупателя могут возвращаться полностью или частично(могут учитываться в новом заказе или оставаться на личном счете клиента ). Например, заказ стоимостью 100 руб оплачен полностью , возврат на 70 руб, из них вернуть на банк.карту -40 руб., а 30 руб . оставить на лич.счете
2) Нужно отправлять онлайн-чеки на возврат денег? На какую сумму?

Также есть аналогичные поступления денег за заказ на расчетный счет, но непосредственно от самого покупателя-физлица.
Т.е покупателю при оформлении заказа отправляется счет на оплату.
Он лично идет в банк и от своего имени отправляет платеж ( по платежному поручению от Иванов И.И. ). Факт и момент совершения оплаты нам неизвестен, платежи между разными банками могут происходить несколько дней.
3) В этом случае интернет-магазин тоже должен отправить онлайн-чек?...>>>

Добрый день.

Нужна помощь в доставке и растаможке грузов из Польши и Китая, небольшие партии детской одежды для интернет-магазина. Есть мнения о компании Регион-Терминал?
Или может быть посоветуете другого проверенного таможенного брокера в Брянске....>>>

Поделитесь опытом в покупке франшизы. На что обратить внимание и есть ли вообще смысл? Какие плюсы во франчайзинге в отличие от обычного интернет-магазина например?

Есть идеи по открытию бизнеса, но друг подбивает именно на франчайзинг. А мне кажется, что все франшизы со стартом до 50000 - заведомо провальные......>>>

Когда я начинал заниматься онлайн торговлей, а было это в 2008 году, то основным товарным направлением у нас были аккумуляторы для ноутбуков. И я часто мониторил в Яндексе запрос «купить аккумулятор для ноутбука». Доходя при этом аж до 30 страницы выдачи. С тех пор многое изменилось, и аккумуляторы для ноутбуков давно уже не являются для нас основной товарной группой.

Но что торкнуло меня и решил я опять промониторить этот запрос, набрав в Яндексе «купить аккумулятор для ноутбука». Честно говоря увиденное непросто неприятно поразило меня, но не побоюсь сильного эпитета - ужаснуло!
Что же я увидел, среди нескольких магазинов продающих аккумуляторы, почти половина выдачи является абсолютно нерелевантной.

Например, SotMarket это магазин давно обанкротился и разорился, теперь в нём ничего нельзя купить. И это «магазин» на первой странице в выдаче?
[img:f60aa365ec]http://s009.radikal.ru/i310/1612/03/467bbdc06871.png[/img:f60aa365ec]

Перехожу по ссылке, открываю карточку товара и что я вижу? Какие-то туфли и ссылки на другие магазины.


[img:f60aa365ec]http://s019.radikal.ru/i616/1612/df/19369dc7f095.png[/img:f60aa365ec]

Далее идёт и сам Aliexpress. Но несколько лет продавая аккумуляторы и общаясь с покупателями, я убедился, что они почти никогда не покупают аккумуляторы для ноутбуков в Китае. Потому что моделей ноутбуков существуют десятки тысяч и почти у каждой модели свой собственный аккумулятор, которые отличаются размерами, формой, расположением контактной группы и много чем ещё. Поэтому люди бояться, что купив аккумулятор, он не подойдёт им, и предпочитают перед покупкой проверить его, вставив в ноутбук. Ну, хорошо допустим. Но дальше ещё «лучше» Связной!

[img:f60aa365ec]http://i075.radikal.ru/1612/1f/fa5864912789.png[/img:f60aa365ec]

И ссылка ведёт на оперативную память, о как! Как не искал аккумуляторы в Cвязном, так и не нашёл.

[img:f60aa365ec]http://s42.radikal.ru/i096/1612/07/bc9afd057099.png[/img:f60aa365ec]

Ещё ниже совсем какой-то непонятный сайт из Красноярска.

[img:f60aa365ec]http://s020.radikal.ru/i714/1612/c9/e28fc07af251.png[/img:f60aa365ec]

Перехожу по ссылке и опять всё что угодно кроме аккумуляторов.

[img:f60aa365ec]http://s010.radikal.ru/i311/1612/4e/7c827a09cbf6.png[/img:f60aa365ec]

Таким образом, уважаемые коллеги, объясните мне что происходит? Раньше (несколько лет назад) подобной выдачи не было даже на 20-й странице, такая выдача начиналась где-то с 30-й страницы. Что же происходит? От Яндекса слышим про неустанную и бескомпромиссную борьбу за чистую и релевантную выдачу, а на самом деле ужасающая деградация поисковой выдачи?...>>>

[quote:cdc1ed10b2="qualified">С вашей банковской карты украли деньги, что надо делать прямо сейчас?[/quote:cdc1ed10b2]

1. До того, как деньги украдены, нужно держать их в нормальном банке. В каком я скзать не могу (ну свой считаю нормальным, проверено на практике) но могу сказать точно в каком НЕ надо - это в Сбербанке. Идиотизм и бессилие техподдержки помноженное на рискованные айти-решения (привязка номера мобильника как ключа к счету) дает поразительно стремный результат.

2. Тебе надо разделить понятия УКРАЛИ. Важно чтобы люди знали, что есть мошеннические действия а есть собственная глупость. Надо объяснить ,что есть неоспоримые транзакции. Что есть разные торговые точки. Что не только банк, но и платежная система является средством защиты и т.п.

3. По факту первое, что надо делать - срочно звонить в поддержку, фиксировать факт и блокировать карту.

Даже такой умник как я сталкивался с подобными инцидентами - с моей карты как-то раз спулили 700 долларов США путем транзакции в какой-то далекой стране. Банк вернул мне деньга за двое суток....>>>

На товар спрос будет. Эти марки штатовской одежды очень популярны в России, но в розничных магазинах их нет.

Вероятно, я тоже неясно выразился.
Чтобы потенциальный клиент увидел ваш товар в Интернете, ваш сайт должен попасть на первую страницу выдачи.
Дилетантский сайт туда не попадет. Следовательно. ваш товар никто не увидит. Даже если товар распрекрасный, редкий и по приемлемой цене....>>>