Как поднять доход компании Увеличение объема продаж за счет правильной работы персонала
Добрый день, дорогие читатели!
Все мы работаем над тем, чтобы увеличить продажи. Вы считаете, что продажи зависят от продавцов? Сегодня в нашей статье интересная точка зрения о том, кто на самом делевлияет на продажи!
С уважением, Зульфия Салихова
Статья: Увеличение объемов продаж за счет правильной организации работы персонала.
Каждый из вас наверняка сталкивался с тем, что продажи растут только благодаря усилиям, созданным вмешательством лидера. Это, как правило, владелец компании или первое лицо. В чем причина? В том, что персонал не готов продавать? А может в том, что мы подобрали неправильно персонал? А может причина в том, что нет нормального персонала? Образование отстало на 5-7 лет! В общем можно привести множество причин, но те ли это причины?
Попробуйте объяснить бабушке торгующей редиской с собственного огорода, что такое проект на миллиард рублей. Попробуйте объяснить продавцу, который привык торговать на рынке помидорами, что нельзя давать взятки, или выплаты налогов это то самое, что сделает его работу спокойной. Они вас просто не поймут! Почему?
Они просто мыслят другими категориями. Бизнесмен готов на сделке потерять пять миллионов на комиссионные, и заработать три миллиона. Спекулянт, будет пытаться заработать семь миллионов и потеряет сделку. Разная точка зрения!
Один из руководителей сказал, что нет квалифицированного персонала, поэтому у него плохо идут дела в продажах. Но в цирке дрессировщик животных смог добиться слаженной работы неквалифицированного «персонала» и смог заработать! Единственная разница в том, что люди, осознавая, что персонал не квалифицирован, ничего не делают с квалификацией персонала, а тем более со своей квалификацией. Сильный вожак поведет за собой, вступит в бой первый, возьмет на себя самое трудное и, как правило, первый
получит удар, хороший тренер добьётся сплочённой работы команды, за счет выделения лучших качеств имеющегося персонала. Бриллиант цениться не за счет отделки отдельных граней, а блеском и сиянием, созданным всеми гранями.
Возможно, это другая точка зрения, с которой я не прошу согласиться, я просто знаю, чтобы увеличить продажи необходимо самому четко понять, что создает продажи. И если вы это четко понимаете, вы всегда сможете увеличить продажи, делая это. Если вы понимаете, какое действие увеличивает продажи, то, увеличивая количество этих действий, вы подымите продажи. Если вы считаете, что продажи подымают какие-то крутые продавцы за счет своих личных качеств, то вы будите пытаться искать только таких продавцов
и в конечном итоге, будете терять контроль над продажами. Да есть бизнес, где личность продавца, это главное, но в этом бизнесе, как правило, и не работает команда продавцов. Там есть продавец и команда людей, которые готовят его выступление, выход на «сцену» для осуществления продажи. Но и там работает команда, бриллиант славиться своей огранкой и своей оправой. Отдельная личность всегда слабее сплоченной группы. Напрашивается вывод, что продажи падают не из-за того, что у нас нет хороших продавцов, а из-за
того, что мы не организовали работу имеющегося персонала.
Да можно изобретать велосипед, и иногда, изобретая велосипед, мы действительно его изобретем. Но сколько времени для этого потребуется? Существует ли определенный набор действий, который поможет нам довести продажи до необходимого объема. Ответ — да! Это технология, которую можно применить к любому бизнесу, это определённая последовательность шагов, которая даст неизменный результат.
Для того чтобы найти соответствующую технологию необходимо иметь цель, которую вы хотите достичь. Технология должна быть способна привести к намеченной цели. Соответствующая технология это не обязательно самый простой способ достижения желаемого. Это просто способ, при применении которого, мы достигнем желаемого результата. Применение технологии возможно только при личной дисциплинированности. Люди, которые имеют и применяют правильную технологию, как правильно успешны именно в области применения
технологии, и как правильно они уже не отделяют себя и свою жизнь от применения технологии. Если спросить русского человека: «А вы имеете технологию изучения слов на русском языке?» Скорее всего, он задумается, и не факт что он осознает, какую он применил технологию для изучения русских слов, хотя эта технология существует и используется для изучения иностранного языка. Это технология когда человека помещают в иноязычную среду, и он не имеет возможности общаться на родном языке, но вынужден находить общий язык
с окружающими для собственного выживания. Есть люди, которые не обучались в школе и умели говорить на русском языке. Проверьте, эта технология работает и там где её применяют, получают неизменный результат. Жаль только в школе, её не применяют, а изобретают свою технологию изучения иностранного языка. Изучение грамматики никогда не даст возможности говорить на иностранном языке. И это доказывает, что применение неправильной технологии даёт неизменно отрицательный результат. Мы не только не знаем иностранных
языков, но и не желаем их изучать, испытав поражение.
Технология бизнеса должна быть логичной, простой, она должна давать ответы на большинство вопросов возникающих от её применения. Профессионалы своего дела, применяя какую то технологию, выглядят просто и естественно, они делают всё очень легко, это и есть мастерство! Но каждый догадывается, что для достижения мастерства нужны усилия и самодисциплина, и это залог успеха.
Любое действие имеет смысл, если оно скоординировано с общим планом. Действие ради действия бессмысленно. Но многие в продажах именно это и делают! Дают рекламу и не получают отклика, стоят, улыбаются, когда их компанию обливают грязью. Ведь клиент всегда прав! Дают скидки при резком падении дохода, тем, кто и так покупал, вместо того чтобы увеличить количество лояльных клиентов.
Чтобы видеть причину, нужно мыслить в соответствующем масштабе. Чтобы понять причину, по которой тонет корабль, нужно спуститься в трюм. Кто рассуждает, не выходя из каюты или не заходя в трюм, тот никогда ничего не увидит и не поймет. Что бы рассуждать о качестве технологии нужно её применить. Тысячи «супер боксеров» сидят на трибунах и знают, как правильно биться, и лишь два «неумёхи» неправильно мутузят друг друга кулаками на ринге.
Для того чтобы, что-то исправить, нужно, иметь смелость посмотреть на это. Нужно самому быть способным видеть далеко вперед и уметь наблюдать, а не верить на слово. Так что не надо мне верить, возьмите и проверьте. Консультант по Управлению, Новиков Константин.
