Успех в бизнесе - через обучение! Институт Хаббарда по Управлению

Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня мы хотим поделиться статьей Клауса Хилгерса "УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ (СТАТИСТИК)".  Система управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, позволяет руководителю четко контролировать бизнес  даже на расстоянии. Данные из этой статьи являются частью  семинара "КАК ПРАВИЛЬНО МОТИВИРОВАТЬ ПЕРСОНАЛ".

Успехов Вам!

 УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ (СТАТИСТИК)

Вы, наверное, замечали, что ни что не остаётся неизменным в течение долгого времени. Например, экономика была в превосходном состоянии, а сейчас наступил спад. От вас ушёл сотрудник, открылась новая конкурирующая компания, сотрудников уволили в связи с сокращением штата, ваша реклама не принесла того отклика, который вы ожидали. Вы задумываетесь над тем, следует ли вам понизить цены, повысить или оставить их на прежнем уровне.

Даже если президент страны призывает бизнесменов продолжать вести дела «обычным образом», сами бизнесмены должны иметь свою собственную точку зрения и вести дела «необычным образом», получая преимущество за счёт использования работающих методов, которые будут способствовать росту производства и расширению деятельности.

На ваш бизнес оказывают влияние многие факторы как позитивным, так и негативным образом. Нам необходимо контролировать эти факторы, чтобы предоставлять качественные услуги нашим клиентам. И самым главным инструментом, который поможет вам «держать руку на пульсе вашей компании» и контролировать эти факторы, является управление на основе статистик. Джек Велч, бывший член совета директоров компании «Джэнерал электрик» говорит, что одно из качеств сотрудников, на которое он всегда обращает внимание, – это способность сдерживать обещания и выполнять то, что требуется несмотря ни на какие препятствия. Вы можете проверить, сдерживает человек свои обещания или нет, проанализировав результаты его деятельности.

Система управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, позволяет управлять бизнесом и чётко контролировать все его процессы. Точно также как водителю автомобиля необходимо иметь перед собой приборы, показывающие скорость, количество бензина, уровень масла, состояние аккумулятора, чтобы определить, на сколько хорошо работает его машина, так и руководителю компании необходимо иметь перед собой показатели работы его предприятия, то есть показатели его жизнеспособности и надёжности. Если у вас есть система таких показателей, то вы можете узнать, какие подразделения вашей организации работают успешно, какие не работают, что необходимо исправить или улучшить.
ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДУКТОМ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

Любая компания и любая организация должна производить свой продукт или предоставлять услугу. Чтобы оценить, насколько хорошо работает организация или компания, необходимо, иметь какую-либо систему количественного измерения продукта или услуги. Если то, что вы производите или предоставляете нельзя измерить, то это не продукт. Можно сказать, что любая компания или организация должна производить и предоставлять своим клиентам так называемый ценный конечный продукт. Ценный конечный продукт – это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка – это, обычно, пища, одежда, жильё, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Именно так Л. Рон Хаббард определяет ценный конечный продукт в «Словаре современного менеджмента». Я могу со всей определённостью заявить, что самая длинная пауза в разговоре всегда возникает, когда я спрашиваю владельца бизнеса о том, какой продукт производит его компания.

Если вы знаете свой продукт, то в этом случае вы сможете разработать статистику, которая будет отражать количество производимого или получаемого продукта. В качестве примера рассмотрим ценный конечный продукт оздоровительного клуба: «члены клуба, которые с энтузиазмом посещают клуб на регулярной основе и привлекают в клуб новых людей». Определив продукт таким образом, можно теперь разработать и основные статистики клуба, которые в действительности будут отражать посещение клуба разными категориями публики, то есть клиентами (посетителями) клуба. Нужно знать ответ на вопрос: сколько человек приходит в клуб, то есть, какова его посещаемость? Вы также сможете увидеть взаимосвязь между посещаемостью клуба постоянными членами клуба и количеством новых клиентов. Рисунки этих графиков должны совпадать, – если посещаемость клуба постоянными клиентами растёт, растёт и количество новых клиентов и наоборот. Так не происходит только в том случае, если вы не просите своих сотрудников узнавать имена возможных клиентов у своих членов клуба.
У организации может быть много различных числовых показателей. Существует статистические показатели, которые отражают эффективность компании в целом, эффективность работы её отделов и подразделений, а также эффективность работы отдельных сотрудников. У каждого сотрудника должна быть статистика, которая будет отражать производительность его труда. Даже в тех областях, где казалось бы, сложно измерить продукт каждого отдельного работника, это всё-таки можно сделать. Например, сотрудники, занимающиеся маркетингом и рекламой, могут подсчитывать количество откликов на рекламу (число позвонивших по изготовленной ими рекламе или количество клиентов, пришедших в офис по их рекламе).

Сотрудники, занимающиеся продажами, могут подсчитывать количество сделанных звонков, количество назначенных встреч, количество проведённых встреч, соотношение количества проведённых встреч к количеству заключённых сделок, число имён потенциальных покупателей, полученных от постоянных клиентов. На основании статистических данных можно определить, какое подразделение вашей организации является наиболее эффективным.
ЗАЧЕМ НУЖНЫ ЦИФРОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ?

1. То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.
2. Вы можете увидеть, улучшается ли ситуация, остаётся ли неизменной или ухудшается.
3. Вы можете определить, является ли какое-либо действие успешным или неудачным.
4. Вы можете определять стратегию вашей организации, основываясь на цифровых показателях.
5. Управлять на основе цифровых показателей (статистик) лучше и безопасней, чем управлять, руководствуясь слухами, предчувствиями, интуицией или личной неприязнью.
6. Статистики дают вам в распоряжение факты и только факты.
7. Вы можете точно сформулировать для сотрудников, каким образом будет измеряться их работа, и в каком случае они будут получать премии.
8. Статистики показывают вам, какие области вашей деятельности нуждаются в коррекции, а какие в улучшении.
9. Статистики предоставляют ключевые данные для проведения оценки эффективности работы.
10. Если вы не можете измерить какую-то работу, то, вероятно, она и гроша ломанного не стоит.
Именно поэтому вам нужны числовые показатели.
ВЕДЕНИЕ ГРАФИКОВ

Многие компании ведут учёт статистических показателей, записывают цифры в таблицы, но не наносят их на графики. А статистики, собственно, используется для того, чтобы сравнивать существующий уровень производства с уровнем производства, существовавшим ранее. Например, можно получить ответ на вопрос, когда у нас было больше клиентов, в этом январе или в прошлом? Является ли объём производства или объём продаж в этом месяце большим, чем в прошлом месяце? Графики позволяют вам проводить сравнения быстрее и легче и видеть тенденции развития вашего бизнеса. Как сказал один владелец бизнеса: «С тех пор, как я начал вести графики, у меня появилась более реалистичная картина того, что происходит у меня в компании, и теперь я могу быстрее принимать более эффективные решения». Система управления на основе статистик используется многими преуспевающими компаниями во всём мире. Например, одна из компаний, владеющая сетью ресторанов по всей Америке, за три года увеличила недельный доход с 9 тысяч долларов до 48 тысяч благодаря использованию именно этой системы.
КАК ЧИТАТЬ СТАТИСТИКИ
Статистические показатели взаимосвязаны между собой. Например, мы знаем, что если уменьшается количество новых имён, с которыми менеджеры по продажам могут работать, то, соответственно, будет падать и количество новых продаж и доход. В зависимости от обстоятельств существуют разные стратегии, которые можно использовать, чтобы улучшить существующую картину. Ниже приведены вопросы, ответы на которые помогут вам прийти к правильным решениям при разработке стратегии:

– Приходит ли достаточное количество посетителей в мой магазин, оздоровительный клуб, салон; обращается ли достаточное количество потенциальных клиентов в мою компанию?

– Есть ли у меня проблемы, связанные с продажами или маркетингом?

– Заканчивается ли хотя бы 65 процентов встреч, проведённых моими менеджерами по продажам, заключением сделок?

– Сообщают ли наши клиенты новые имена возможных клиентов?

– Достаточен ли объём нашей рекламы и направляется ли реклама нужному типу публики?

– Даю ли я подтверждения тем сотрудникам, которые добиваются отличных результатов (что видно по их статистикам), и премирую ли я этих сотрудников за достигнутые результаты?

– Действительно ли у моих сотрудников есть стимул выполнять свою работу?

– Даёт ли моя реклама ожидаемый отклик?

– Правильно ли установлены наши цены?

Статистики являются тем фактором, который определяет, нужно ли вам что-то менять в своей деятельности или нет. Количество и качество ваших рекламных действий отражается на том, сколько людей заинтересовывается продуктами или услугами вашей организации, что, в свою очередь, отражается на количестве встреч, проводимых вашими менеджерами по продажам, и затем на том, сколько встреч завершается заключением сделок, что впоследствии даёт новых покупателей или клиентов.

ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ СТАТИСТИК

1. Определите, что вы хотите производить. Какой ЦКП (ценный конечный продукт) у вашей компании, у отделений, отделов (у отдельных подразделений вашей компании) и каждого штатного сотрудника? Вам необходимо хорошо проработать свой ЦКП, поскольку если вы сформулируете его не правильно, это может неблагоприятным образом отразиться и на вашей работе и на работе всей компании.
2. Определите статистику, которая будет правильным образом отражать ваш ЦКП. Сделайте это внимательно, поскольку здесь также можно совершить массу ошибок.
3. Разработайте систему, при помощи которой вы будете отслеживать свои статистики. Ведите статистики валового дохода, прибыли, объёма продаж, посещений вашего сайта, объёма предоставленных услуг, себестоимости вашего продукта, отклика на рекламу, повторных продаж.
4. Заведите для каждой статистики несколько графиков, которые вы будете отмечать на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе.
5. Анализируйте ваши графики статистик на постоянной основе. Что показывает график? В отношении этого также можно совершить массу ошибок.
6. Разработайте письменную стратегию, чтобы улучшить статистики. Какой должна быть правильная стратегия в период спада? Нужно ли рекламировать больше, меньше, по-другому? Ваши дела могут быть хороши настолько, насколько хороша ваша стратегия.
7. Добивайтесь того, чтобы ваши сотрудники работали над выполнением стратегии.
8. Оцените, насколько эффективна ваша стратегия, проанализировав график статистики за то время, когда вы начали её применять. Если график отражает подъём производства или продаж, то повторите шаги вашей стратегии.
9. Премируйте ваших сотрудников за их достижения.
10. На еженедельной основе ставьте сотрудникам задачи по объёму производства или продаж.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Хорошее управление начинается с заботы о том, как идут дела, с наблюдения за ситуацией, с того, имеете ли вы представление о положении дел, с того, насколько правильно вы оцениваете положение дел и действуете ли таким образом, чтобы состояние вашей деятельности постоянно улучшалось. Чтобы добиться успеха, необходимо действовать на основе фактов, а для этого у вас должны быть цифры, отражающие производственные показатели вашей организации. Помните: только то, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.

Для того, чтобы разобраться Вам с внедрением статистик, мы организуем «УСЛОВНО-БЕСПЛАТНЫЙ СЕМИНАР: КАК ПРАВИЛЬНО МОТИВИРОВАТЬ ПЕРСОНАЛ». Семинар будет проходить 6 ноября с 19-00 до 21-00. Стоимость 1 000 руб.,  для тех, кто приводит с собой своего знакомого или партнёра (директора / владельца, который не посещал Институт), вы можете посетить семинар бесплатно.

Семинар проводится в рамках знакомства с программами Института Хаббарда по управлению.

Для того, чтобы получить приглашение на семинар, оформите заявку ЗДЕСЬ.Количество мест ограничено!

  20 выпуск от 23.10.2009 г.