Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Новости мира гаджетов и hi-tech-бизнеса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 185 RSS
←   Май 2015   →
 1
 2
 3
03.05.2015
12:00:29
23:45:20
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://biznes-angel.livejournal.com/
Открыта: 17-02-2013
Адрес автора: business.school.biznesangel-owner@subscribe.ru

Автор
Виниту

Статистика

185 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как Radario выходил на новые рынки


Как Radario выходил на новые рынки
2015-05-08 00:00

Опытом выхода на западные рынки делится сооснователь платформы для монетизации бизнеса в индустрии развлечений Radario Сергей Сучков. 

Выход на другие рынки никогда не бывает простым. Даже продукт, который задумывался изначально как международный, должен пройти ряд реинкарнаций, чтобы занять свое место на мировой технологической арене. 

Мы начали экспансию на западные рынки в июне 2014 года и продолжаем ее до сих пор. Каждый шаг – это тщательно продуманная стратегия и большая подготовительная работа. И в этом материале я хотел бы поделиться собственным опытом и дать несколько советов, которые, я надеюсь, будут полезны.

– Всерьез займитесь подготовительной работой: анализом рынка, игроков, объемов и т.д.  
Мы начали с того, что провели тщательное исследование сложившейся ситуации по спросу и предложению в каждой стране, сегментации рынка, тенденций и особенностей. Мы не нанимали маркетологов и аналитиков. Индустрия развлечений крайне многообразна, точных данных о том, какую долю занимает на рынке тот или иной игрок, нет. Но для нас было важным вычленить все сильные и слабые стороны тех компаний, которые представляют схожие с нами технологии и в каких регионах. Для того, чтобы понять в каких странах и как продаются билеты и сопутствующие товары, нам достаточно было интернета и пары месяцев кропотливой работы. 

95371299bdf5883581f55cc6a3185769.jpg

Проанализировав данные, мы составили УТП и стратегию внедрения платформы на рынок каждой конкретной страны. Безусловно, индустрия развлечений на Западе более технологична в силу раннего развития, чем в России. В любом случае электронными билетами или продажей через мобильное приложение удивить невозможно и мы при пресейлах делали упор на то, чего в конкретной стране нет или такая технология (например, приложение для Facebook, позволяющее организатору продавать билеты прямо со страницы своего мероприятия или сообщества, не переходя на страницы сторонних билетных операторов.) представлена слабо.

– Самостоятельно проводите предпродажу и отслеживайте тенденции —  это поможет вам грамотно составить свое предложение.
Если основатель стартапа не знаком с рынком страны, его игроками и потенциальными клиентами, то говорить о каком-либо результате будет проблематично. И в самом начале и сегодня я самостоятельно езжу на встречи с потенциальными клиентами, чтобы понять в процессе диалога, что нужно им, и в чем нуждается рынок в целом.

ссмм1.jpg

– Ищите местных представителей среди активных участников индустрии. Это сильно облегчит вашу работу и повысит эффективность. 
Такой стратегии мы придерживаемся и в России, и за рубежом. Все наши руководители направлений и аккаунты никогда не были менеджерами по продажам в классическом понимании этого слова. 

В нашем случае гораздо ценнее личностные характеристики человека, его погружение в процессы конкретного рынка, понимание игроков, наработанные контакты и опыт. Такая совокупность дает больший эффект, чем человек с дипломом MBA.

И если у вас есть возможность, найдите человека, который знает рынок в своем регионе. К примеру, в португалоговорящих странах нашим представителем является Луис Гомес, 25 лет работающих на рынке развлечений, маркетинга и рекламы.

– Запланируйте PR-кампанию по выходу на рынок (будет ли это ваш пиарщик или агентство, все зависит от вашего желания, уровня специалиста и бюджетов).
За несколько месяцев до пресейлов мы составили список западных PR-агентств, которые отвечают двум основным требованиям: они продвигали технологические стартапы, и компании, которые они продвигали, остались довольны. После первичного отбора мы составили шорт-лист агентств и предложили им участие в тендере. 

Небольшой совет. Начните работу с поиска статьи с именами 50 лучших PR-специалистов мира в сфере высоких технологий, найдите агентства, в которых они работают, посмотрите на самые успешные кейсы в сфере каждой из этих компаний и ориентируйтесь на них как на «золотое сечение». 

Снимок экрана 2015-05-06 в 13.06.48.png

Если бюджеты позволяют, смело обращайтесь к ним, а если нет, то регулируйте бюджеты исходя из ваших планов, но помните, что без вашей вовлеченности никакого PR не получится. Вы и только вы источник тех новостей, которые будут интересны местной аудитории, поэтому важно наладить постоянную коммуникацию с агентством.

Мы остановились на двух компаниях: в Европе и  в США. По нашему опыту скажем, что наиболее эффективной моделью является та, когда в России у вас есть крепкий пиарщик, грамотно коммуницирующий с агентством, а в других странах вас представляет сильная компания, понимающая специфику работы IT-стартапов. На мой взгляд, такой тандем наиболее эффективен при выходе на другие рынки.

– Участвуйте в местных конференциях —  это отличная возможность привлечь нужных вам людей (от организаторов до ваших потребителей). На выходе вы будете иметь и полезные контакты, и новые возможности двигаться дальше. 
К примеру, внедрение платформы Radario началось с презентации проекта на крупнейшей технологической конференции Futur-en-Seine. В рамках «Аллеи стартапов» мы представили проект, и я как один из основателей проекта презентовал уже существующие кейсы в рамках спичей молодых предпринимателей. Идея приглянулась организаторам, и мы смогли начать переговоры с владельцами площадок, промоутерами и представителями театров. 

фото.jpg

В конце прошлого года мы презентовали платформу на Web Summit в Дублине, участие в ИТ-конференции Slush в Хельсинки позволило нам начать сотрудничество с площадкой Korjaamo — одним из крупнейших независимых арт-центров Северной Европы. 

6 мая мы презентовали проект в Лас-Вегасе на конференции Collision («младшая сестра» дублинского Web Summit).

Важно! При планировании всегда взвешивайте все «за» и «против». Если вы понимаете, что ваших клиентов на конференции может не быть, лучше не планируйте поездку. Билеты на подобные мероприятия стоят достаточно дорого (от нескольких сотен евро) и окупится ли поездка, можно будет сказать только через 2-3 месяца, когда вам удастся после долгих согласований заключить первые контракты.

Отличительной особенностью западных конференций является то, что, как минимум за 2-3 недели организаторы вывешивают полный список участников, куда входят и стартапы, и инвесторы, и лекторы. И если вы хотите провести время с пользой, то LinkedIn и Facebook – ваши верные помощники.

– Если начали, не останавливайтесь!
Объявить о запуске в другой стране, найти команду и заключить первые контракты – это лишь малая часть того, что вам предстоит. Настройтесь на долгий путь. В свой работе я всегда использую фразу «думай глобально, делай локально», поэтому если в России у вас не все стабильно, то проработайте все слабые стороны сначала здесь, чтобы выходить на Запад или на Восток с четким осознанием того, что нужно делать там.

На данный момент мы реализуем масштабирование бизнеса на других континентах, и мы видим азиатский рынок как драйвер роста, поскольку он имеет невероятно большие объемы индустрии развлечений. Также продолжим экспансию в Южную Америку и попробуем США, где технологический процесс уже давно поставлен на ноги. 
В избранное