Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Новости мира гаджетов и hi-tech-бизнеса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 185 RSS
←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
16.11.2013
07:45:38
13:45:52
17
18
19
20
21
22
23
23.11.2013
11:45:45
15:45:58
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://biznes-angel.livejournal.com/
Открыта: 17-02-2013
Адрес автора: business.school.biznesangel-owner@subscribe.ru

Автор
Виниту

Статистика

185 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Кейсы на службе B2B-продаж: создаем увлекательные истории


Записки о бизнесе

   
    Блог


Кейсы на службе B2B-продаж: создаем увлекательные истории
2013-10-27 18:58
Оригинал.

Какой контент лучше всего срабатывает в B2B маркетинге? Конечно, это кейсы, или suc­cess sto­ries, как их еще называют, и это подтверждается множеством исследований.

Почему истории успеха других клиентов оказываются столь эффективными? Их основной целью является представление продукта или услуги в контексте успешной реализации другой компанией.

Кейсы работают особенно хорошо, когда клиент находится уже в середине или нижней части воронки продаж, то есть ищет какие-нибудь реальные примеры эффективности вашего предложения.

Самые привлекательные кейсы фокусируются именно на реализации бизнес-решения, а не на компанию, которая его продает. Клиент, заказчик становится героем такой истории, испытывает свои сложности, достигает своих побед. Именно такая жизненность отличает хорошо написанные интересные кейсы от пресных рекламных статей.

Рассмотрим, как же создать такую убедительную B2B историю успеха клиента.

Взаимодействуйте с вашим клиентом как добровольный участник

Как уже сказано выше, хороший кейс – это история о проекте клиента, а не о проектеB2B компании. Поэтому важно максимально вовлечь клиента в создание материала. Для этого постарайтесь представить будущую публикацию как полезный для клиента инструмент, которым он будет гордиться и, возможно, также сможет использовать в своем маркетинге или PR.

Начнем с ответа на некоторые ключевые вопросы

Начинать написание вашей захватывающей история стоит с ответа на базовые для любой кампании вопросы:

  • Какова цель написания вашего кейса?
  • Кто является вашей аудиторией /покупателем, на кого вы ориентируетесь?
  • Что вы хотите, чтобы они сделали после прочтения материала? Каков ваш призыв к действию (call-to-action)?
  • Как вы будете публиковать и продвигать вашу статью?
  • Как ваш клиент может использовать этот опыт в качестве конкурентного преимущества?

Исследуем дальше …

Подумайте о ситуации клиента, тщательно представьте себе все ее аспекты. Будьте любопытны. Не успокаивайтесь, пока не докопаетесь до сути вещей, до каждой эмоции.

  • Когда это произошло?
  • Каковы были обстоятельства в то время?
  • Кто принимал участие (люди из компании клиента и со стороны, их роли)?
  • Какова была основная проблема /цель /проект /возможность?
  • Что клиент мог выиграть или проиграть — что было поставлено на карту?
  • Были ли люди, которые помогали или мешали процессу?
  • Какая информация или размышления помогли продвинуться в поисках решения? И что это были за подвижки?
  • Какое сопротивление /конфликт /препятствия /напряжение они испытывали?
  • Как команда смогла преодолеть эти препятствия?
  • Какие были эмоции: страх, разочарование или восторг?
  • Были ли какие-то сюрпризы, повороты или неожиданные результаты?
  • Что является тем единственным моментом, который навсегда останется в памяти после этого?
  • Что стало решением (ваш продукт /услуга)? Можно приложить краткое описание работы вашей технологии /решения /услуги /продукта.
  • Что стало окончательным решением или результатом?
  • Каковы выводы /мораль этой истории?
  • Какие ключевые преимущества были выявлены в ходе внедрения вашего продукта /услуги?

Сделайте из кейса приключенческую историю

  1. Создайте броский заголовок: имя клиента + глагол + выгода + решение.
  2.  Прежде чем описывать решение проблемы, опишите саму проблему, ситуацию. Опишите ключевые драйверы изменения ситуации, что заставило компанию искать новое решение, что стало отправной точкой для запуска проекта.
  3. . Опишите сложности, которые поджидали клиента, и что стало переворотным моментом в его истории. Многие захотят увидеть в рассказе именно превратности выбранного пути. Расскажите, как герой справлялся с ними и насколько далеко ушел от задуманного в начале.
  4.  Опишите решение проблемы и сделанные выводы. Расскажите, как сейчас обстоит ситуация в компании, чего удалось достичь, какие, может быть, еще планируются действия.


Материал подготовлен на основе публикации How to Craft a Com­pelling B2B Cus­tomer Suc­cess Story.


    
     
   
В избранное