Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Интернет-маркетинг, интернет-реклама, интернет-торговля Техники продаж в интернете


 Интернет-маркетинг: техники продаж в интернетеОдно время считалось, что достаточно раскрутить бизнес-сайт, добиться высокой посещаемости — и продажи пойдут сами собой, нарастая в геометрической прогрессии. Разумеется, все усилия были брошены на SEO — оптимизацию сайтов и привлечение посетителей из своей целевой ниши.
Получилось. Вышли на первые позиции, клиентов привлекли. От 2 до 7 тысяч в день — неплохая посещаемость, правда?

Посещаемость-то неплохая, а денег на сайте нет. Вернее, деньги идут только от платных ссылок и рекламных объявлений. А где же клиенты?

Начали искать «узкие места», ошибки и просчеты. Поначалу пришли к выводу, что всё дело в том, что не очень внятно на сайтах обозначены именно продажи. Появилось понятие «тоннель конверсии», куча статей и тренингов по превращению посетителей сайта в покупателей.

Продажи обозначили, тоннели построили. Да, надо признать, конверсия повысилась, на сайтах пошли продажи. Но…. Совсем не такими темпами, как нам хотелось бы. Особенно на сайтах, где перед тем, как купить, посетитель хочет больше узнать о товаре.

И вот тут кто-то вспомнил, что всё новое — это хорошо забытое старое. И вернулся к «наземной технике продаж». Выяснилась интересная вещь: в интернет-продажах тоже важны такие составные, как психология покупателей, мотивационные инструменты, юзабилити и прочие приемы, без которых традиционные продажи просто не работают.

Постепенно в коммерческом интернете обозначились три основные техники продаж. По каждой из техник мы проводим отдельный тренинг, но сейчас я хотела бы просто обозначить эти техники, чтобы владельцы бизнес-сайтов смогли проанализировать причину своих промахов с продажами.

Техника продаж №1. Функциональная.
«Вы покупаете автомобиль — и он возит Вас на работу и на отдых, помогает Вам доставить покупки домой».
» Вы покупаете планшетный компьютер — и можете где угодно читать книги, слушать музыку, смотреть фильмы».
» Вы идете в наш ресторан — Вы получаете отличный стейк»
Конечно, примеры несколько утрированны, но смысл фукнциональной техники, я думаю, понятен. Примитивное: «сделаешь это — получишь это».
Примитивное, но работает. В англоязычном интернете почти все торговые сайты применяют эту технику с довольно приличным коэффициентом конверсии.

Техника продаж №2. Преимущества, которые дает покупка.
Это психологически более тонкая техника, она прекрасно отработана в традиционной рекламе и уже отлично зарекомендовала себя в интернет торговле.
«Вы покупаете автомобиль — Вы повышаете качество жизни, получаете комфорт, удобства, статус».
«Вы покупаете планшетный компьютер — Вы больше не «привязаны» к домашнему компьютеру и Вам не нужно таскать за собой лептоп»
» Вы идете в наш ресторан — и получаете к стейку специальный салат с оздоровительным эффектом».

Кстати, вспомнила, как много лет назад наблюдала на одном из украинских рынков такую картину: сидят в один ряд женщины, продающую смородину ведрами. У всех смородина по 8 рублей, а у одной — точно такая же — по 10 рублей. И именно у нее покупают в первую очередь! Подхожу поближе и слышу, как очередной покупатель спрашивает: «Хозяйка, а почему у всех смородина по 8, а у тебя по 10?» Та невозмутимо отвечает: «А моя с повышенным содержание витамина С». — И покупатель берет у нее!
Вот живой пример хорошей конверсии при второй технике продаж!

Техника продаж №3. Сравнительная.
Это наиболее успешная техника продаж, потому что она вызвает у клиентов доверие и ощущение сопричастности.
Но она и наиболее сложная, потому что продавец должен хорошо изучить психологию клиентов в своей ниши, их проблемы и нужды.
«Вы покупаете машину, и Ваша жизнь улучшается, потому что в Вашем городе огромные расстояния, которые навозможно преодолеть пешком»
«Вам всегда нужно выглядеть элегантно и нарядно. Вы покупаете этот шарф — и в любой одежде Вы чувствуете себя неотразимой!»

Конечно, третья техника наиболее сложная и затратная. Для хорошего изучения проблем своей целевой ниши нужно проводить опросы, рассылать анкеты, тесты и т.д.
Но все интернет-бизнесы, рискнувшие использовать третью технику продаж, в один голос заявляют: резкое увеличение объема продаж сторицей покрывает издержки на освоение этой техники.

Автор рассылки - Евгения Антушева, СЕС
http://blog.vipgrup.info
mailto:info@vipgrup.info


В избранное