Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Октябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
27.10.2013
00:04:52
23:29:07
28
29
30
31
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Зарастание мхом отдела продаж - явление частое.


Сколько-то лет назад учредитель-творец вдохнул жизнь в новое юридическое тело.
И родилась компания. Молодая перспективная команда профессионалов )
И был хаос. И нечеловеческие усилия в первые годы работы. И энтузиазм был ракетным топливом.

И ширились продажи. И вырос отдел продаж.

Это присказка. Сказка заканчивается не начавшись.

Идет дождь,  и вода стекает по земле сверху вниз почти равномерно. Затем в некоторых местах грунт начинает вымываться, появляются канавки. Канавки размываются в русла. И через некоторое время вся вода течет по сложившейся системе русел ручьев, и никак по другому.

Так часто "случается" и отдел продаж.

Люди привыкают действовать сложившимся образом.
Работа отдела продаж дает некий предсказуемый результат.
Другие подразделения компании работают в ритме отдела продаж.
Люди вроде как проверены и не дергаются.
Но спецы по продажам ... не ищут новых клиентов самостоятельно, они как правило более 80% времени уделяют работе уже с существующми елиентами.

Руководство компанией чутьем понимает, что не так, да не решается перестраивать отдел продаж. А вдруг не получится, и заказов никаких не будет?
Да и с менеджерами сработались, дни рожденья отмечаем, а тут нового искать, обучать, а гарантий, что заработает,  нет ...

И зарастает отдел продаж мхом. Структура костенеет, и теряет гибкость. Остеохондроз.
Рост продаж замедляется.

И частенько бойкие настырные конкуренты начинают оттяпывать долю рынка процент за процентом.

Здесь речь идет о традиционных отделах продаж, а не о двух- трехступенчатых.

Вышеописанное явление частое. Люди достигают успеха и расслабляются.
Какие могут быть решения?

Делать революцию и перестраивать отдел продаж заново, с заменой сотрудников - рисковано.
Вводить в штат новых людей с другими задачами - их коллектив расслабляет свеженанятых до общего уровня.

  • Одно из решений - формирование альтернативного отдела продаж.
  • Еще решение - привлечь аутсорсеров в качестве альтернативного отдела продаж.
  • Еще решение - менять состав существующего отдела продаж, обучать его до нужного результата.
  • Еще решение - трансформация в ступенчатый отдел продаж, выстраивание конвейера, специализация сотрудников. Один обзванивает по холодному, второй на входящих, третий на дожиме найденных до оплаты, четвертый ездит на встречи, пятый работает с имеющимися клиентами. Насколько выше может быть производительность такой системы - можете увидеть в абзаце про Генри Форда здесь.

Про опыт выстраивания конвейерного отдела продаж мы поговорим в отдельном цикле статей.

Алексей Евчук,
www.adm.by - аутсорсинг продаж Б2Б.
В избранное