Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

21.133 подписчиков
-25 за неделю
←   Все выпуски   →

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса Ох уж эти скидочки


365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса
Ох уж эти скидочки

Каким должен быть продающий рекламный текст?

Искрить креативом, сражать игрой слов и гладкостью предложений, пестрить НЛП-штучками? Дэвид Огилви в свое время мудро заметил, что покупатель — не идиот, а ваша жена. Он такой же, как вы. Он, как и вы, не любит, когда его держат за наивного глупца. Он с первого взгляда определяет, что текст рекламный, он на лету раскусывает «штучки» и «уловки». Он устал от пустого креатива и рекламной агрессии. Так каким должен быть текст, чтобы продавать, а не отпугивать?

21 декабря, Москва. Дмитрий Кот - копирайтер, специализирующийся на продающих текстах, раскроет карты и секреты. 8 часов, 160 слайдов, 4 блока с практическими занятиями, десятки фишек и приемов, повышающих эффективность текста. Это и есть тренинг "Продающий текст своими руками", разработанный специально для предпринимателей и владельцев бизнеса. подробную программу вы найдете на сайте Академии Интернет Рекламы

Слово редактора

Приветствую тебя, читатель! В сегодняшнем выпуске опять и снова поднимаю вопрос цены, вернее, тонкости ситуации предоставления скидок. Как бы так исхитриться, чтобы и на елку залезть скидку дать, и в убытке не остаться. Об этом поговорим ниже. Мое отношение к ценам вы знаете. Оно заключается в следующем. Ваша задача не цены снижать, а показать клиенту, какое выгодное предложение вы ему делаете. Это просто, если освоить 10 приемов продажи цены.

Редактор рассылки, Дмитрия Кот. Выгодный мастер продающих текстов

Дайте мне 2 часа!

Всего за 2 часа я докажу вам, что вы умеете писать продающие тексты. Смотрите примеры.

Объект: модельное агентство
Было: Наш 10 летний опыт работы в международном модельном бизнесе позволяет нам выстраивать расписание модели зарубежом согласно сезонов модельной работы в разных странах и благодаря этому наши модели зарабатывают хорошие деньги за каждую поезд ку зарабатываете
Стало: Папа одной нашей модели бросил работу крупного чиновника, сказав, что он за год не берет столько взяток, сколько его дочь зарабатывает за одну поездку.

Объект: Рекламная компания
Было: Предлагаем печатную продукцию. Высокое качество печати, скорость изготовления, можем предложить свой дизайн, хорошая цена.
Стало: Сколько клиентов ты потерял, сэкономив на визитных карточках? Представьте толпу людей! Они явно двигаются с какой-то целью. С целью отдать свои деньги. Не вам! Они идут мимо, к вашему конкуренту. Вы отдыхали, а он точил топор. Наточите топор - закажите рекламную продукцию и мы обещаем Вы будете смеяться. Вы и не подозревали, что так качественно может быть так дешево.

Мне нужны вы и 2 часа Вашего времени, чтобы показать, что Вы умеете создавать легкие продающие тексты. Регистрируйтесь - не откладывайте дело в долгий ящик.

Коробочки со скидками

Встретил забавный трюк. Ну как не поделиться?

Фирма продает электротехническое оборудование. Клиент в ее офисе просит скидку. Даже не просит, а ставит жесткое условие...
Менеджер компании воодушевленно произносит "ОК!", встает из-за стола, лезет в шкаф и достает три строгих деревянных коробочки.

На этикетке на одной коробке написано "Скидка 2%", на другой - "Скидка 3%!" и на третьей - "Скидка 5%!!"
В коробочках на обычных листах А4 лежат три стандартных контракта, где на разные объемы закупки завязаны соответствующие проценты скидок. Пятипроцентная скидка предусматривает еще и особые усилия про продвижению бренда.

Но клиент уже разулыбался, он заинтересованно крутит в руках эти забавные коробочки. Атмосфера разговора радикально изменилась, два торговца незаметно вышли на новый виток торга. Клиент весело произносит:

- А может и нам в наших магазинах держать скидки вот в таких же коробочках?!

Не хотите ли подумать, как чем-то подобным украсить и Ваше общение с клиентурой?

Источник: Алекандр Деревицкий

Какую рассылку читают авторы продающих текстов?

Есть у меня маленькое хобби. Знаете, какое? Я веду почтовую рассылку... особенную почтовую рассылку. Каждое письмо - уникально, это не копия поста из блога, не ссылка на статью. Это совет, идея, подсказка, которая принесет вам пользу. Это мои идеи, мои взгяды, мои приемы - польза лежит в основе каждого письма. Архива у рассылки нет. Вы получаете письмо один раз, а пропущенные выпуски, увы, недоступны.
Пора! Сейчас самое время подписаться на рассылку с советами по копирайтингу.

Три типа покупателей или Как научиться НЕ давать скидки

НЕ НОРМАЛЬНО давать скидку, если человек ее просит. Не нормально для бизнеса. Вы же хотите поднять прибыльность бизнеса? Тогда не давайте скидки. Уважайте себя. И тогда окружающие будут уважать Вас.

Чичваркин, кстати, тоже скидки не давал. Смотри выдержку из его ЖЖ ниже.

К слову, скидки иногда давать можно, но с условиями для клиента, желательно трудновыполнимыми. Чтобы, в итоге, не давать скидку.

Если человек пришел к Вам в офис, Вы ему посчитали, он посмотрел и просит скидку, то с большой долей вероятности он купит и без скидки. Потому что он уже к Вам пришел. Он потратил время, он приехал к Вам в офис, он общается с Вами не по телефону, а в живую. Он уже определился. А скидку просит просто потому, что так принято.

Не давайте ему скидку. Он все равно купит.

А если и не купит – то нафиг такой клиент нужен.

Объясню на примере.

Есть три типа покупателей.

Первый тип клиентов – те, кто ищут цену.

Они рассматривают Ваш продукт, как одинаковый продукт, такой же, как и у других компаний. Они ставят приоритет по цене самым высоким. Вы не интересны им как поставщик решений их проблем, они просто ищут цену ниже. Их не интересует качество. Им пофигу – Китай, не Китай. Самое главное – цена. Таких клиентов – примерно 10% от общей массы.

Обычно у таких людей проблемы с деньгами. Потому что они по характеру – неудачники. И их не жалко совсем. Потому что это их путь. Они его сами выбрали.

Потому что денег от них - мало, а проблем – много. Чем меньше денег у клиента, тем больше и чаще он есть Вам мозг. Он требует скидок, бонусов, специальных условий для себя, хотя отдачи в денежном плане для Вас от такого клиента практически никакой. Такие клиенты никому не нужны.

Когда такой клиент приходит к Вам в офис и начинает трахать Вам мозг (требовать скидку, или он купит в другом месте) – смело отправляйте его к Вашим конкурентам. Пускай они тратят на него время. Таким образом, Вы отвлекаете их от борьбы с Вами (это один из методов честной борьбы с любимыми конкурентами alt)

Второй тип клиентов – это профессиональные байеры (закупщики). К слову, в B2B таких – половина.

У них цель – максимальное количество плюсов за минимальные деньги. С ними работать нужно и можно, повышая ценность своего предложения не заоблачными скидками, а бонусами (подарками), ничего общего не имеющими с вашими продуктами. Это так называемые - легальные откаты.

И третий тип клиентов – это люди, которым нужен результат, прямо здесь и прямо сейчас, с ГАРАНТИЕЙ результата. Больше их ничего не интересует. В том числе и цена. У них есть проблема и ее нужно решить быстро. И не важно, сколько это стоит. Для них время и гарантия результата – важнее. Это – самые лакомые клиенты.

Они могут поторговаться. Они могут попросить скидку, потому что так делают все. Но на самом деле, им пофигу эта скидка, и, если Вы откажите, они все равно купят.

Подытожим.

С первым типом клиентов – не работаем, отправляем к конкурентам.

Со вторым типом клиентов – работаем, даем скидки (если у Вас нет очереди), но очень маленькие. Дальше расскажу – как.

С третьим типом клиентов работаем, но не даем скидки.

Расскажу, как работать со вторым типом клиентов. Это люди – профессиональные закупщики. И в большинстве они отлично знают, как торговаться. Но, вместо того, чтобы они «отжимали» Вас, Вы можете научиться «отжимать» их.

Например, себестоимость продаваемого товара – 150 рублей. Вы продаете его с 20% наценкой по 180 рублей. И к Вам приходит профессиональный Байер. И Вы знаете, что он будет торговаться.

Если к Вам за Вашим товаром не стоит очередь, то придется сделать скидку, если Вы хотите продать товар.

Делайте скидку в начале торга большую, например, 5% (я сужу по нашей ит-отрасли. Для нас скидка в 5% - это большая скидка. Наценки на компьютерную технику сейчас не превышают 10-12% от себестоимости).

Он говорит: «Давай мне за 150». Вы говорите: «За 150 вообще не могу, могу скинуть 5%. Твоя цена будет 171». Он говорит: «Нет, 171 – мало, давай за 155». И вот сейчас Вы начинаете снижать цену ну очень микроскопическими шагами, чтобы психологически дать понять оппоненту, что Вы ну никак больше не можете скинуть, что Вы дошли уже до предела.

Он говорит: «Нет, 171 – мало, давай за 155». Вы говорите: «155 – не могу, могу еще скинуть до 170,6». Байер в замешательстве, он говорит: «Нет, столько – мало, давай за 160». Вы говорите: «Ну, блин, за 160 – совсем не могу, могу еще скинуть до 170,2». И так далее.

И когда Байеру все это надоест, он купит у Вас. А вы сохраните свою маржу.

Боритесь за каждую копейку. Вам же нужна прибыль?

P.S. Я понимаю, что в теории все выглядит просто. И Вы вправе мне не верить, что скидки можно не давать, и от этого торговля будет только лучше, и Ваша прибыль больше. Будет. Точно. Но только с одним условием - если качество Вашего продукта выше, чем среднее по рынку.

Тогда и цены можно и нужно поднимать. Клиенты будут уходить к конкурентам, видеть, что там дешевле, но хуже, и все равно возвращаться к Вам обратно. Грязно ругаться, проклиная Вас, но и покупать у Вас. Потому что Вы экономите им время и нервы, что значительно дороже, чем Ваши цены.

P.S.S. А сейчас статья от Евгения Чичваркина, почему он не любит скидки.

"Раньше я так любил одну марку одежды, что чуть ли не все штаны покупал в определенном магазине. Но продавец ввел систему скидок, и я перестал там что-либо покупать, поскольку считаю, что программы лояльности унижают клиентов и развращают бизнес.

Любая дисконтная программа делает из покупателя попрошайку, а из продавца вора.

Механика воровства предельно примитивна: человеку дают чек без скидки, а платеж проводят со скидкой. Однажды мне принесли чек, у которого наглый официант просто оторвал по линейке нижнюю часть с написанной на ней дневной скидкой.

И я не знаю ни одной дисконтной программы, где бы продавцы не воровали деньги.

Скидка развращает и покупателя – карта лояльности не делает человека лояльным.

Есть юноша, который ухаживает за Машей и пытается ей понравиться. Дарит цветы, пишет стихи мелом у подъезда. Но тут появляется Даша, которая позволяет все и так. Программа лояльности – это такая Даша. Она поощряет халявщиков, а не осознанных покупателей.

Осознанный покупатель любит свою компанию настолько, что дает ей заработать.

В «Возвращении» Альмодовара героиня благодарит кинематографистов, которым она устраивала обеды: «Спасибо, что дали мне заработать». Будущая экономика станет строиться на таких честных отношениях.

Вот человек приходит первый раз в магазин, а ему говорят: купи вещь, получишь серебряную карту и 5% скидки. Но вообще у нас есть еще золотая карта, платиновая, бриллиантовая и самая офигительная. Так что, человечек, становись в конец очереди.

При такой системе, когда один может купить товар дешевле, а другому приходится покупать дороже, многие люди не получают удовольствие от покупки. В голове у покупателя появляется червоточинка, что его обманывают, что цена на товар нечестная.

Программы лояльности, конечно, работают. Но, если у человека есть проблема, а ему дать косяк, на время этот человек о проблеме думать перестанет, но она никуда ведь не денется. Карта лояльности действует как косяк. Поэтому эти карты так и популярны – разврат быстро распространяется.

Хотя «Евросеть» позиционируется как сеть салонов с низкими ценами, мы стараемся не делать скидок и не вводим программ лояльности. Наш путь – изучать клиентов и прогнозировать спрос, закупать товар так, чтобы не было остатков, выставлять небольшую наценку. Это не быстрый путь. Но рано или поздно до потребителя доходит, что с ним общаются не как с дураком, а по-честному. И появляется лояльность совершенно иного свойства.

Я могу себе купить штаны за любые деньги. Но у кого-то в том магазине есть 50% скидки, а у меня нет. Чтобы получить скидку, мне надо кому-то звонить и о чем-то просить. Ну вас!

Суррогат заработка – игра в казино. Суррогат любви – секс-услуги. А карты и скидки – это суррогат лояльности" ( Е. Чичваркин)

Источник: Как создать бизнес

Сколько стоит ваша ошибка?

Что делать с текстом, если он не работает? Заказать аудит текста!
У этой услуги нет разумной альтернативы. Выбор, конечно, есть, только он ложный.

Бесплатный вариант: показать тексты клиентам или друзьям. В большинстве случаев ответы их базируются на личных пристрастиях из серии «зеленое я не ношу, а слово «клиент» - вызывает у меня икоту».

Вариант за большие деньги: обратиться в рекламное агентство с предложением «посмотреть и предложить поменять». Вам предложат поменять все - чем больше работы агентству, тем выше его гонорар.

Мой рациональный вариант: Суть моего предложения совсем в другом. Поделиться с вами системным подходом к продающим текстам, найти слабые места и дать комплекс рекомендаций, по тому как их устранить.

С уважением, Дмитрий Кот
мастер продающих текстов
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

В избранное