Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

21.133 подписчиков
-25 за неделю
←   Все выпуски   →

365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса Трындеть - не мешки ворочать


365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса
Трындеть не мешки ворочать

Какую рассылку читают авторы продающих текстов?

Есть у меня маленькое хобби. Знаете, какое? Я веду почтовую рассылку... особенную почтовую рассылку. Каждое письмо - уникально, это не копия поста из блога, не ссылка на статью. Это совет, идея, подсказка, которая принесет вам пользу. Это мои идеи, мои взгяды, мои приемы - польза лежит в основе каждого письма. Архива у рассылки нет. Вы получаете письмо один раз, а пропущенные выпуски, увы, недоступны.
Пора! Сейчас самое время подписаться на рассылку с советами по копирайтингу.

Слово редактора

Приветствую тебя, читатель! В сегодняшнем выпуске предлагаю две точки зрения на жесткие переговоры. Какую позицию занять? Решайте сами.

К слову, знаете самый старый прием успешного переговорщика? Вот он. Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь Сократ использовал этот метод 2300 лет назад.

Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно. Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.

Редактор рассылки, Дмитрия Кот. Притворяющийся глупым мастер продающих текстов

Жестче, еще жестче

Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.

Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.

Есть такой анекдот про тесты:
Если вы добрый, запишите себе 100 баллов, если нет – 1 балл.
Если вы умный, запишите себе 100 баллов, если нет – 1 балл.
Если вы красивый, запишите себе 100 баллов, если нет – 1 балл.

Подсчитайте свои баллы.
Если вы набрали 3 балла, то вы злобный тупой урод.

К чему этот анекдот? Сейчас объясню. Меня, как наверное и других, одолевает спам на тему жестких переговоров. Добрые люди из тренинговых компаний за смешные деньги (буквально 200-300 долларов в день) каждого готовы научить, как проводить жесткие переговоры. Так что же такое - жесткие переговоры и что же это за люди такие – жесткие переговорщики? Пора уже разобраться!

ПЕРВОЕ.
Несомненные авторитеты, создатели гарвардской школы переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри, так определяют жесткий стиль переговоров:
участники – соперники цель - победа
обязательное требование уступок
полное недоверие людям
угрозы
оказание давления
настаивание на собственной позиции
требование личной выгоды всегда
и так далее…

ВТОРОЕ.
Те же Фишер и Ури говорят (и с ними все согласятся):
"Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Вы участвуете в переговорах с женой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите".

Теперь остается объединить ПЕРВОЕ и ВТОРОЕ, чтобы получить портрет жесткого переговорщика:

Он любое общение рассматривает как соперничество, всегда требует уступок, никогда не доверяет людям, постоянно настаивает на собственной позиции и угрожает, если не добивается собственной выгоды.

Вы знаете таких людей? Вам нравится с ними общаться? Вы хотите быть похожим на них?

Конечно, нет.
Жесткие переговорщики всегда набирают в этом тесте ровно 3 балла!

Источник: Ричард Борзов

Как превратить скучные свойства в сексуальные выгоды?

Вы, конечно, знаете, что говорить с клиентом нужно на языке выгод. Объяснять и показывать, как ваш товар или услуга изменят его жизнь, сделают ее проще, интереснее, выгоднее, помогут сэкономить и избавят от проблем. Чтобы это узнать, достаточно прочитать одну страницу учебника по маркетингу. Но когда дело доходит до практики, вы понимаете, что этого знания недостаточно.

Знакома вам ситуация, вы садитесь писать рекламный текст и просто не представляете, где выгоды брать, как их правильно подавать, как формулировать. Можно прочитать десять учебников и сто статей, только ситуации это не изменит - вы приумножите знания, но не навыки. Вы знаете, ЧТО делать, но не представляете, КАК!

На все эти и многие другие КАК мы вместе найдем ответы в ходе интернет-семинара «Скучные свойства в сексуальные выгоды».
Посмотрите, с какими свойствами приходят слушатели на вебинар и с какими выгодами уходят.
Пример №1
Объект: лечебное одеяло

Одно из свойств: снимает стресс, усталость, перегрузки современной жизни
Результаты в ходе вебинара
Промежуточный результат: с лечебным одеялом вы, не прилагая усилий, и совершенно безболезненно получите отличное настроение и прекрасное самочувствие просто, расслабляясь. Даже когда вы спите – одеяло работает на вас.
Финальная выгода: Лечебное одеяло - это мягкий и теплый доктор, который всегда с собой. Достал начальник? Поссорились с женой? Звонят кредиторы? Завернитесь в кокон одеяла всего на 40 минут и в прекрасном настроении найдете ответы на все вопросы. Дорогие женщины! Если вы равнодушны к сексу - не покупайте лечебное одеяло своему мужу.
Прочитайте еще примеры и пройдите регистрацию.

Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать новичками-бизнесменами.

Ну что, это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию. Бизнес – это война. Война со всеми: вы боретесь с конкурентами за рынок, боретесь за внимание клиентов, боретесь даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги. Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведете именно вы, а не они, и если вы потеряете бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет вам руку помощи. Так что оставим «сахарные» предрассудки, у вас только одна жизнь, проживите ее по своему сценарию и правилам (но девять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров. Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как вы знаете, максимально в вас заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот и более уязвим, а значит, подвержен манипулированию. Так что вот вам первый совет – наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того, как вы имеете полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече. Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам серьезное моральное преимущество. Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами). Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.

Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.

Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании контрагента, в то время как с вашей стороны лишь один из топ-менеджеров (в этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время - «надо представить соглашение на утверждение Боссу»).

Существует несколько стратегий манипулирования собеседником.

В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта. Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны более мелких фирм). Другим, более культурным, способом смутить собеседника является демонстративное равнодушие и нейтральность. Если это подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благоприятная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик. Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат. Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника грандиозные мегазаказы, выгоды стратегических альянсов и новые совместные проекты. Как только он задумается о том, какие перспективы этот контракт открывает для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец) и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверены - он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего с аратовского представительства, например, и он ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит? Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость – на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер - подобные условия уже обсуждались с конкурентами и, значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.

На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь столкнуть их в борьбе за ваш заказ между собой. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.

Часто же, все, что вам надо - это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто нужен - он ему необходим! Настало время решающей встречи с главным Боссом. Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых вначале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента - буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить Босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то он вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных сил. У него остается только один выход – согласиться со всеми вашими условиями.
Контракт подписан. Занавес.

Источник: www.businesslook.ru

С чего начинается продающий текст?

Знакома вам ситуация - садишься писать рекламный текст, а в голове пустота. Пьешь кофе, ходишь из угла в угол, включаешь громко музыку, принимаешь ледяной душ, а в голове звенит вакуум. Кое-как выдавливаешь из себя предложение за предложением, пускаешь текст в работу, а результат приносит только грусть. Было такое?

Подсознательно или осознанно вы задавали себе эти вопросы:
- С чего начать рекламный текст?
- Как и чем его закончить?
- Из каких блоков он должен состоять?
- Как связать блоки между собой, чтобы получился цельный текст?
- Наконец, как сделать так, чтобы текст продавал еще лучше?

За 8 лет я написал тысячи рекламных текстов, изучил сотни книг и статей по копирайтингу. Буквально каждый день я открывал для себя новый ход, новую фишку, новый прием. Через некоторое время в голове возникла свалка. Ходы и фишки лежали как попало и всплывали в голове без системы.

Я пытался упорядочить знания и родилась Формула продающего текста. Из нее не делаю никакого секрета, сейчас вы ее узнаете.

С уважением, Дмитрий Кот
мастер продающих текстов
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

В избранное