365 идей в год по маркетингу, рекламе,
ведению бизнеса, менеджменту и консалтингу.
выпуск 185
Уводим клиента у конкурентов!
В основе приема
лежит тот же подход, о котором говорилось вчера - использование
отличий в условиях поставки.
Допустим, Ваша компания выходит на рынок, где уже действуют
Ваши конкуренты.
Вы обращаетесь к одному их клиенту, ко второму, к третьему. И
почти везде в ответ на Ваши предложения слышите, что их устраивает
нынешний поставщик и переходить к Вам они не собираются (если только
Вы не предложите суперусловий, которых Вы просто физически предложить
не можете).
Вы говорите - понимаю, Вас все устраивает. И предлагаете
клиенту легко и без особых усилий с Вашей помощью получить
дополнительную скидку от нынешнего поставщика Вашего потенциального
клиента.
Кто откажется от лишних денег, если это легкодостижимо?
Клиент только должен обратиться к своему текущему поставщику
и сообщить, что Вы ему предложили значительно более выгодные условия.
Но по старой дружбе с ними он не будет переходить к Вам - если получит
дополнительные изменения от них.
Данный торговый
прием относится к классу жестких, так как направлен на ухудшение
взаимоотношений между Вашими конкурентами и их нынешними клиентами. А
вы для их нынешних клиентов наоборот становитесь "хорошим" из-за
Вашего предложения бескорыстно помочь.