Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.494 RSS
←   Декабрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.494 подписчиков
-6 за неделю
←   Все выпуски   →

Продвижение и Переговоры


Практическая реклама

<<Раньше при слове <<наружка>> я сразу вспоминал КГБ>>
Николас Норт (директор Russian Recearch) в разговоре с автором (1998г).
("наружка" - наружная реклама на проф. сленге рекламистов)

Об уважении, продвижении и переговорах

Расскажу историю о женщине, о продвижении и о переговорах. Но сначала письмо об уважении:

 «Здравствуй Сережа!

Привет всем участникам и читателям рассылки!

Про уважение, про то, что делать совершенно чужого для себя человека ВАЖНЫМ...

Для меня это принимать реальность. Любую реальность. Но не по словам, а по действию и результату.

- я уважаю свою мамочку, которая всю жизнь пахала на трех работах и говорила "не можешь работать головой, работай руками"... и помогая ей мыть ночами

полы в школьных коридорах и делать ремонт в чужих квартирах, я точно знала, что буду работать головой...

- Я с уважением отношусь к своим учителям в школе, которых я ненавидела в детстве - они закалили мой характер и позволили мне оказаться во дворце пионеров, где я выросла на сцене и столкнулась с организацией системы управления массовыми мероприятиями, навыки очень полезные (в отличие от физики и

химии) для директора рекламного агентства :)

- я уважаю своего бывшего партнера по бизнесу, которого я ввела в свое рекламное агентство на 50% и который через пол года захотел стать генеральным директором всех предприятий, но к тому времени не показавший сильных результатов, кроме умения брать деньги взаймы (он был уверен, что только большие деньги могут строить большие деньги:)). После моего отказа, он ушел из предприятия как соруководитель, оставшись соучередителем.

В итоге:

- у меня остался долг под миллион

- похудела на 12 киллограмм

- ушел муж, который жил на моем содержании. Не выдержал голода :)

- научилась думать о больших деньгах и больших проектах

- укрепилась еще больше в вере бизнеса без денег :)

- поняла, что желание работать в партнерстве пропорционально равно желанию "халявы", снятия с себя части ответственности

- открыла новый замечательный проект, который успешно теперь развиваю

- поняла важность каждой строчки в договорах

- научилась быстро открывать новые предприятия

...

Уважить себя и сделать свою мечту реальностью намного важней, чем просто на словах искать этого самого мнимого уважения.

И тогда приятно услышать: "Ну ты, Любаня, молодца! Респект! Такие авиакассы в центре города отгрохала! Дизайн шикарный, девчонки кассиры грамотные! Уважаю!". Это сказал один из первых моих рекламодателей, бизнесмен, депутат, очень уважаемый в крае дядька :)

С уважением, Любовь Возжаева, Комсомольск-на-Амуре».

И далее история, не короткая, но я уверен, вам понравится.

Году в 2001-02 встречаю старую знакомую, в середине 90-х вместе работали. Когда работали, коллектив был молодой, дружный, и отношения у всех в коллективе были близкие.

Давно не виделись, сели в кафе пьем кофе, настроение у нее явно не очень, и она мне рассказывает. Замужем, муж крупный бизнесмен имеет сеть магазинов в Петрозаводске  и регионах Карелии, материальных проблем нет, она домохозяйка, у нее дочь, вроде бы все хорошо. Но в последнее время он ей предъявляет претензии: сидишь дома, ничего не делаешь, тормозишь, меня не понимаешь и т.д. По сути, претензия в том, что она не развивается.  

И она вот решила найти работу на неполный рабочий день, дочь оставлять с няней и три-четыре часа трудиться. Понятно, не для того, чтобы денег заработатьJ.

На улице лето, у нее босоножки Дольче не-Дольче, Габбана не-Габбана, сумочка от Шанель и т.д. И спрашиваю у нее: «Это все фирма или качественная подделка?» Она мне «Серега, обижаешь» и чуть ли не на калькуляторе считает и рассказывает, что во Франции, а что в Италии покупала.

А я ей и говорю: вот это отлично, что все фирменное, у меня как раз для тебя есть работа именно на три-четыре часа в день.  У нее аж глаза загорелись.

У меня в то время два розничных магазина, оптовый отдел по продаже промышленного оборудования и инструмента, дилерская сеть по продаже инструмента, служба по уничтожению грызунов и тараканов, хорошее бизнес-хозяйство и, главное, неугомонное желание что-то делать, менять, развивать. Поэтому идей куча, а людей, которым нужно не штаны в офисе просиживать, а продвигаться, ЗАрабатывать, как всегда нет.

И тут она!

И я ей делаю предложение: один из магазинов у меня был по продаже автоэмалей, и постоянные клиенты этого магазина - мастера-кузовщики. В городе было 60-70 мастерских, моими клиентами были всего 10-15 и, конечно же, я хотел количество их увеличить. А для этого с ними нужно было работать, методично, каждый день, выстраивать взаимоотношения – проводить переговоры. Кузовщики - люди непростые, и вообще работа непростая

Я ей предлагаю это направление: нужно будет посещать в день 3-5 мастерских, проводить с ними переговоры с задачей, чтобы они стали моими клиентами. Она стоит головой кивает, все поняла, все отлично, ты же меня научишь? Я: конечно, Она: когда начинать?

И я знаю, что она ни фига не понимает: ни что такое, автоэмали, ни что такое мастерские, ни какие там мастера работают. Это сейчас они все сервисы красивые, блестят, и кофе предложат, и телевизор можно посмотреть, пока твою машину куда-то туда, в неизвестное место увозят на ремонт.

А тогда, если и были такие сервисы, то максимум пару штук, еще штук пять с хорошим подходом к рабочему месту и клиентам, а все остальное - гаражные боксы или вообще гаражи. Полутемные, с кучами мусора по углам, и мастера в них такие же полутемные, т.е. грязные и частенько с перегаром, или вообще могут валяться в «дрова», в углу своего бокса.

Что-то же она представляла, когда кивала головой на мое предложение, явно совсем не то, что было на самом деле. Потому что когда она на следующий день вернулась с поездки, (я, чтобы повысить ее производительность, выделил  ей автомобиль на время работы), у нее глаза были по 5 копеек.

Ну, реально у нее был шок: «Куда ты меня отправил?», это были первые слова, когда она меня увидела.

«Хотела развития, пожалуйста, тебе развитие, а что ты представляла слесарей и кузовщиков в галстуках, в костюмах от «Армани», и в начищенных ботинках?»J.

Она: «Ну нет, но они же все грязные, ругаются матом, и у них ВОНЯЕТ, в конце, концов они вопросы задают, а я ответов не знаю».

Я: «Будешь работать или нет?»

Пауза между моим вопросом и ее ответом была недолгой. Вот есть же женщины в русских селеньях: «Буду работать, только я должна знать ответы на все вопросы, которые они задают».

И началось: каждый день перед ее поездкой и после, минимум по часу, мы с ней готовились: переговоры, переговоры, переговоры.  И она как будто только с подиума, по всем этим гаражам, со всеми этими мастерами…

За неделю она объехала больше половины мастерских, собрала обратную связь, выявила потребность, в результате стало ясно: для того, чтобы они с нами работали нужна линейка товара, которой у нас не было.

Поэтому следующий этап ее работы - найти поставщиков с хорошими ценами, условиями, и привезти этот товар в магазин.

Она взяла справочник, пообщалась с директором магазина, составила базу потенциальных поставщиков, прозвонила и через пару часов выдает мне результат. Нашла поставщиков, и радостно так, они даже 5% скидку дали. Я ей и говорю: 5% скидки это ничего, потому что для того, чтобы мы были конкурентные на рынке, а главное заработали, нам нужна скидка 30%. Она: «Как мне ее получить?».

Нужно провести переговоры и выторговать у них скидку. 

Нужно было видеть ее удивление: «Мне торговаться!?». Конечно, я понимаю, в Париже и в Милане в бутиках не торгуются, но это же бизнес.  Причем для нее это был не вопрос экономии, а вопрос уважения самой себя: «Как это торговаться, я же себя уважаю».

В результате нашей недолгой беседы, она начал звонить по поставщикам повторно. Это картина еще та была, она краснела, пыхтела, слова застревали у нее в горле. Первый отказ, второй отказ, третий отказ…

Когда после проведенных нескольких раундов переговоров ей дали скидку, пусть не 30%, а 25% или даже 20%, я уже не помню, это был уже другой человек.

НЕ прошло и месяца, как она подходит ко мне и говорит: «Или я ухожу с работы и возвращаюсь домой, или мы расходимся с мужем».

По-видимому, ломка ее стереотипов, т.е. ее развитие продвигалось такими быстрыми темпами, что он не успевалJ.

Поэтому, если говорить об уважении, то я уважаю женщин, которые знают, что хотят, и не уважаю мужчин, которые не знают, что хотят. В том числе и себя, в те моменты, когда не знаю что хочу.

У этой истории есть продолжение. Когда я ее встретил через некоторое время, год, может быть больше, она мне со смехом рассказывала, что муж теперь не может с ней ходить по магазинам, потому что она теперь всегда торгуется, независимо, рынок это или бутик и, главное, ей это нравится, получает от этого удовольствие. А муж через некоторое время  предложил ей работать в его бизнесе, и бизнес стал семейным.

Вот такая история из жизни о женщине, развитии-продвижении и переговорах. Если человек хочет развиваться он будет это делать не смотря ни на что.

Чернявский Сергей. cherniawskiy@yandex.ru

ДК «Продвижение»

Переговорный тренинг

P.S. Приближаются праздники, и я придумал вам рождественский подарок.  Рассказывать, что это, не буду – сюрприз, но скажу только так, что каждый, кто его получит, может получать пользу от него всю оставшуюся жизнь. Итак:

Акция: Если вы оплачиваете переговорный тренинг до 25 декабря, вы получаете рождественский подарок-сюрприз. Если вы оплачиваете тренинг до 15 декабря (включительно), вы получаете рождественский подарок и скидку 500 рублей на любой из выбранных вами вариантов оплаты.

P.S.S. Пишу выпуск и звонит Саныч (Валерий Александрович Булдык), у которого я учусь Тай Цзы Цюань, Цыгун, и ударным видам боя. Пригласил меня на праздничный семинар, который он будет проводить с 4 по 11 января на одной из Карельских турбаз.

Если у вас есть желание получить БАЗОВЫЕ ЗНАНИЯ по оздоровлению и самообороне. Да и просто чудесно провести праздничные дни, в снежной Карелии, звоните Санычу +7 911 661 34 08 и резервируйте места, пока они еще есть.

Причем этот семинар будет полезен как новичкам, так и опытным бойцам, и конечно же приезжайте с детьми, семьями.


Домашняя страница рассылки: http://spr.xx1.ru/sprpraktika.shtml
В избранное