Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.494 RSS
←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.494 подписчиков
-6 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама Практические примеры


► Рассылка Сергея Чернявского
No 76 (2008-11-10)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

Как должно быть и как есть?

Давайте перейдем от теории к практике. Ситуации в бизнесе являются самым наглядным примером, поэтому их и рассмотрим.

Очевидно, решение задачи продвижения - это то, что должно стоять первым пунктом у каждого руководителя. И тем более сейчас, в период кризиса, отдел продаж должен быть максимально активизирован. Именно сейчас покупательская способность падает, и для того, чтобы не потерять доходность, нужно начать работать лучше именно в сторону привлечения клиентов. 

А это, как минимум, повысить эффективность рекламных ходов и уровень переговоров у сотрудников отдела продаж - продавцов, менеджеров и т.д.

Поэтому главное на предприятии - отдел продаж с четкой задачей увеличения эффективности, например: увеличить количество клиентов в два раза. Согласны, что это правильно? Но обычно все совсем не так.

Пример:

«Здравствуйте, Сергей.

Нам необходимо PR-продвижение нашей компании и тут я вспомнил о ФРА…

Сейчас я живу и работаю в Москве в ИТ компании, занимающейся разработкой ПО на заказ, консалтингом и сопровождением ИТ процессов.

Компания нацелена на качество своих услуг, но проблема в том, что у нас только один Заказчик, под которого, в общем-то, и создавалась компания.

Теперь, когда у заказчика начались перемены в организации, источник дохода (заказы) иссякают, и мы ищем новых Заказчиков…

Возможно ли, с Вами пообщаться в ближайшее время. К сожалению, номер Вашего сотового у меня не сохранился.

Только, что прошло совещание, на котором хотели принять решение о работе с пиарщиками, которые к нам приходили в пятницу.

Поскольку я вспомнил ФРА, то убедил отложить принятие решения до завтрашнего вечера.

Очень жду и надеюсь на Ваш звонок, т.к. мне не безразлична судьба фирмы и хочу быть уверенным в правильном вложении средств.

-- Сергей»

Первый вопрос, который я задал Сергею: есть ли на их предприятии отдел продаж? И второй вопрос: какая у этого отдела стоит задача?

Вот ответ Сергея:

«У нас основная задача – это найти новых Заказчиков (ПО на заказ, консалтинг ИТ и развитие существующих ИТ систем). В идеале – стать известной фирмой, чтобы Заказчики сами к нам шли.

Отдела продаж действительно нет, и пока его не формируют. Вместо этого менеджеры занимаются поиском Клиентов самостоятельно.

Конкретика:

Задача: найти новых Заказчиков (направления: ПО на заказ, консалтинг ИТ, развитие существующих ИТ систем)»

Когда я получил это письмо, после фразы: «Отдела продаж действительно нет, и пока его не формируют. Вместо этого менеджеры занимаются поиском Клиентов самостоятельно», у меня в голове сразу же возникла картина. Предприятие - это автомобиль и на этом автомобиле менеджеры - узлы автомобиля начали действовать самостоятельно. Т.е. самостоятельно, независимо от водителя, работают  двигатель, тормоза, коробка передач и т.д. К чему это может привести?

И вот вопрос: с чего нужно начинать - с поиска рекламного агентства или все-таки с создания отдела продаж, и с формулировки задачи этому отделу? Если вы обратили внимание, задачи нет.

Есть общая фраза: «найти новых Заказчиков (направления: ПО на заказ, консалтинг ИТ, развитие существующих ИТ систем», исходя из которой не становится понятно, что делать.

Сколько заказчиков, на какую конкретно услугу?

На какую сумму?

В какой срок?

Поэтому руководителю начать нужно с создания отдела продаж. Взять себе помощника, будущего руководителя отдела продаж, сформулировать задачу, и тогда будет конкретика. И уже на основании этой конкретики можно начинать искать рекламное агентство, которое поможет решить эту задачу эффективно, или самостоятельно придумывать варианты ее решения.

И только когда задача продвижения решена, когда создан поток клиентов, можно учить этому  руководителя отдела продаж.

Поэтому мое предложение было следующим:

- принять задачу создать отдел продаж, пусть в этом отделе будет один сотрудник компании, который в перспективе станет руководителем этого отдела.

- четко сформулировать задачу. Выделить на это полчаса, час, день, два, но без задачи не приступать к дальнейшим действиям.

- и уже, исходя из задачи, начать искать варианты ее решения. И возможно, после формулировки задачи окажется, что никакое агентство не нужно.

Решение заказчика было следующим:

«Решение по PR-компании не принято, но, к сожалению, ни тебя, ни Светлану (ФРА-Москва) уже не рассматривают.

Ребята погнались за громкими именами компаний и оценивали по креативности присланных предложений. Выбрано три компании, из которых, в начале следующей недели будет выбрана одна, с которой и будет дальнейшая работа.

Спасибо тебе за ответы и за помощь. Посмотрим, как будет дело продвигаться дальше. Если интересно, то могу сообщать как и что, так сказать для примера (посмотрим, плохого или хорошего) приар-кампании, да и для статистики вообще.

С уважением, Сергей»

Когда я в телефонном разговоре спросил у Сергея, какие прогнозируют результаты «громкие имена» и когда?

Он мне ответил, «прогнозы, которые дают бренды: результат не раньше чем через три месяца (!), а какой, этого они сказать не могут». А это значит, минимум три месяца вкладывать и все это время не получать отдачи!

И это СТАНДАРТНАЯ ситуация на рынке рекламы.

Хотя, я уверен, создав отдел продаж и сделав те несколько ходов, которые я считал необходимыми, результат получили бы уже в первый месяц.

Я понимаю, что я предложил этому заказчику не то, что он хотел. Он хотел решение задачи переложить на кого-то, а я предложил ему создать СВОЙ  отдел продаж, который будет решать его задачи продвижения.

Вывод: заказчику нужно обоснование, «громкие имена», для того, чтобы потратить свои деньги, а результат необязателен.

Я повторюсь, но мой опыт показывает, что такая ситуация перекладывания ответственности за решение задачи продвижения стандартная.

А у вас в бизнесе по-другому, не такая же ситуация? Вы уверены?

Я предлагаю тем читателям рассылки, кто принял на себя задачу продвижения, помочь решить ее эффективно. Конечно, не бесплатно. Пишите.

Краткое письмо с результатами обучения по курсу«Рекламное агентство с нуля»:

«Самый главный минус
Я не могу заниматься больше 1 задачи одновременно, т.е. если есть у меня заказ, то я уже не успеваю искать новых клиентов, упускаю работу агента, забываю про офис. Если занимаюсь обучением агента, все остальное побоку. И т.д.
Плюсы
+ я наконец почувствовала уверенность, что я могу научить агента.
+ я готова управлять людьми
+ найти заказ на 30-50 т.р. не проблема
+ начала разбираться в портфолио исполнителей
+ есть несколько идей по своим рекламоносителям.

Алтынбаева Рушана Дамировна»

То, что Рушана назвала минусом, им не является, делать только одно дело до конца - это правильно, но главное не это, а то, что у Рушаны есть результаты обучения.

И в следующих выпусках рассылки я продолжу рассказывать о типичных бизнес-ситуациях и вариантах их решений.

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Рекламное агентство с нуля»

          Федеральное Рекламное Агентство

P.S. Напоминаю, с 15 ноября стоимость дистанционного курса «Рекламное агентство с нуля» будет повышена.
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное