Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.473 RSS
←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.473 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама Кризис не ждет


Практическая реклама

<<Раньше при слове <<наружка>> я сразу вспоминал КГБ>>
Николас Норт (директор Russian Recearch) в разговоре с автором (1998г).
("наружка" - наружная реклама на проф. сленге рекламистов)

Кризис не ждет.

Начну с письма Сергея  на предыдущий выпуск: «Какие гарантии даете?»:

«Здравствуй, Сергей, по поводу гарантий…

Значит ли то, что если руководитель хочет переложить ответственность (по крайней мере часть) на рекламное агентство, рекламное агентство не может дать никаких гарантий?

Отдел продаж на предприятии занимается продажами.

Допустим, технология такова, что сейлс работает со входящими звонками. И все.

Его задача продать ста из 100 позвонивших.

В таком случае задача РА сделать так, что бы эти 100 позвонили.

Гарантия – 100 позвонивших за время х.

Не позвонили? Возвращаем Вам деньги в соответствующей пропорции ).

Какую еще гарантию может дать РА?

После вопроса о цене всегда возникает вопрос о гарантии. По крайней мере у меня.

Чем дольше гарантийный срок, тем дороже товар.

Чем рискованней клиент, тем дороже страховка.

По-моему главная причина вопроса – неуверенность в том, что агентство сработает качественно и неспособность измерить это качество.

С уважением,

Сергей Володько»

Т.е. руководитель говорит: «Я  сомневаюсь, потому что Я в принципе не способен оценить качество». И тогда вопрос: «Какие вы даете гарантии?» - это предложение «убедите меня».

 Но, если критериев оценки качества нет, убедить в принципе невозможно. Единственный объективный критерий  - это результат, но он в конце.

И это будет результат решения задачи отдела продаж предприятия.

Т.е. например: Я - рекламное агентство - должен гарантировать, что решу ВАШУ задачу продвижения.

Это ВАШЕ предприятие, это ВАШ отдел продаж, это ВАША задача – это ВАША 100 процентная ответственность. Чтобы эта задача стала моей я должен стать руководителем отдела продаж на вашем предприятии, как минимум, а лучше руководителем предприятияJ.

 Вы же не скажете мне: «вот тебе отдел, иди делай там свое дело» и забыли об этом.

Нет, конечно, согласитесь, вы будете вовлечены в решение задачи, обсуждать с руководителем отдела ситуации, формулировать проблемы, искать пути их решения и т.д.

 И  теперь представим, руководитель отдела приходит к вам с предложением, а вы у него спрашиваете: «Какие гарантии даешь?».

Сначала разберем, в каком случае этот вопрос возникнет? Только в случае если будет предложен нестандартный ход. Потому что, если он принесет стандартные предложения на вложения ВАШЕГО рекламного бюджета, вы максимум зададите пару уточняющих вопросов.

И только в случае если он придет и скажет «Все стандартные ходы уже делали - не работают, предлагаю сделать то, что не делали – нестандартный ход».

Вот здесь и может возникнуть вопрос: «Какие гарантии даешь?»

Что он вам на это ответит?

Он скажет: «никаких, потому что мы этого еще не делали, это гипотеза, какой будет результат, не знаю, только предполагаю». Или скажет: «даю гарантию, что это сработает», и если это не эйфория от того, что он нашел идею, то продолжение фразы должно быть следующее «а вы дайте мне гарантию, что всеми силами поможете мне в качественной реализации идеи». 

И вам как руководителю предприятия, очевидно, что даже если  он будет стучать себя пяткой в грудь, ответственность за решение делать или не делать и за результат лежит на вас. Потому что ресурсы (деньги, время, люди и т.д.) будут вложены ваши.

 Но, согласитесь, приняв решение реализовывать нестандартный ход, вы измените ваше отношение к тому, кто его делает, и как он делает. И это только потому, что изменилась мера ответственности к делу: ведь результат может быть отрицательным.

Мера ответственности меняет ваше отношение к делу.

Вернемся к переговорам с рекламным агентством.

Вопрос: «Какие гарантии вы даете?», показывает, что человек задавший его не принял ответственность за решение задачи увеличения потока клиентов.

Потому что руководитель предприятия, который принял эту задачу, не будет перекладывать ответственность за ее решение ни на кого другого.

В таком случае вопрос будет сформулирован по-другому: «Что я получу в результате нашего сотрудничества?».

Этот вопрос демонстрирует следующее: «Я ищу варианты решения своей задачи продвижения – предлагайте, но решать буду я».

И тогда рекламное агентство рассматривается не как объект, на которого можно переложить ответственность за решение задачи, а как структура, которая ПОМОЖЕТ  решить эту задачу эффективно.

По каким критериям можно оценить РА на эффективность решения задачи продвижения?

К тому, что было выше, не нужно ходить далеко, вот пример:

Я предлагаю каждому читателю рассылки создать свое рекламное агентство, научиться переговорам, управлению, научится зарабатывать больше и самостоятельно, решить задачу СВОЕГО личного продвижения.

Вы можете рассматривать меня как человека, на которого можно переложить ответственность, т.е. желание халявы, такие примеры я уже приводил.

 Или можно рассматривать меня как человека, который может помочь решить задачу эффективно.

 Конечно, можно сделать все самому, но вопрос эффективности немаловажен. Ведь  неэффективность влечет за собой потерю сил, времени, денег, в конце концов.

И  тоже самое на предприятии – неэффективное решение задачи продвижения влечет за собой потерю денег, времени, сил и в конце концов может привести к упадку.

И это сейчас во время кризиса, когда нужно быть как раз максимально эффективным.

Ведь кризис не будет ждать, когда вы решитесь.

И как показатель того, что все зависит в первую очередь от нас, публикую пару коротких отчетов учеников курса «Рекламное агентство с нуля»:

«Плюсы:
+ есть финансовый результат, который точно соответствует поставленной на месяц цели.
+ повышается эффективность переговоров – есть продажа с первой встречи
+ переложив часть второстепенных звонков и некоторые рутинные операции на ассистента, занялся поиском стратегических партнёров, как результат – последние 3 контракт выше средних в сравнении с предыдущими.
Минусы:
- трудно даётся расширение услуг (реклама в других газетах, полиграфия и т.д.)
- не полностью сконцентрировался на задании шага
- не успеваю читать рассылку – понимаю, что теряю хороший ресурс знаний и коллективного опыта.
Тем не менее, готов к выполнению очередного шага. Этот шаг буду доделывать в процессе...»

Деньги, переговоры, управление – это то, что нужно каждому кто хочет чувствовать себя уверенно в любой ситуации.

«На ноябрь поставил себе «скромную» цель дохода в 50 т.р. Хотя если получится выполнить всё, о чем меня просили клиенты, эта цифра может вырасти вдвое. Но думаю, что многие заказы исчезнут во время обсуждения конкретных условий их выполнения. Например, вчера назвал клиенту стоимость печати небольшого тиража газеты. Оказалось, что эта сумма для него слишком высока. Аргументов на этот отказ я пока не выдумал.

Всего доброго, Жданов Сергей.»

Так как переговоры - это первый и необходимый навык в развитии, в ближайшее время мой курс будет усилен дистанционным переговорным тренингом. Сейчас он проводится для учеников курса в закрытой рассылке. Поэтому я решил повысить стоимость курса с 15 ноября.

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Рекламное агентство с нуля»

Федеральное Рекламное Агентство

 

P.S. 24-26 октября в Омске прошел тренинг «Сила в балансе», тема Переговоры, первые отзывы участников вы можете прочитать здесь.


Домашняя страница рассылки: http://spr.xx1.ru/sprpraktika.shtml
В избранное