Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.494 RSS
←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 8 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.494 подписчиков
-6 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама Термоядерная смесь


► Рассылка Сергея Чернявского
No 59 (2008-08-28)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

…Осознанность и бизнес - это термоядерная смесь…

Следующие несколько выпусков я покажу решение проблемы продвижения на реальном примере.

 Читайте внимательно – здесь много важных деталей, особенно полезно владельцам бизнеса и руководителям отделов продвижения.

_____________________________________________________________________________

Предыстория:

Со старыми друзьями поехали  троллить щуку на Онего в Уницкую губу. Старая заброшенная деревня, часовня, отрыв от цивилизации располагает к открытому общению.

Друг, успешный бизнесмен со стажем более десяти лет,  описывает свою ситуацию.

Он занимается оптовыми и розничными продажами стекла,  лидер на рынке Карелии, также продает пластиковые окна, двери.

Так вот, более года назад он открыл еще один розничный магазин. В ремонт и оборудование деньги вложены, плюс ежемесячные текущие расходы, отдача мизер - проект убыточный. Единственным месяцем, когда магазин дал небольшую прибыль, был прошлый месяц. Вот такая ситуация с очевидной оценкой.

_____________________________________________________________________________

Я предложил ему разобраться в чем дело.

Без особой инициативы он согласился. Кстати, почему без инициативы?

Итак, задача выяснить, в чем проблема.

В начале была озвучена проблема, как оказалось позже, поверхностная - кадры не справляются с задачей.

Но, прежде чем разбираться с кадрами, нужно сформулировать задачу, которая ставилась перед проектом.

Итак, проект - салон стекла, задача которого, продавать любые виды стекла, начиная от оконного стекла,  стеклянную мебель, пластиковые окна, двери и заканчивая стеклянными перегородками и конструкциями из стекла.

Итак задача проекта есть.

Следуем далее: какая задача у кадров и какие кадры нужны?

Задача у сотрудников – холодные продажи по телефону, потенциальным заказчикам - строителям.  

Прочему строителям? Что они покупают? Какое отношение эта задача имеет к задаче проекта?

Ответ:

- Строителями до открытия салона было сделано три крупных заказа на конструкции из стекла - шахта лифта, перегородки.

И на этой волне было решено это направление развивать.

- К тому же места, где можно было бы купить, все что угодно из стекла, на рынке Петрозаводска не было. 

Исходя из этого принято решение - создать салон стекла.

Т.е. стали понятны причины, по которой этот проект был создан, и стало ясно, почему именно такая задача стоит перед кадрами: прямые продажи стеклянных конструкций заказчику, т.е. строителям -  холодные телефонные продажи.

_____________________________________________________________________________

Но, когда я стал выяснять дальше, что делают строители с этими конструкциями, то стало очевидно, что не строители принимают решение по тому, какая будет ставиться перегородка, а непосредственно заказчик строителя.

Т.е. строитель - это промежуточное звено между салоном стекла и конечным потребителем.

Теперь вопрос: какую задачу должны решать кадры телефонными переговорами со строителями?

 Вот один из сотрудников звонит, и что он должен сказать такого, чтобы в результате его переговоров строитель сделал что…?

И мы знаем, что строитель не принимает решение.

В результате переговоров строитель должен сделать так, чтобы конечный потребитель строительства, принял решение поставить перегородку не из гипсокартона, а из стекла.

Т.е. по факту сотрудник салона должен в процессе переговоров сделать строителя своим агентом по продажам.

Согласитесь, непростая задача – в результате переговоров сделать человека своим агентом.

Как минимум, строитель должен понять все преимущества конструкций из стекла и обязательно свою выгоду в их продвижении.

____________________________________________________________________________

Хорошо, что весь этот разбор происходил на обратной дороге с рыбалки, а это больше двух часов времени.

 Я сам по образованию строитель, но для того, чтобы мне понять, что такое стеклянные перегородки, куда их ставят, как их ставят, чем они лучше, мне понадобилось полчаса.

_____________________________________________________________________________

А какую же задачу решали кадры по факту?

 Кадры решали задачу информировать строителей о том, что открылся салон стекла, в котором они могут приобрести стеклянные конструкции и перегородки.

Теперь стало понятно, почему кадры не справлялись с задачей.

Проблема проекта оказалась не в том, что кадры не готовы, проблема оказалась в том, что они, в принципе, решали не ту задачу.

Кадры решали задачу, которая перед ними ставилась  - информировали строителей, но это не давало результата.

_____________________________________________________________________________

.Если вспомните алгоритм, о котором я писал ранее, то сейчас мы разобрали три пункта:

- Описание, оценка ситуации – проект убыточный.

- Формулировка проблемы – кадры решают не ту задачу.

- Формулировка задачи – в результате переговоров сотрудник должен сделать так, чтобы строитель стал агентом по продажам, предприятия.

Остался еще четвертый пункт алгоритма - метод решения задачи

В результате разговора выяснился еще один важный момент, но об этом я расскажу  в следующих выпусках рассылки.

Итак, резюме: проекту более года, он убыточный. Названая проблема – кадры не справляются с задачей. По факту оказалось, что кадры решают поставленную перед ними задачу, но это не дает результата, потому что задача не правильная.

В проекте друга по форме все правильно - помещение, ремонт, оборудование, сотрудники, реклама, причем это все было сделано сразу,  но это не дало денег.

А вот суть была упущена, т.е. все время работы салона, не хватало наполнения – четких задач в действиях.

Почему?

В отзыве одного из участников тренинга, который я проводил 20-22 июня в Новосибирске, есть ответ:

«Здравствуй Сергей. Прошло два дня как я приехал домой с АДИ. Постоянно сплю. В голове пустота и почему то присутствует чувство тревоги. Бродил по магазинам, делал свои обычные дела но все уже по другому. Постоянно ЗАМЕЧАЮ всплески неконтролируемой тупости. Раньше не замечал и мгновенно велся. Менялось настроение, носился как сумасшедший по городу, хватался за все дела сразу. Два дня наблюдаю за этой ерундой… Я просто в шоке, но пока не знаю что с этим делать. За глобальные проекты пока не брался. Надо осмотреться – все обдумать.

АДИ это самый важный урок который я получил за всю свою жизнь. Я ПЕРЕПРОСМАТРИВАЮ все то, что было до этого события и понимаю, что располагаю большим количеством очень полезной информации, но никогда толком не понимал в чем её суть. Мне повезло лишь в том, что я открыт потоку информации и принимаю её. Это позволило мне лучше разобраться в жизни, создать свой бизнес 4 года назад, совершать смелые поступки и т.д.

Но всё это были лишь вспышки осознанности. Я их не пропускал и старался тут же внедрять в жизнь. Эффективность таких проектов оказывалась огромной до невероятия. Так у меня появился бизнес 1,2,3. Дело появилось, а осознанности уже нет. И делаешь свои дела как попало. Полный бардак в голове, в эмоциях. И не было этому ни конца ни края, пока я не побывал на АДИ. Раньше я делал правильные вещи неосознанно, теперь я знаю, что такое осознанность и как её развивать. Осознанность и бизнес это термоядерная смесь.

Сергей я благодарен тебе за такой подарок. Я три дня смотрел на тебя, как ты говоришь, что ты говоришь и даже как ты ходишь. Я сразу понял, что ты очень сильный человек и твое мнение для меня авторитетно. В этом нет сомнений. На моем пути встречался один очень сильный человек. Я долго общался с ним – изучал его. Я увидел в тебе все тоже самое. Я называю таких людей ДРУГИМИ. Я иду той же дорогой. И надеюсь, когда я наведу порядок внутри себя, я к вам присоединюсь.

И ещё. Я выложился на 100%. Моя группа я думаю тоже. Я рад за себя, за всех нас. О ребятах думаю постоянно. Скоро буду писать им письма.
С огромным уважением и благодарностью Андрей.»

Возможно, что причина, по которой не было в проекте моего друга правильного наполнения - недостаточный уровень осознанности.

А ОДНА ИЗ ЗАДАЧ тренинга - это как раз повышение осознанности.

И в процессе разбора ситуации моего друга, я по форме задавал вопросы, а по сути повышал осознанность.

Уровень осознанности напрямую влияет на результат в деле. Возьмите пример Олега (об этом я писал в предыдущих выпусках), и его проблему управления, не осознав проблему и не выяснив причину, он был в тумане: не понятно, куда идти -  что делать.

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Рекламное агентство с нуля»

          Федеральное Рекламное Агентство

P.S. Кстати до повышения стоимости курса «Рекламное агентство с нуля» осталось три дня, а расписание тренингов и отзывы участников можно прочитать здесь.
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное