Весь маркетинг существует для того, чтобы что-то продавать – неважно, кому. Целью трейд-маркетинга (торгового маркетинга) является продажа компаниям, которые затем продадут продукт кому-то другому. Торговый маркетинг – это B2B тип маркетинга, который фокусируется на установлении отношений с партнерами по цепочке поставок. В отличие от покупательского маркетинга, который нацелен на конечного потребителя, трейд-маркетинг обращен на другие предприятия в цепочке поставок, включающих розничных торговцев, дистрибьюторов и оптовиков. О необходимости торгового маркетинга и его основных инструментах рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства Планограмма.

Кому нужен трейд-маркетинг?

Производители, оптовые торговцы, дистрибьюторы в сфере FMCG и фармацевтической промышленности входят в число традиционных бенефициаров, реализующих последовательные маркетинговые акции. Но сегодня производители и торговцы строительными, отделочными, электротехническими, монтажными материалами, которые работают с крупными сетями, уже не пренебрегают трейд-маркетингом.

Почему трейд-маркетинг важен

Производители потребительских или товаров длительного пользования товаров для реализации своей продукции рассчитывают на партнеров по всей цепочке поставок. Типичная цепочка состоит из пяти звеньев: поставщик, дистрибьютор, оптовик, розничный продавец, конечный потребитель.

На насыщенном рынке со многими производителями аналогичных товаров и ограниченным пространством на полках в точках продаж у дистрибьюторов, оптовиков и розничных продавцов есть из чего выбирать. Чтобы конкурировать, производители, заботящиеся о своей прибыли, должны развивать прочные отношения с каждым звеном цепочки поставок. Чтобы убедить эти предприятия продавать свою продукцию, производители используют маркетинговые мероприятия, чтобы установить рабочие отношения и подчеркнуть преимущества покупки именно их товаров. Торговый маркетинг особенно важен для производителей потребительских товаров, которые полагаются на цепочку поставок и могут значительно повлиять на их продажи, окупаемость инвестиций и размер прибыли. Трейд-маркетинг может помочь производителю повысить ценность его предложения, выделив компанию среди конкурентов.

Инструменты трейд-маркетинга

Несмотря на то, что торговые маркетологи не работают на потребительском уровне, они все-таки участвуют в конкуренции за полочное пространство. Для эффективного влияния на решения о покупке, повышения узнаваемости бренда и успешного взаимодействия с потенциальными партнерами есть ряд инструментов.

Физический трейд-маркетинг

Задействовать для презентации производителя можно плакаты, табло, киоски, баннеры, брошюры, листовки, визитки. Нужно только пробовать отличаться от других. Инструменты трейд-маркетинга должны быть, пусть необычными, но функциональными. Важно помнить, что качество продукта не всегда является самым важным приоритетом. Как и в случае с потребительским маркетингом, кампании трейд-маркетинга должны запоминаться.

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг позволяет производителям применять маркетинговые исследования для достижения целевого рынка со спецификой. Цифровые каналы, такие как социальные сети, электронный маркетинг и цифровая реклама, можно сочетать с традиционными персонализированными маркетинговыми инструментами в виде телефонных звонков и личных встреч с потенциальными покупателями.

Контент-маркетинг

Создание сильного бренда, узнаваемого конечными потребителями, имеет решающее значение для убеждения оптовика, дистрибьютора или розничного продавца продавать этот продукт. С помощью платной рекламы, органического контента и маркетинга в социальных сетях компании могут повышать узнаваемость бренда, привлекать свою целевую аудиторию и повышать лояльность клиентов, что, в свою очередь, повышает вероятность построения долгосрочных отношений с партнерами по цепочке поставок.

Торговые выставки

Торговые выставки – это отраслевые мероприятия, на которых компании из всей цепочки поставок, а также заинтересованные конечные потребители, собираются, чтобы узнать о новых продуктах и наладить деловые отношения. Выставки дают компаниям возможность представить визуальные материалы и образцы продуктов, демонстрирующие уникальное торговое предложение (УТП) их продуктов, а также получить ответы от потенциальных деловых партнеров и новых клиентов в режиме реального времени.

Специальные предложения

Трейд-маркетологи часто предлагают торговые акции и поощрения, такие как скидки или бонусы для партнеров по цепочке поставок, чтобы мотивировать розничных торговцев, оптовиков и дистрибьюторов продавать и продвигать продукцию производителя.

Стратегическое партнерство

Цель трейд-маркетинга – создать беспроигрышную ситуацию за счет достижения общих целей для всех участников цепочки. Все заинтересованы в одном и том же – продажах. И это хорошая отправная точка. Здесь отношения имеют решающее значение. Производители должны стремиться к сотрудничеству с партнерами по цепочке поставок всеми возможными способами.

Текущие исследования рынка

Знания – это ключ к построению прибыльного партнерства с участниками цепочки поставок. Информация – это сила, поэтому в бизнесе чрезвычайно важны данные. Чем больше производители понимают свой продукт, рынок и целевую аудиторию, тем лучше будут создаваемые продукты.

Применяя арсенал инструментов трейд-маркетинга, можно достичь главной цели – заставить дистрибьюторов, оптовых и розничных продавцов жаждать продукт производителя, так же сильно, как и потребители, даже если причины этого различны.