Правильное формирование товарного ассортимента - залог больших продаж. По этой причине определять ассортимент интуитивно - большая ошибка. Нужно пользоваться эффективной методикой, которая позволит получить ассортимент близкий к совершенному. Об одной из них речь пойдет ниже. Она будет рассмотрена на примере рынка смартфонов.

Мировой рынок смартфонов один из наиболее интересных, привлекательных и самых «вкусных». Объем данного рынка в физическом выражении составляет около 1.5 миллиарда штук в год и более 520 миллиардов долларов США в год в денежном выражении и это еще не предел. Рынок смарфонов мало того, что вкусный, так еще и очень динамичный.

По динамике он входит в ТОП-5 всех рынков. Данный рынок можно смело брать в качестве примера, на базе которого можно разобраться, как осуществлять формирование товарного ассортимента в современных условиях. Любой вкусный рынок привлекает много игроков, а значит, трудности с формированием ассортимента возникают максимальные.

Формирование ассортимента товаров и услуг

Максимальные трудности – это как раз то, что нам надо, потому как, научившись формировать ассортимент в условиях максимальных трудностей, делать это в условиях меньших трудностей будет легко. Трудности, как известно, закаляют. Вот мы и проведем закалку трудностями. Основная трудность в том, что на рынке смартфонов очень сильная конкуренция.

В таких условиях формирование товарного ассортимента имеет очень серьезнее ограничения

На данном рынке одна из самых сильных конкуренций из всех, которые существуют в современной мировой экономике. Более 100 брендов со всего мира, каждый из которых представлен в среднем 5-10 моделями – это вам не шутки. Формирование товарного ассортимента в таких условиях – это не только мысли о том, какой смартфон включить в ассортимент.

Это еще и серьезные мысли о том, как выделить свой товар среди тысячи моделей. Роль ассортимента в таких условия не в том, чтобы его иметь, а в том, чтобы иметь такой ассортимент, который хотя бы минимально отличается от ассортимента конкурентов. В таких условиях формирование товарного ассортимента имеет очень серьезнее ограничения.

Успешное формирование товарного ассортимента

Со стороны кажется, что нет ничего проще, ведь вариантов смартфонов может быть миллион и места должно хватить всем. Однако суть в том, что есть ограниченное количество идей, которые можно реализовать с помощью смартфона. Сколько их точно сказать трудно, этот вопрос еще предстоит изучить, еще предстоит создать карту идей для данного рынка.

...когда конкурентов становится много – это уже нереально...

Особенно мало хороших и массовых идей и почти всегда все они заняты. Некоторые производители уже поняли, что рынок смартфонов имеет ограничения по количеству моделей, которые хорошо продаются и занялись оптимизацией ассортимента. Изначально, когда конкурентов было мало, некоторые производители брали количеством моделей.

Но потом стало понятно, что нельзя быть специалистом в большом количестве идей, нельзя эффективно управлять большим количеством идей. Когда конкурентов мало, еще как-то можно пытаться вытянуть много моделей, но когда конкурентов становится много – это уже нереально, потому что каждый конкурент пытается стать специалистом в развитии какой-то идеи.

Принципы формирования ассортимента

Когда в сегменте появляется специалист, то любителю там делать уже нечего. В последнее время рынок покинули многие, но еще больше игроков пришло и некоторые из них постепенно становятся специалистами в своих сегментах. В итоге старожилам приходится ужиматься. Например, Samsung сократил ассортимент смартфонов на 30%, чтобы сосредоточиться на своих идеях.

Тот, кто разрабатывает товар без ориентации на идею - обречен

Причем Samsung не будет единственным известным производителем смартфонов, который сократит свой ассортимент, ибо на рынке циркулирует информация, что и другие игроки планируют подобные меры. Очевидно, что формирование товарного ассортимента начинается с составления списка идей, которые могут быть реализованы с помощью смартфона.

Когда список готов, идеи надо проанализировать на массовость. Следующий этап - определение идей, которые можешь реализовывать лучше других исходя из своих возможностей. Последний этап – выбор лучших идей. Вначале идет идея, потом под нее разрабатывается товар, а не наоборот. Тот, кто разрабатывает товар без ориентации на идею - обречен.

Формирование оптимального ассортимента

Тот факт, что в основе рынка лежит идея, диктует необходимость не только создавать «воплощатели» идей они же смартфоны, но также развивать и сами идеи, продвигать их в массы, расширяя тем самым рынок. Чем в большее количество людей внедрена нужная идея, тем больше потребителей. Чем больше вы создали себе потребителей, тем выше ваши продажи.

Маркетинговая стратегия, при которой занимаешься только производством, уже не эффективна

Маркетинговая стратегия, при которой занимаешься только производством, уже не эффективна. Для производителя в современных условиях эффективна только гибридная стратегия, когда занимаешься как производством, так и прокачиванием рынка идеями. Кто не занимается прокачиванием рынка идеям - тот не имеет рынка и не имеет покупателей.

Рынок смартфонов – это совокупность людей, в которых внедрены идеи, которые могут быть реализованы посредством смартфона. Разновидности этих идей – это сегменты данного рынка. Однако есть один существенный нюанс. Он состоит в том, что данный рынок вкусный не только для производителей смартфонов. На нем зарабатывают и другие игроки.

Политика формирования ассортимента

Среди других игроков рынка смартфонов - производители запчастей и софта, оптовые продавцы, розничные продавцы. Для каждого из них стоит вопрос о том, каким образом осуществлять формирование товарного ассортимента для себя лично. Каждый тип игрока преследует свои цели и интересы, а соответственно должен иметь свою собственную стратегию.

... можно применять и стратегию «страус»...

Производитель запчастей не может на 100% ориентироваться на стратегию производителя смартфонов, аналогично как это не могут делать розничные и оптовые продавцы. Они, конечно же, должны знать и иметь в виду стратегию производителя, но для действий на рынке у них должна быть своя собственная стратегия. Без нее они не смогут добиться больших продаж.

Стратегия эта в чем-то повторяет стратегию производителя с поправкой на то, что не надо производить смартфоны, а надо их продавать или надо производить комплектующие или софт для них. Конечно же, если есть много денег, которые некуда девать, можно применять и стратегию «страус». Она очень простая - зарываешь голову в песок и выпускаешь или продаешь все.

Процесс формирования ассортимента

При такой стратегии производится все, что придет на ум без оглядки на рынок, на идеи, которые циркулируют на нем, на потребителей, которые хотят их реализовать. Это очень простая стратегия, поэтому ей пользуются многие. Некоторое время можно продержаться на рынке и с такой стратегией, но правда продержишься ровно столько, насколько хватит денег.

Если денег нет, надо реально оценивать свои возможности

Если денег нет, надо реально оценивать свои возможности, и главное возможности рынка, он хоть и огромен, но не резиновый. Например, копания Apple выпускает очень малый ассортимент смартфонов и работает с одной идеей. Это не мешает ей продавать огромное количество аппаратов и иметь прибыль. К слову сказать, она одна из немногих у кого есть прибыль.

Прибыль Apple получает не потому, что производит смартфоны, а потому что подмяла под себя суперидею и обслуживет тех, кто ей прокачан. Идея, которую они выбрали для развития и воплощения очень крутая и очень распространенная. Причем для ее продвижения надо предпринимать минимальное количество действий, а это позволяет экономить на маркетинге.

Факторы влияющие на формирование ассортимента

Что это за идея, в чем ее крутость, как и почему она была выбрана, как получить доступ к аналогичной идее - можно узнать из статьи «Анализ бренда на примере Apple». Ситуация, при которой происходит формирование товарного ассортимента игроками рынка смартфонов, характерна и для других рынков с поправкой на то, что в основе других рынков и их сегментов лежат другие идеи.

Это значит, что методику можно применять и на других рынках

Это значит, что методику можно применять и на других рынках с аналогичным положительным эффектом. Причем, если конкуренция на этих рынках слабая, изначально можно начать работать с большим количеством идей, получить опыт и потом выбрать специализацию. Однако методика работы с ассортиментом – это еще не все знания, которые необходимы.

Для того чтобы максимально эффективно вести себя на рынке нужно знать и другие нюансы. Их достаточно много.