О разнице между силовыми и душевными продажами

А в чем разница? Самая главная - в том, что силовые продажи рассматривают покупателя как противника, а душевные – как союзника. И все? Практически, да. Остальное отсюда происходит.

Недавно меня попросили провести тренинг. Для продавцов. Срочно. Потому что клиент очень хотел, а тренера под рукой не было. С тренинговой компанией добрые отношения и, хотя я не очень-то провожу тренинги сейчас, сказал, давайте, что там за клиент у вас?

Мне показали письмо заказчика: «бла-бла-бла, хочу тренинг популярного тренера, который проповедует силовые продажи». О, сказал я, тогда это не ко мне. Мне не нравятся ни эти подходы, ни эти методы.

О.К., сказали мне, давай тогда мы объясним клиенту, в чем разница.

Так я написал этот текст.

Есть продажи силовые, а есть душевные

А в чем разница?

Самая главная - в том, что силовые продажи рассматривают покупателя как противника, а душевные – как союзника.

И все?

Практически, да. Остальное отсюда происходит.

Чем силовые продажи хороши?

Во-первых, с ними вы продадите ваш товар или услугу почти наверняка. Неважно при этом, нужен ли именно этот товар именно этому клиенту.

Во-вторых, вы отработаете технологию до такой степени, что практически не будете задумываться над процессом извлечения денег из клиента. Клиент это оценит, особенно, когда заметит.

В-третьих, продавец, владеющий методами силовых продаж всегда точно знает, что важно для успешной продажи. И ему безразлично, важно ли это «что» для клиента.

В-четвертых, продавец – силовик, охотясь на клиента, постоянно повышает свой уровень и обучается на каждом клиенте. Какая разница, что клиент платит вам совершенно не за это.

Хватит?

Думаю, вполне достаточно, чтобы оценить преимущества силовых продаж.

Что предлагают-обещают-гарантируют душевные продажи?

Да, в общем-то ничего, кроме того, что продавец станет другом покупателя.

Ничего, кроме того, что покупатель будет обращаться к продавцу вновь и вновь. Ничего, кроме удовольствия от процесса продажи.

Есть много книг о силовых продажах

Как узнать такие книги?

В их названии почти всегда присутствует термин насилия. «Завоевать, атаковать, победить, взять, овладеть, охотиться» и так далее.

Их авторы «раскручены» именно как авторы книг или как тренеры. Умеют ли они продавать что-то кроме книг и тренингов, обществу неизвестно. Если прямо спросить автора об этом, получите отличный мастер-класс «как отвечать на неудобные вопросы».

Пролистав оглавление, или начав читать книгу, вы увидите, что к продавцу тут относятся как к солдату, который мобилизован и воюет на переднем крае тяжелой и кровопролитной войны за деньги покупателя.

Что почитать о душевных продажах?

Во-первых, «Путь Торговли» Тадао Ямагучи, которую мне повезло переводить и редактировать. (Альпина, (с) 2005 и 2006. Есть аудио-диски «Путь торговли» красный, золотой и серебряный. Альпина / АВ-Рекордс (с) 2006)

Есть еще книга «Виртуоз Торговли» Джо Джирарда, одного из величайших практиков продаж. (Минск, Парадокс, 1997)

И «Удачливый торговец» Френка Беттджера, еще одного практика (Москва, Гранд, 1997).

Должно хватить.

Когда и кому лучше применять силовые продажи?

Я же не говорю, что силовые продажи это плохо, а душевные - хорошо.

Каждый болтик подходит к своей гайке.

Именно силовые продажи вам надо применять, если товар необходимо продать во что бы то ни стало, обязательно и невзирая ни на что.

Силовые продажи сэкономят вам и силы и время, если вы продаете что-то только один раз и повторные обращения клиентов вас не интересуют.

Если вы соревнуетесь с кем-то в количестве продаж и единственная цель - обогнать, победить и именно это для вас главное, берите силовые продажи, сегодня это для вас.

Вот, кстати, анекдот:

Мужчина идет мимо песочницы и видит, как маленькая девочка методично выкручивает кошке лапу, зажав саму кошку под мышкой. Кошка орет, вырывается, но девочка сосредоточенно продолжает свое занятие. - Девочка, а ты животных не любишь?.. Она смотрит на него тяжелым взглядом: - Да я и людей как-то не очень…

Это я к чему? Если вы, как и эта девочка «людей – не очень», то вам, скорее всего, тоже лучше не отвлекаться от силовых продаж.

Что насчет применения продаж душевных?

Имеет смысл обратиться к душевным продажам в следующих случаях:

Вы собираетесь продавать одним и тем же клиентам снова и снова.

Вы хотите получать от продаж не только деньги, но и удовольствие.

Вам нравится процесс продаж.

Вам хочется разнообразия в жизни и в работе.

Вам нравится общаться с людьми.

Как и где обучиться силовым продажам?

Не думаете же вы, что я сейчас начну давать вам явки, адреса и пароли?

Тем не менее, для желающих наводка: посмотрите «ключевые слова» выше в разделе про книги. По этим же словам можно найти и тренинги. Прямо сейчас поставил несложный эксперимент в Яндексе задал запрос: (Завоевать | атаковать | победить | взять | овладеть | охотиться) & (клиент | покупатель) && (тренинг | семинар) В результате найдено страниц — 88 848, сайтов — не менее 1 290. Пролистал три первых страницы результатов, практически все именно о том. Повторить эксперимент вам трудно не будет.

Как обучиться душевным продажам?

А вот это не в пример сложнее.

То есть тренинги если поискать с этим словом найдете. И, спорим, после выхода этой статьи слово «душевный» в названиях тренингов замелькает гораздо чаще! Но вот вопрос: может ли тренинг сделать из вас душевного продавца?

Ответ: нет. Увы, не сможет. Потому что так называемые сегодня тренинги как правило, дают знание, а не навык. Зато вы (или ваши продавцы) смогут хотя бы понять, что это такое, примерить к себе, в чем-то измениться или начать меняться.

В общем-то книги дают тот же эффект. Так что на этапе начала «превращения» тренинги и не обязательны.

А потом вам захочется пообщаться с людьми, вставшими на этот же путь. Тогда можно и тренинги поискать, но зато тогда вам уже будет не только «что послушать», но и «что сказать».

И напоследок

Очень уважаемый мной человек, прочитав первую страничку этого текста, сказал: «мне как-то ближе эффективные продажи - когда в зависимости от желаемого результата выбирается один или другой метод, или эти методы как-то совмещаются». Правда, дочитав, изменил мнение.

Если вы и сейчас считаете, что силовые и душевные продажи можно совмещать, перечитайте текст снова. Если мнение не изменится и после этого, значит, либо я зря написал текст, либо вы зря его прочитали.

Олег Макаров