Не так важно, что вы продаете – при наличии воображения практически любой товар или услугу можно переупаковать в тест-драйв – формат, позволяющий вашим потенциальным клиентам «попробовать» ваш продукт перед покупкой.

В этой статье я расскажу о 10 способах это сделать, но если задуматься серьезнее, их можно найти гораздо больше. К слову, в нашей базе инструментов, являющейся нашим сокровищем и главным конкурентным преимуществом, их 38.

1. Реальные испытания товара в действии

Сам термин «тест-драйв», пришедший к нам из автомобильной индустрии, можно перевести как «поездка в целях проверки автомобиля». Скажу лишь, что применять его можно и в других отраслях.

Например, один из наших клиентов, поставщик профессиональной садовой техники, регулярно организует тест-драйвы газонокосильных, снегоуборочных, поливальных и других машин на городских улицах по всей России, приглашая на них потенциальных клиентов и региональных дилеров.

2. Раздача бесплатных образцов (сэмплинг)

С этой разновидностью тест-драйва многие из вас знакомы на собственном опыте, если хотя бы раз видели в супермаркетах промоутеров, предлагающих попробовать новый сорт сыра, сок, пиво или вино новой марки, экзотический фрукт и т.д.

3. Тестовый период

Наиболее развита идеология тест-драйва в сфере информационных технологий: практически каждый коммерческий интернет-сервис предоставляет возможность зарегистрировать бесплатный аккаунт с ограниченными возможностями (так называемый «freemium»), «поиграться» в сервис несколько дней или получить доступ к демо-версии.

То же самое касается и программного обеспечения, устанавливаемого непосредственно на компьютер. Тем, кто хорошо знаком с компьютерной терминологией, должен быть известен термин «shareware» – условно бесплатное программное обеспечение, ограниченное по возможностям или сроку действия.

4. Пробный тираж

Иногда типографии перед выполнением крупного заказа печатают для клиента пробный тираж – для того, чтобы он мог убедиться в качестве печати, бумаги, брошюровки и т.д.

Другой пример – узкоспециализированный интернет-магазин «Носки на год», предлагающий мужские носки мелким оптом – по 30 или 90 пар. Когда они только появились, они предлагали заказать «пробный тираж» – по две пары двух видов – за какую-то скромную сумму. Идея была неплоха, но, на мой взгляд, не очень актуальна для такого рода товаров и их ценовой категории. Возможно, поэтому они со временем эту опцию упразднили.

5. Льготная подписка

Некоторые издательства, выпуская новую газету или журнал, предлагают своим потенциальным подписчикам получить первый номер или подписку на первый месяц бесплатно.

Этот же прием часто используют мобильные операторы при выпуске новой услуги. Так, например, было с услугой, предлагающей заменить гудки на другую мелодию.

Последним примером из моей жизни можно назвать покупку интернет-модема от Yota: при активации модема через их сайт можно выбрать «тест-драйв» – 24 часа бесплатного доступа в Интернет. Кроме того, у них есть акция «Неделя на попробовать», согласно которой покупатель может вернуть устройство, если оно его не устроит.

6. Выездная примерка

Один из наших клиентов, интернет-магазин люксовой женской обуви, предлагает своим покупателям услугу выездной примерки. Клиент может заказать несколько моделей разных размеров, померить их в присутствии консультанта-стилиста, выбрать понравившиеся модели или отказаться от заказа, заплатив только за доставку.

7. Бесплатная консультация

Некоторые консалтинговые агентства и частные консультанты предлагают потенциальным клиентам бесплатные консультации, ограниченные по времени или одним конкретным вопросом. Во время встречи или телефонного разговора консультант выполняет две задачи: искренне пытается помочь своему собеседнику и одновременно продает более дорогие услуги.

Вариация бесплатной консультации в области интернет-маркетинга – аудит или экспертный анализ сайта, подбор семантического ядра и т.д.

8. Бесплатный семинар или мастер-класс

Многие компании, позиционирующие себя экспертами в определенной нише, проводят бесплатные семинары или мастер-классы. Как правило, они проходят вечерами и длятся 2-4 часа. На семинаре поднимается актуальная для слушателей проблема и рассказывается о вариантах ее решения, без конкретики.

9. Вебинары

То же самое, что и бесплатный семинар, но проходящий в Интернет и позволяющий пригласить гораздо больше слушателей. Кроме того, вебинар можно записать в аудио или видео формате и эффективно использовать в последующих продажах.

10. Информационная e-mail рассылка

За примером далеко ходить не надо – наш Конгру.Newsletter является типичным представителем информационной email-рассылки

В статьях рассылки мы раскрываем свой опыт и демонстрируем, что не просто так называем себя экспертами в области интернет-маркетинга. Кроме того, регулярная рассылка полезных материалов позволяет нам не потерять с вами контакт и дает надежду, что в случае возникновения проблемы с сайтом Конгру окажется первой компанией, о которой вы вспомните.

Я надеюсь, эта статья даст вам пищу для размышлений. Возможно, вы УЖЕ придумали, как можно оформить тест-драйв для вашего продукта или услуги.