Привлекая клиентов через интернет, нам необходимо выстроить систему из 4 контрольных точек, через которые будут проходить все ваши клиенты:
1. Первое касание (просмотр рекламы, статьи, видео или любого контента).
2. Переход на место взаимодействия.
3. Заявка.
4. Оплата.
Это первое знакомство потенциального клиента с вашей компанией и вашими услугами. Существует много каналов для привлечения клиентов, поговорим о самых эффективных и дающих максимальный охват аудитории:
Основные инструменты для продвижения:
1.Таргетированная реклама – реклама в соц.сетях, с помощью которой мы можем предложить определенной группе пользователей, выбранной по заданным критериям, именно те товары и услуги, в которых они могут быть заинтересованы. Показываем рекламу по созданию недорогих лендингов людям, которые состоят в 2х группах Вконтакте по тематике Стартапов.
2. Контент-маркетинг. Создание уникальных материалов: статей, видео обзоров, роликов, в которых мы ничего не продаем нашим потенциальным клиентам, а лишь делимся полезной информацией, создавая при этом доверительные отношения. Наиболее эффективные каналы для использования контент маркетинга - ВКонтакте, Фэйсбук и Инстаграм. Сюда же можно отнести и свой видео блог на Ютубе. При условии создания качественных видео роликов Ютуб может стать отличным и условно бесплатным источником трафика.
Делаем обзор новых сервисов интернет-маркетинга или веб-технологий, рассказываем о достоинствах и недостатках, выкладываем этот обзор в свои соц. сети, делимся с друзьями. При условии, что это интересная и полезная информация, можно рассчитывать и на вирусный эффект.
3. Контекстная реклама. Чаще всего под этим понимаются объявления, которые показываются пользователю на определенный запрос в поисковой системе.
На запрос в Яндексе «Разработка сайтов» в разделе рекламы поисковика могут быть показаны тематические объявления: «Разработка сайтов в Москве», «Шаблоны сайтов», и даже «Конструктор сайтов».
4. SEO (поисковое продвижение) – комплекс мер для повышения позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по заранее отобранным запросам. По виду похоже на контекстную рекламу в поисковиках, но отличается тем, что при грамотной SEO оптимизации сайта вы не платите за саму рекламу. Поисковые системы бесплатно показывают ваш сайт пользователю по определенным запросам (для этого поисковики и существуют, чтобы пользователь мог найти нужную информацию). Несмотря на условную бесплатность данного метода продвижения, он требует больших затрат на производство качественного контента и оптимизацию сайта. Без специальных знаний в SEO-продвижении получить быстрый результат крайне затруднительно. Это долгосрочные инвестиции.
5. Бесплатные открытые вебинары, на которые вы просто приглашаете людей, даже не рекламируя его. Необходимо просто поделиться ссылкой на вебинар в соц. сетях, и определенное количество слушателей вам обеспечено.
6. Партнерские программы. Работа с компанией, с которой у вас смежная целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Например, тренинговый центр продает тренинги о том, как создавать сайты, а вы эти сайты продвигаете.
После просмотра вашей рекламы, статьи или видео есть вероятность, что человек кликнет на ссылку и попадет на одно из мест взаимодействия с вашей аудиторией. Таких мест должно быть несколько для разных ситуаций.
Сайт. Должен быть презентабельным. Это фактически визитка вашей компании. Сайт вы не будете (с вероятностью 90%) рекламировать, он нужен вам для того, чтобы потенциальный клиент мог зайти и оценить ваш уровень работы.
Лендинги. Одностраничные сайты, на которых представлена только одна услуга. Лендинги нужны для более эффективного продвижения отдельных услуг.
У нас в Mokselle существуют лендинги по всем продуктам. Мы довели количество лендингов до 15-20 для того, чтобы у человека возникало доверие к тому, что он придет в профильное агентство. Если он хотел заказать сайт, то попадает именно на лендинг по разработке сайтов, а не на лендинг по настройке контекстной рекламы.
Блог. Необходим для поискового продвижения. Блог может быть интегрирован в сайт. Сейчас многие думают, что блог это пережиток прошлого, когда еще не было соц. сетей. Но наличие собственного блога формирует определенное доверие к вашей компании и положительно работает на репутацию.
Вебинары. Онлайн-трибуна, с которой вы можете общаться сразу с несколькими сотнями потенциальных клиентов, отвечать на их вопросы, рассказывать о своем агентстве, показывать кейсы и увеличивать свою экспертность в глазах потенциальных клиентов. Набирать людей на вебинары можно с помощью рекламных инструментов, о которых говорили выше.
Социальные сети. Еще одна площадка для контакта с аудиторией. Этот формат удобен тем, что здесь можно совместить сразу несколько направлений: контент-маркетинг с обзорами, статьями и общением с аудиторией, где вы можете отвечать на вопросы ваших клиентов. Разумеется, в социальных сетях должен быть представлен полный спектр ваших сайтов, лендингов и подробный перечень услуг.
Если клиент уже готов сделать заказ, он оставляет заявку на ваши услуги на сайте, лендинге или даже в социальных сетях. Как правило, в заявке указывается выбранная услуга и контактная информация о человеке. Самый простой способ получить много заявок с внешних площадок это предлагать что-то бесплатное. Например, консультацию по расчету стоимости будущего сайта или аудит старого.
В рамках консультации вы можете еще раз подробно объяснить, что входит в вашу программу продвижения или в чем особенность инструментов, которые вы предлагаете. В рамках аудита вы можете сделать так называемый Pri Sale: когда, проработав текущую ситуацию клиента, вы можете на основе его данных предложить ему конкретное пошаговое решение по развитию его маркетинга или увеличению продаж с сайта.
Естественно, не все потенциальные клиенты, которые к вам приходят, будут готовы сразу же заказать у вас услугу. Но они должны иметь возможность получать уведомления о ваших новостях и обновлениях в социальных сетях или в рассылке, таким образом они будут следить за вами некоторое время.
У нас в агентстве была концепция, которую мы называли «обучить своего будущего клиента». Когда мы работали на аудиторию, которая только знакомилась с инструментами интернет продвижения, мы сделали бесплатные мастер-классы по каналам продвижения, запустили их в сеть и в итоге получили несколько тысяч подписчиков, которые в рамках первого шага не готовы были покупать наши услуги, но все они получили понимание о рынке интернет маркетинга, о технологиях, которые здесь используются, и о том, как с помощью этих технологий можно заработать деньги. Часть из них пришла к нам через длительный промежуток времени (кто-то через полгода, кто-то через год).
Контакт. Это первый живой контакт с потенциальным клиентом, как правило, по телефону. На этом этапе необходимо познакомиться, узнать, почему человек обратился к вам, назначить следующий шаг.
Предложение. После того, как совершен первичный контакт с клиентом, мы должны сформировать для него конкретное предложение, чтобы не потерять клиента. Оно может быть в виде коммерческого предложения (КП), либо в виде сметы, но лучше в виде презентации, которую показываем на встрече.
Встреча. Онлайн-совещание или конференция, в рамках которой вы показываете свое предложение. Здесь важную роль играет то, кто и как презентует проект. Сильно пригодится заранее проработанный скрипт для встречи и маркет-кит или набор кейсов компании. Как правило, после встречи принимается решение о заключении сделки и оплате.
Большинство digital-агенств считают, что на моменте получения денег продажи заканчиваются, и остается только выполнить свою работу и можно забыть о клиенте, но на самом деле после получения первого проекта все только начинается. О том, как и что продавать после первой сделки, поговорим в следующей статье.
Источник - SkillBox
