Предлагаю Вашему вниманию статью Евгения Дитковского, генерального директора компании DELOSHOP, опубликованную в журнале "Генеральный Директор" (март, 2009)

Куда движется рынок слияний и поглощений? Как не прогадать при покупке бизнеса? Что необходимо сделать перед продажей компании?

Инициатива на рынке слияний и поглощений сейчас идет от продавца. По сравнению с летом 2008 года количество предприятий, выставленных на продажу, возросло более чем в два раза. Например, если в середине августа к нам поступило около 60 заявок на продажу бизнеса, то в середине января - примерно 140. Примечательно, что и в конце декабря (с 22-го по 29-е) 75 компаний прислали заявки на продажу своего бизнеса. Это уникально для предпраздничной недели. Более того, заявки на продажу поступали и в праздники. Так, с 29 декабря по 4 января мы получили 30 предложений о продаже бизнеса. Такого раньше не было никогда!

Количество покупателей тоже растет, но этот рост несопоставим со взлетом продаж. Если раньше на одно предложение о покупке приходилось два предложения о продаже, то сегодня пропорция изменилась примерно до одного к трем. Рынок слияний и поглощений уверенно становится рынком покупателя.

Меняется отраслевой состав привлекательных компаний. Покупатели бизнеса все больше интересуются пищевой промышленностью (особенно производством хлебобулочных изделий), медициной, арендным бизнесом, телекоммуникациями. Сегодня востребованы компании в отраслях, наиболее близких к потребителю. Речь идет о товарах и услугах, необходимость в которых будет оставаться (или возрастать) и в кризис.

Что появляется на волне кризиса

1. Сделки «за один рубль». Такие сделки характерны для компаний, у которых активы равны сумме долгов. Эти сделки заключаются быстро, так как бизнес продается по цене намного ниже адекватной. Руководители построили бизнес на кредитные деньги, но сейчас понимают, что кредиты вернуть не могут, и вынуждены продавать перспективные компании за гроши. В основном это касается предприятий строительного сектора или связанных с ним: производство мебели, деревообработка и т. п. Например, в такой ситуации оказалось крупное лесоперерабатывающее предприятие из Омской области, у которого было на 500 млн руб. активов и на такую же сумму - долгов. В подобную ситуацию попадают и компании, у которых основные клиенты - строители.

2. Немонетарные расчеты. Эта тенденция наметилась еще в сентябре. В целом она закономерна: с одной стороны, деньги на рынке вроде бы есть, а с другой - они сконцентрированы там, откуда их трудно достать. Поэтому компании при слияниях и поглощениях либо рассчитываются друг с другом частично деньгами, а частично акциями или долями, либо полностью переходят на немонетарный расчет. Это в некотором роде достаточно новая ситуация. Делается оценка компании-продавца и компании-покупателя. Исходя из этого определяется соотношение: стоимость одной акции компании покупателя в ситуации до поглощения и в ситуации после поглощения. В итоге продавец получает за проданный бизнес акции новой компании.

3. Кредитование покупателей. У некоторых бан ков в настоящее время довольно много денег, и их нужно где-то размещать. Поэтому банки заинтере сованы в кредитовании надежных покупателей перспективного бизнеса. Кредиты будут выдавать ся или под залог бизнес активов покупателя, или под залог активов приобретаемого бизнеса, или под смешанный залог. Эта возможность может дать существенный толчок для дальнейшего роста рынка слияний и поглощений в сегменте среднего бизнеса.

Если Вы нашли хороший объект, который продается дешево из-за каких-то временных трудностей, то принимать решение нужно довольно быстро. Не ждите, когда этот бизнес еще подешевеет. Ведь, пока Вы медлите, банк может арестовать имущество предприятия, и придется выплачивать кредит на определенных банком условиях.

Советы покупающим

1. Определитесь, для чего Вы приобретаете новый бизнес. Что Вы намерены усилить: произвол ственную часть, клиентскую часть? За счет чего хотите выиграть? Может быть, Вам не следует покупать сразу весь бизнес и брать на себя все риски, а лучше вступить с кем-то в партнерство? На все эти вопросы Вы должны дать себе четкие ответы. Не стоит сегодня покупать бизнес только потому, что он продается дешево.

2. Ориентируйтесь на потребительский сектор. Инвестируйте в первую очередь в те компании, которые менее зависят от изменения экономической ситуации, а именно в предприятия, работающие в сферах питания, медицины, телекоммуникаций, недорогих развлечений.

3. Выявите ценность. Если Вы покупаете компанию за копейки, в первую очередь проанализируйте, почему этот бизнес решили «сбросить», и определите, в чем заключается его основная ценность. Например, какой-то завод может находиться в плачевном финансовом (экономическом) состоянии, иметь устаревшее оборудование, но располагать подведенными электрическими мощностям в промышленном масштабе. Если именно это Ва нужно, так ли уж важны финансовые коэффици ты предприятия?

4. Выдвигайте адекватные требования. Речь идет о ситуации, когда инициатива исходит от продавца. Скажем, Вы намерены купить предприятие, руководствуясь определенными критериям: завод с участком земли, конкретным объемом производственных площадей, теми или иными коммуникациями.

Маловероятно, что среди «сбрасываемых» в кризис бизнесов будет именно то, что Вам нужно. Продаваемая компания может быть действительно ценной, но она необязательно будет соответствовать всем заявленным Вами критериям.

5. Не тяните. Если Вы нашли хороший объект, который продается дешево из-за каких-то временных трудностей (например, предстоящих выплат по кредитам), то принимать решение нужно довольно быстро. Не ждите, когда этот бизнес еще подешевеет. Ведь, пока Вы медлите, банк может арестовать имущество предприятия, и придется выплачивать кредит на определенных банком условиях; в результате сумма выплат может превысить заявленную изначально цену. Мы недавно уберегли от подобно--го промаха покупателя одного деревообрабатывающего предприятия.

6. Смотрите на капиталоемкость. Выбирайте менее капиталоемкие предприятия, чтобы снизить риски: капиталоемкий бизнес несет в себе гораздо больше рисков.

7. Проверяйте. Проверка состоит из двух частей. Первая - проверка самого бизнеса, то есть клиентской части: рынка, выручки (средние чеки, отчеты по кассе, движение по банковским счетам), цен, прибыли. Это необходимо, чтобы не столкнуться с внезапным падением выручки сразу после покупки. Обращайте внимание на косвенные признаки. Например, чтобы проверить, сколько потребляется леса-кругляка в неделю, узнайте, сколько этого сырья было на складе на начало и на конец недели. Уточните, сколько предприятие тратит электричества (если речь идет о производстве), горючесмазочных материалов (для сельхозпроизводителей) и т. д. Если приобретаемое предприятие располагается на арендованных площадях, встретьтесь с арендодателем и обговорите все детали, чтобы обеспечить преемственность хозяев. Вторая часть - это проверка юридической чистоты активов. Необходимо выяснить, как активы закреплены, правильно ли они оформлены, нет ли у компании каких-то неявных или намеренно скрытых от Вас обязательств.

Если раньше на одно предложение о покупке приходилось два предложения о продаже, то сегодня пропорция изменилась до одного к трем. Рынок слияний и поглощений становится рынком покупателя.

Несколько рекомендаций продающим

К продаже бизнеса необходимо готовиться заранее. Нужно иметь достаточно прозрачный бухгалтерский, налоговый и управленческий учет, чтобы покупатель мог ознакомиться с данными о работе Вашего предприятия за последние два, а лучше три года. Следует привести в порядок юридические документы. У Вас должно быть подтверждение того, какими активами Вы обладаете, действительно ли имеете на них право, правильно ли оно оформлено (см. выше: Советы покупающим). Обычно с момента выставления бизнеса на продажу до достижения договоренности о сделке проходит около четырех месяцев.

Если же бизнес изначально был непрозрачен и у Вас просто нет времени, чтобы провести надлежащую предпродажную подготовку, то можно продавать его по активам: отдельно помещение, отдельно оборудование и т. д. Помочь Вам подготовить бизнес к продаже могут профессиональные брокеры, которые работают на рынке купли-продажи бизнеса.

Что касается продажи доли компании (если продавец хочет сохранить за собой контроль над фирмой), то в малом и среднем бизнесе такая схема практически невозможна: как показывает опыт, стороны при такой сделке не доверяют друг другу.

Евгений Дитковский, генеральный директор компании DELOSHOP. ("Генеральный Директор", март, 2009)