Смешных зайцев, котов и коров Павел Гаврилов и Лия Виснапу начали валять в 2008 г., открыв в Рыбинске мастерскую «Веселый войлок». В проект супруги инвестировали 500 000 руб. Через два года оборот их маленькой компании превысил 1,5 млн руб.

Художник Павел Гаврилов и искусствовед Лия Виснапу поженились в годы учебы в ленинградской Академии художеств. Гаврилов специализировался на книжной графике, Виснапу профессионально увлекалась вышивкой. В середине 2000 г. супруги получили заказ на оформление нового кукольного театра в Рыбинске. Павел делал деревянное панно, Лия — большой занавес золотого шитья. В дополнение к основному заказу им предстояло изготовить и двух кукол для оформления театрального буфета.

Зайцы разошлись

«Мы долго думали, какой материал выбрать. И выбрали шерсть — она, как пластилин, позволяет лепить различные формы, но более красочная и приятная на ощупь», — улыбается Лия. Процесс производства Миши и Маши, которые сейчас встречают маленьких зрителей рыбинского театра, так понравился художникам, что они решили на этом не останавливаться. Лия нашла технологию изготовления игрушек из войлока. Павел разработал несколько дизайнов игрушек. Супруги закупили необходимые инструменты и начали работать дома.

«Знакомые, увидев первых зайчиков, стали просить научить и их этому делу», — рассказывает Виснапу. Тогда и появилась идея создать творческую мастерскую, в которой желающие могли бы под руководством Павла профессионально изготавливать войлочные изделия, а потом продавать их — и таким образом подрабатывать.

«В основном наш круг общения в Рыбинске — это многодетные мамочки, семьи с детьми-инвалидами, и им очень нужны дополнительные доходы, а возможности надолго отлучаться из дома нет», — говорит Лия, тоже мама троих детей.

Первую группу желающих работать с войлоком набрали в январе 2008 г. А уже в апреле Гаврилов и Виснапу привезли в Москву на международную выставку кукол первую партию смешных ушастых зайцев.

«Ехали и думали: ну кому нужны там наши зайцы, придется их под закрытие выставки просто раздаривать!» — признается Виснапу. Но все зайцы разошлись в первые два дня. А у новой мастерской появились первые заказчики — магазинчики подарков ручной работы.

Давальческий принцип

«Когда мы затевали мастерскую, то даже не знали, что, давая возможность заработать нашим мамочкам, занимаемся социальным предпринимательством», — рассказывает Виснапу, о существовании социально направленного бизнеса они узнали, выиграв грант фонда социальных региональных программ «Наше будущее». Если бы не эта финансовая поддержка, супруги не решились бы начинать свое дело.

В создание «Веселого войлока» они инвестировали около 500 000 руб.: 200 000 руб. — их личные сбережения, часть гонорара, полученного за оформление рыбинского театра кукол; 300 000 руб. — финансирование от фонда «Наше будущее», из них 200 000 — грант, а 100 000 — беспроцентный заем на два года. Заем художники вернули через год, когда компания вышла в ноль.

«Когда мы рассматривали этот проект, он, по сути, еще не был бизнесом, — признает Ирина Павлова, руководитель службы продвижения программ фонда “Наше будущее”. — Но нас подкупила идея и то, что Гаврилов и Виснапу привлекли к делу такую социально не защищенную категорию, как многодетные одинокие мамочки. И игрушки, которые они делали, нам понравились: они интересные, очень качественные. Мы увидели в проекте хороший потенциал и не ошиблись».

Предприниматели рассказывают, что пробовали работать и с молодежью, и с бабушками-пенсионерками. Но мамочки — самая благодатная публика. Сейчас с «Веселым войлоком» постоянно сотрудничают 15 рукодельниц. Еще около 50 человек хотели бы пройти обучение. Группы на обучение в мастерскую Гаврилов и Виснапу набирают три раза в год. Обучение в классе длится месяц, еще месяц — практика. Обучение и все материалы — за счет мастерской.

«Официально мы никого не трудоустраиваем, — рассказывают супруги о принципе взаимодействия с мастерами-надомниками, — работаем по так называемому давальческому принципу». Потребность в работе тоже у всех разная. Кто-то в изготовлении игрушек видит отдушину и возможность творческой реализации. Такие мамочки не торопятся — делают по 4-5 игрушек за 2-3 недели. Те, кто остро нуждается в деньгах, берут заказы каждые 2-3 дня.

«Единственное, что мы оговариваем в договоре, — это запрет на самостоятельную реализацию игрушек в дизайне Гаврилова», — отмечает Лия. С мастерицами расплачиваются сразу, как только те приносят игрушки. Нормо-час сейчас составляет 90 руб., в 2008 г. начинали с 60 руб. за час. Супруги прописали количество часов, которое требуется на изготовление той или иной игрушки, и таким образом определяют гонорар. В среднем сотрудницы в месяц зарабатывают от 3000 до 15 000 руб.

Основные звери

«Сначала мы думали, что просто научим людей работать с войлоком и покажем им возможность подрабатывать, а реализацией они будут заниматься сами, — рассказывает Гаврилов. — Но оказалось, что это невозможно».

Люди не знали толком, как выйти в интернет. Самостоятельно искать каналы сбыта им тоже оказалось не по силам. Супруги признаются, что необходимость быть коммерсантами для них тяжелая ноша. Они бы хотели найти стратегического партнера, который взвалил бы эту часть работы на себя, оставив им возможность творить.

«Сейчас мы и менеджеры, и логисты. Ведем переговоры с закупщиками. Но понимаем, что отсутствие нужных знаний и маркетинга нас тормозит. Мы движемся вперед методом тыка», — сетует Гаврилов.

«Хорошо, что они это понимают, — считает Павлова. — Значит, развиваются и все у них хорошо. Если им удастся найти человека, который сможет влиться в семейное дело и взять на себя коммерческую составляющую, дело выйдет на новый уровень».

Пока основные клиенты «Веселого войлока» — московские магазинчики подарков, книжные магазины, сувенирные лавки, магазины цветов. В последние полгода появилось много заказчиков из регионов. «Направление это перспективное. Интерес к шерстяной игрушке есть, хотя и не очень широкий, — говорит Елена Штырлина, совладелица арт-салона “Картинница”. — Мы у “Веселого войлока” стали брать игрушки, потому что они нам самим очень нравятся. Заказываем немного, но регулярно».

Основной ассортимент — коты и зайцы, хорошо продаются и различные «фигурки года». Гаврилов уже ломает голову над дизайном дракона — символа 2012 г. «Мышка, заяц и кот — это основа основ, — смеется Гаврилов. — Спрос на них самый постоянный. Так сложилось исторически». Но магазинчикам все равно важен ассортимент, и в компанию к зайцу они хотят и лося, и овечку, и других персонажей: один герой в продаже не работает.

Мелкооптовые партии в основном не превышают 30 000 руб. Цена игрушки — 600-800 руб. В среднем постоянные клиенты заказывают товар раз в квартал. А перед Новым годом и раз в месяц. «Магазинная наценка на наши игрушки от 50 до 300%. Как-то мы видели, что кота, купленного у нас за 800 руб., в магазине продают за 2700», — рассказывает Виснапу. В 2010 г. оборот «Веселого войлока» превысил 1,5 млн руб. Поскольку бизнес сезонный, прибыль распределяется неравномерно, но в среднем составляет 20% от оборота.

Летом не покупают

Сезонность спроса — еще одна беда предпринимателей-художников. Покупать игрушки из войлока начинают с августа — заказчики готовятся к предновогоднему покупательскому буму. В этот период «Веселый войлок» реализует около 500 крупных игрушек в месяц. А мелких игрушек, бус, аксессуаров и елочных украшений мастерская может продавать и до 1000. Постпраздничный спад супруги рассчитывают победить, заключив договор с крупнооптовой компанией, переговоры с которой сейчас в самом разгаре.

«В нашем салоне в сезон продается примерно 60 их игрушек. Это отличный результат для одного поставщика, — говорит Юлия Юрова, владелица магазина “Дизайнерские валенки от Ю. Ю.”. — Но в теплый сезон войлок, конечно, не продается». Юрова считает, что рыбинские предприниматели продают игрушки по очень адекватной цене. И это тоже влияет на продажи: кустари-одиночки часто заламывают высокие цены.

Ксения Кистяковская, хозяйка галереи «Новодел», говорит, что сегодня валять игрушки учат за одно-два занятия, поэтому число кустарей постоянно растет. Для своей галереи она заказывает войлочные игрушки в Киргизии, где используется совсем иная технология мокрого войлока. «В Москве войлочных игрушек уже очень много, — заключает Кистяковская. — Поэтому фокусировать бизнес только на валянии игрушек неперспективно».