В этом выпуске мы рассмотрим один из вариантов расчета процентной ставки за продажи для менеджеров.

Прежде чем приступать к активным расчетам, давайте определимся с некоторыми базовыми понятиями:

Оклад – постоянная/фиксированная часть дохода продажника. Его иногда просто называют "фикс".

Премия – переменная ("переменка") часть дохода менеджера, которая зависит от выполнения поставленных задач (показателей эффективности, kpi) и зависит исключительно от усилий и эффективности самого менеджера.

Доход – сумма оклада и премии при выполнении 100% плана.

Для нормального планирования нам еще потребуется статистическая информация по объемам продаж и информация с рынка труда о среднем уровне дохода менеджеров по продажам в нашей отрасли.

Для примера возьмем следующие цифры (рекомендую сразу вбивать подобный расчет в Excel и там уже играться с цифрами.

Средний объем продаж (без учета сезонных коэффициентов) примем за 1,5 млн.руб. на одного продажника. Менеджеру по продажам на рынке обещают 50.000 руб. + проценты. Мы знаем, что реально средний доход нормального менеджера составляет порядка 110.000 руб.

Дабы удержать наших успешных менеджеров и привлечь симпатичной цифрой кадры с рынка, решаем, что оклад мы будем платить на 15% больше, т.е. 50.000 + 15% = 57.500 руб.

При этом мы также решаем, что плановый доход наших менеджеров может также быть на 15% больше среднерыночного (да, такие вот мы добрые и амбициозные) 110.000 + 15% = 126.500 руб.

Запомним эти цифры и определим новые цифры плана продаж. Понятное дело, что средний уровень объема продаж для нас слишком мал – допустим, что треть менеджеров его легко превосходит. Поэтому принимаем решение, что целевое значение плана должно быть как минимум на 30% превышать средний уровень. (Есть куча методик планирования и прогнозирования объема продаж – здесь же мы пока берем цифры для иллюстрации методики расчета. В вашей отрасли вполне может оказаться, что и 5% выше среднего уровня объема продаж уже слишком амбициозно. К тому же я слышал о каком-то кризисе...

Итак, берем средний уровень объема продаж 1.500.000 + 30% = 1.950.000 руб. Принимаем данную цифру за целевое значение плана.

Теперь нам надо прикинуть, а какой объем продаж сделать практически нереально. То есть такой объем, который может сделать Ваш лучший менеджер по продажам, если на его стороне будет удача как минимум 20 рабочих дней в месяц. Как показывает практика это цифра в районе 3,5 млн. руб., что составляет 180% от нашего нового плана (округленно).

Прежде чем двигаться дальше, давайте посмотрим, какие цифры у нас уже есть: Плановый доход менеджера по продажам – 126.500 руб. Оклад – 57.500 руб. Соотношение фикс/переменка – 45% / 55% План по продажам – 1.950.000 руб., и при 100% выполнении плана менеджер должен получать 100% планового дохода. Отсюда мы можем рассчитать первую процентную ставку (126.500 - 57.500) * 100% / 1.950.000 = 3,5%

Итак, мы уже можем говорить о первоначальных условиях работы менеджера по продажам: оклад 57.500 руб. + 3,5% с продаж. Однако крайне рекомендуется за перевыполнение плана поощрять дополнительно. Это стимулирует добиваться лучших результатов и зарабатывать больше. Что еще надо профессиональному продажнику? (на самом деле много чего – мы обязательно обсудим это в ближайших выпусках).

Какой же процент платить при перевыполнении плана?

Мы не зря определяли практически нереальный объем продаж – 3,5 млн. руб. Он нам сейчас понадобится, но сначала нам надо определить для себя коэффициент перевыполнения плана (его иногда называют премиальным мультипликатором). Мы понимаем, что выполнение плана требует серьезного приложения сил. А достижение 3,5 млн. руб. потребует максимальной самоотдачи. За выполнение плана мы платим одну премию, а во сколько раз больше мы готовы платить за перевыполнение плана? Ответ на этот вопрос и дает мультипликатор. В практике премирования его устанавливают в диапазоне 3-5.

Примем его равным 3,5. Что это значит?

Это значит, что максимальный доход менеджера будет составлять оклад +3,5 базовой премии за достижение практически нереальных продаж. В цифрах: 57.500 + 3,5 * 69.000 = 299.000 руб. На первый взгляд цифра кажется очень большой, но не забывайте, что речь идет о выполнении практически нереального для нашего примера объема продаж – 180% от плана.

Теперь у нас есть все цифры для расчета премиальной ставки за перевыполнение плана.

В знаменателе у нас премия за превышение плана: (3,5 * 69.000 – 69.000) * 100% / (3.500.000 – 1.950.000) = 11,1%

Округлим для удобства до 11%.

Итак, у нас получилась следующая схема материального стимулирования: Оклад + 3,5% с объема продаж ниже 100% плана + 11% с объема продаж сверх установленного плана.

Менеджер легко может рассчитать свой доход – для него формула, как вы видите, очень простая.

Однако эту систему можно сделать еще лучше и в следующем выпуске мы поговорим о том, что такое пороги премиальных выплат.

Ваши комментарии по данной статье и вопросы по материальному стимулированию продавцов – отправляйте на адрес info@hrexpert.ru с пометкой "Вопрос по материальному стимулированию". Лучшие вопросы будут рассмотрены в следующих выпусках рассылки, а остальным отвечу частным порядком.

С уважением, Сидельников Андрей Викторович Управляющий партнер Компании HR-Эксперт