Люди, занимающиеся активными продажами, знают, что часто клиент сходу отклоняет предложение – и после этого крайне тяжело бывает сдвинуть его с мёртвой точки. Для того, чтобы решить эту проблему, некоторые продавцы используют особый приём.

В качестве подготовительного этапа задействуется «способ бумажного пакета» – основной товар в рамках «особого предложения» объединяется в пакет вместе с одним или несколькими дополнительными товарами либо услугами.

И затем, когда продавец делает потенциальному клиенту предложение, он не говорит сразу обо всём пакете, а предлагает приобрести лишь основной товар. Например, он говорит:

— Я предлагаю Вам купить этот прекрасный пулемёт всего за $800.

Если покупатель соглашается – превосходно, дело сделано. Если же продавец сталкивается с отказом, он бьёт себя по лбу и говорит:

— Погодите, это же ещё не всё! Вместе с пулемётом за ту же цену Вы получите ещё два ящика патронов!

Как показывает практика, этот нехитрый приём поднимает количество закрытых сделок.

«Это-ещё-не-всё» и сумма чека

Более того, тот же приём позволяет в некоторых случаях поднять сумму чека. Начало такое же – создаётся пакет из основного товара и дополнительных товаров. Но сам приём используется чуть иначе. Например, официант подходит к столу и предлагает:

— Сегодня у нас в меню особое блюдо – антрекот в винном соусе с мозговой косточкой рядом – всего за $35... – затем он делает секундную паузу, но тут же, не давая клиентам ответить на своё предложение, добавляет: И подождите, это ещё не всё – каждый, кто закажет антрекот, бесплатно получит к нему бокал красного вина!

Иные могут спросить: «Не проще ли было сразу предложить антрекот с бокалом вина всего за $35?» Как показывает всё та же практика – нет, не проще! Предложение по формуле «это-ещё-не-всё» мотивирует мотивирует к покупке гораздо сильнее, чем сразу озвученный полный список.

«Сам себе продавец»

Ещё один взрывной приём продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки.

Классический пример того, как был использован этот приём – социальная программа в США, инициированная в середине XX века министерством здравоохранения и призванная убедить матерей давать своим детям сок померанца (горького апельсина) как витаминную добавку. Сперва этим женщинам пытались читать лекции, и обнаружили, что таким путём удаётся переубедить лишь около 5% слушательниц.

Тогда систему изменили. Женщин собирали в дискуссионные группы и просили у них совета: как бы они, будь они лекторами минздрава, убеждали бы американских матерей давать своим детям этот сок. Ведущий не пытался никого убедить, а только поощрял группу к обсуждению и отвечал на технические вопросы. Как показала последующая проверка, около 40% участниц таких дискуссий стали включать в меню своих детей померанцевый сок, хотя их об этом и не просили – они убедили себя сами.

Этот же приём в разных его модификациях можно использовать и при продажах один на один. Вот лишь несколько примеров:

— Как Вы считаете, почему я предлагаю Вам именно этот товар, а не какой-то другой? – и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.

— Задумайтесь на минутку и представьте себе, как этот товар изменит Вашу жизнь к лучшему? – и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.

— Могу я попросить Вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас, как горячие пирожки, и босс всё хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде Вас – подскажите, что мне ему ответить? – и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.

А как бы можно было использовать этот приём в Ваших продажах, уважаемый читатель?