Первый способ манипуляции, о котором я хочу сегодня рассказать Вам, предназначен для ситуаций, когда манипулятор хочет продавить какие-то условия сотрудничества или сделки, но предполагает, что партнёр по переговорам ни за что не согласится на них. Или же, наоборот, он хочет отменить какие-то из условий, выдвинутых партнёром.

Тогда манипулятор делает очень простую вещь. Во время переговоров он не затрагивает эти условия вообще. Если же их обозначил в начале переговоров партнёр – манипулятор не касается этих условий даже единым словом, никак не высказывает свою позицию по ним. И таким образом создаёт у партнёра впечатление, что по этим пунктам они друг с другом согласны.

Стороны приходят к договорённости, партнёр начинает действовать, исходя из этой договорённости – и уже после этого манипулятор «явочным порядком» начинает проталкивать свой вариант. Делает что-то по-своему, игнорируя озвученные ранее требования партнёра. Либо, наоборот, выдвигает к партнёру какие-то требования, которые до заключения договора не обсуждались.

* Например, организатор договаривается с певцом о концерте. Певец присылает список условий, включающий в себя аванс. Организатор соглашается, они назначают дату, подстраивают её под другие выступления этого певца, выбирают рейсы для прилёта и отлёта, подписывают договор о выступлении... Но когда певец говорит: «Ну вот, а теперь пора и аванс перевести» – организатор недоуменно отвечает: «Я не собирался выплачивать аванс, я никогда так не делаю – все деньги Вы получите после концерта».

А когда партнёр возмущается – дескать, мы же не так договаривались! – манипулятор начинает давить на то, что договорённость уже заключена, что мелкое неудобство по этому незначительному пункту не должно мешать большому делу... А если собеседник попадётся настойчивый, то манипулятор может открыть второй фронт и заговорить о том, что всё равно уже поздно давать обратный ход, что партнёр может в случае отказа потерять гораздо больше, и лучше пожертвовать малым, чем потерять всё...

Собственно, расчёт как раз и делается на то, что партнёр не захочет ссориться из-за мелочи – даже если эта мелочь прописана в договоре (и уж тем более, если она не прописана). Стерпит, уступит, спасует перед такой наглостью. Что манипулятору и требовалось.

«Принцип салями»

Этот способ является естественным продолжением и расширением предыдущего приёма. Объяснить его проще всего на «кулинарном» примере. Представьте себе, что Вы живёте в коммунальной квартире, и в общем холодильнике у Вас лежит кусок салями. Или другой колбасы, это не так важно.

И вот сосед по коммуналке, которому захотелось колбасы, отрезает пару кружочков от Вашего салями. Кружочки тонкие, так что Вы этого даже не замечаете.

Сосед видит, что его действия остались незамеченными, и на следующее утро опять делает себе бутерброд с Вашей колбасой, отрезав от неё ещё пару кусочков. И на следующее утро тоже. И так далее.

В итоге он запросто может съесть треть, а то и половину Вашего батона колбасы, а Вы этого даже не заметите, и только будете недоумевать, почему салями кончилось быстрее обычного.

Примерно так же опытный манипулятор выбивает у Вас уступки – маленькими порциями, каждая из которых выглядит безобидно. Однако эти мелочи суммируются, складываются... и в итоге оказывается, что уступили Вы очень много.

Хитрость продавца автомобилей

Например, американский психолог Роберт Чалдини описывал использование подобной стратегии продавцами подержанных автомобилей. Интересы продавца и клиента, выставляющего машину на продажу, в этой ситуации не вполне совпадают – клиент хочет продать машину как можно дороже, для продавца же, который получает лишь проценты от сделки, куда важнее продать этот автомобиль быстрее.

Допустим, клиент хочет продать свой старый автомобиль за $10,000 и считает эту цену справедливой. Если продавец сразу предложит скинуть $2000-3000, клиент с негодованием откажется и уйдёт искать другого агента. Поэтому продавец выставляет машину по заявленной клиентом цене. Если же через несколько дней она не уходит за эту сумму, продавец звонит клиенту, и просит разрешения чуть-чуть сбросить цену, всего на пару сот долларов. Обычно клиент соглашается.

Проходит ещё несколько дней – и продавец снова звонит клиенту, чтобы рассказать ему о том, как один покупатель заинтересовался машиной, и точно взял бы её, если бы она стоила долларов на 300 дешевле. А потом просит разрешения снизить цену на эту сумму, на случай, если тот покупатель вернётся. Затем история повторяется ещё несколько раз – до тех пор, пока цена не становится достаточно низкой, чтобы агент сумел с лёгкостью продать эту машину и получить свои проценты.

И тогда клиент обнаруживает вдруг – зачастую неожиданно для себя – что машина была продана всего за, скажем, $7500 вместо запланированных $10,000. Уступки на сотню тут и ещё на сотню там сложились в изрядную сумму.

Тот же принцип на работе и в быту

Точно так же действуют опытные манипуляторы и в других сферах. Например, устраиваясь на работу, человек может получить заверения в том, что его ожидает определённый круг обязанностей, а сама работа будет занимать 9 часов в день 5 дней в неделю. Если в первый же день на него попытаются взвалить гораздо больший объём работы, человек с высокой вероятностью плюнет и уйдёт, обнаружив такой обман.

Но если наниматель будет действовать хитрее, и станет добавлять новые обязанности маленькими порциями – человек шаг за шагом может прийти к тому, что будет пахать с восьми утра до девяти вечера, выходить на работу по субботам, а порой и по воскресеньям, и отвечать за кучу дополнительных дел помимо того, что было оговорено при найме.

* Причём всё это – по собственному согласию. Только согласие это было дано не разово, а разделилось на много маленьких порций.

Впрочем, работает «принцип салями» и в быту. Например, многие удивляются тому, что муж или жена в браке ведёт себя совсем не так, как до свадьбы, и поражаются этому превращению. Но поскольку изменения происходили постепенно – внимательный и заботливый молодой человек не сразу превратился в хамоватого барина, относящегося к жене как к бесплатной прислуге – каждое маленькое изменение партнёр пусть без радости, но принимал... А мелочи складывались и складывались, и перестали быть мелочами.

Как противодействовать этой манипуляции

И снова, как я писал уже много раз, главным элементом защиты от манипуляции является собственная осознанность, знание своих целей и способность распознать манипуляцию.

Если Вы знаете свои цели, если Вы помните изначальные договорённости с партнёром, будь то поставщик или супруг – при любых уступках партнёру имеет смысл вспоминать свою цель. И сравнивать положение, в котором Вы оказываетесь после уступки, со своей изначальной целью.

* Обратите внимание – именно с изначальной. Если манипулятор режет «тонкими ломтиками», Вы можете просто не заметить разницу с тем, что было вчера. Но вот сравнивая ситуацию с исходной целью, с самой первой договорённостью, Вы сможете заметить, если Ваш «кусок салями» начнёт быстро уменьшаться.

Сами по себе уступки не являются чем-то плохим, и в любых серьёзных отношениях какое-то количество уступок и шагов навстречу партнёру просто неизбежно. Однако если Вы видите, что игра идёт в одни ворота, и что накапливающиеся уступки могут завести Вас слишком далеко от цели – возможно, это подходящий момент для того, чтобы остановиться и сказать партнёру: «Стоп! Дальше я отступать не хочу!»

«Плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

И, разумеется, очень полезно – особенно в деловых переговорах – фиксировать на бумаге все изначальные условия. Чтобы потом, если возникнет спор, всегда можно было вернуться к этой бумаге и сказать: «Посмотрите, мы договаривались вот так...»

* Как говорят журналисты и юристы, «плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

Кроме того, в бизнесе от этой манипуляции неплохо защищают прописанные в договоре штрафные санкции и неустойки. Причём важно прописать в договоре, что все условия идут «единым пакетом», и что нарушение любого, даже самого незначительного из них, будет рассматриваться как нарушение договора в целом, позволяющее применить к нарушителю штрафные санкции.

А какие ещё способы борьбы с этой манипуляцией знаете Вы, уважаемый читатель?

С уважением, Александр Левитас.