Для начала небольшое задание.

Проведите небольшое маркетинговое исследование конкурентов по 5 пунктам:

1. Цена.

Какие цены они просят. Ваши цены не должны быть средними. Или выше рыночной или ниже.

2. Качество товара или услуги. Насколько Вы можете предоставить качественнее. Как я уже писал в одном из предыдущих выпусков, для начала ваше качество должно быть лучше процентов на 5-10.

3. Способы продвижения. Один из важных пунктов.

Присмотритесь, куда они дают рекламу, какие акции устраивают и т.д. На что делают главный упор. Иногда бывает (но не всегда) достаточно просто найти отличный от конкурентов способ продвижения и часть рынка ваша. Это может быть реклама в газете, где нет подобных реклам, радио, телевидение Интернет и т.д.

На какого клиента они ориентируются. Возраст, пол, социальный статус и т.д.

К этому вопросу я еще вернусь в одном из следующих выпусков, а сейчас сосредоточимся на уникальности.

4. Уровень обслуживания. Персонал.

Какова зарплата персонала. Теряют ли они клиентов по вине некачественного обслуживания. Посетите их офис или позвоните в качестве клиента.

5. Уникальность их бизнеса.

Какие бонусы они предлагают. Дополнительные услуги и т.д.

Чтобы получать пользу от моей рассылки Вам нужно обязательно выполнить это задание!

В предыдущем выпуске я давал задание провести маркетинговое исследование конкурентов. Тем, кто его выполнил уже известно, на чем делать упор в своем бизнесе.

Но, судя по письмам, большинство провели маркетинговое исследование и пришли в ужас, что у конкурентов гораздо больше преимуществ и исправить эту картину нельзя.

В этом выпуске я хочу дать ответы на наиболее часто встречающие пункты:

1. У конкурента цены ниже.

Я не буду писать очевидное в стиле сменить поставщика, сократить расходы и т.д.

Просто ответьте честно на вопрос:

А почему Вы считаете, что Ваши цены должны быть еще ниже?

К сожалению, многие бизнесы конкурируют именно в плане снижения цен. И что происходит? Вы снижаете цену, конкуренты снижают… И кому от этого легче? Присмотритесь к другим видам бизнеса. Выгодно ли понижение цены предпринимателю? В подобной конкурентной борьбе проигрывает весь рынок.

Исключение:

1) Если среднестатистический клиент действительно ищет низкие цены, он просто не готов выложить определенную сумму за товар или услугу. Например, легко ли вам будет продать «Мерседес» клиенту, который пришел покупать «Запорожец». Только не нужно сразу ставить ваш бизнес под этот пункт. Лучше спросите об этом самого потребителя.

2). Снижение цен до уровня самоокупаемости или ниже – это отличный способ выжить конкурента(ов).

Итак, чтобы не оказаться в подобной гонке Вам нужно позиционировать на другом. Например, доказать потребителю, что качество выше чем у конкурентов, улучшить обслуживание и т.д.

А если Вы все-таки решили снизить цены, то запомните главное снижение цены вызовет у конкурентов подобную реакцию. Лишний раз подумайте, хватит ли у Вас ресурсов для подобной борьбы.

Самый лучший способ позиционировать на «пункте цена» это специализироваться на продажах товаров или услуг определенной ценовой категории по качеству. Например, продавать или самые дешевые, или самые дорогие товары. Между прочим, это отличная возможность мелким предпринимателям заявить о себе. Например, у нас низкие цены (про качество молчите), у нас отличное качество (молчите про цены).

Вариантом: низкие цены, отличное качество, если конечно не на словах, Вы только вызовете описанную выше реакцию у конкурентов.

Пример: продаете автомобили средняя рыночная стоимость которых 300 тыс. руб.

В случае позиционирования на качестве выставляете цену (исходя из окупаемости) в 320 тыс. руб. Добавляете гарантию, фирменное обслуживание, железнодорожная доставка и т.д.

В случае низких цен продавайте данный автомобиль за 280 тыс. руб., но без гарантии и т.д.

2. У конкурента лучше качество товара или услуги.

А кто действительно может оценить качество? Потребитель или специалист, знающий все тонкости вашего бизнеса? В подавляющем большинстве случаев важен конечный результат.

Но как потребителю доказать, что Вы производите (продаете) самые качественные товары или услуги?

1). Очень часто потребитель ориентируется по цене. Существует стереотип – чем выше цена, тем лучше качество. Поэтому в некоторых случаях, когда потребитель не знает критерии качества, он будет ориентироваться по цене.

Например, Вы продаете автомобиль б/у и при этом выставляете слишком низкую цену, потенциальный покупатель ничего не смыслящий в автомобилях, может подумать о предстоящих расходах на ремонт, нервах и т.д. Возможно, даже он купит авто другой или этой – же марки, но дороже.

Только не переусердствуйте, если клиент в итоге узнает правду, вряд – ли он обратится к Вам еще раз, также могут поползти соответствующие слухи о вашей фирме.

2). Очевидный способ заявить потребителю о качестве – это сказать ему это напрямую. В этом случае помните, клиент может прочувствовать явное вранье. Например, если Вы торгуете сотовыми телефонами на рынке и заявляете что товар надежнее, чем в крупном специализированном торговом центре, реакция покупателя может быть неадекватной. В этом случае лучше позиционируйте на низких ценах.

3). Расскажите о процессе производства. Неплохо выделить каждую мелочь. Например, конструкция крепится на специальные саморезы, которые придают особую прочность крепления, в отличие от … Клиент, незнающий тонкости вашего бизнеса, может подумать, что Вы используете какую-то новую особую технологию, лучше чем у остальных. А на самом деле производственный процесс у всех практически одинаковый и это даже не будет считаться обманом, т.к. Вы говорите правду, а конкуренты просто молчат об этом.

4). Существуют специализированные выставки, номинации, лиги и т.д. Например, «100 лучших товаров», «Российская Гильдия Риэлтеров» и т.д.

Заслужив и/или заплатив определенный взнос, Вы сможете явно намекать о высоком качестве в открытых источниках. Например, для агентств недвижимости в рекламе и не только, можно указывать: действительный член «Российской Гильдии Риэлтеров».

3. У конкурента есть возможность выдачи кредита на месте, месторасположение в престижном торговом центре, больше площадь помещения, больше оборудования и т.д.

Фактически, кроме отсутствия ресурсов, ничего не мешает Вам сделать то же самое. Но это не будет являться вашей уникальностью, скорее как само собой разумевшееся. Если позволяют ресурсы – внедряйте. Если нет, исходите из того что есть. Выявите и внедрите уникальность, повысятся продажи, увеличится прибыль и уже из нее можно инвестировать.

Также из этой ситуации можно выйти путем договоренности с другими предпринимателями, у которых все это есть, о взаимовыгодном сотрудничестве.

Еще возможны варианты: лизинг, кредит и т.д. Но в этом случае убедитесь, что все это окупится.

4. У меня бизнес по месторасположению в престижном районе, где слишком много конкурентов, у которых все есть и нового ничего не придумаешь. У меня бизнес в спальном районе, где мало продаж, вне зависимости от уникальности.

Один забавный случай произошел со мной на днях. Ко мне поступило письмо с вопросом: «У меня торговая точка по месторасположению в престижном районе, где слишком много конкурентов, у которых все есть и новое придумать очень тяжело. Может переехать в район, где меньше конкуренции?»

В этот же день приходит еще одно письмо: «У меня бизнес в спальном районе, где населению вообще ничего не нужно, даже не нужна уникальность бизнеса, потому – что я один в районе и этим уникален. Но продажи все равно идут вяло, в отличие от тех, кто располагается в центре города, где конкурентов куча на каждом шагу».

Т.к. проблема у них была практически общая, я их свел между собой. Через некоторое время получил благодарности, что проблема решена.

Если у Вас аналогичная проблема, поищите противоположенное мнение.

5. Уровень обслуживания.

Это палочка - выручалочка для мелких и начинающих предпринимателей. Именно качеством обслуживания легче всего позиционировать. На это не нужно огромных затрат и легко внедрить.

В отличие от более крупных уже «зажравшихся» конкурентов (но не всех), в вашем случае может быть: отсутствие очередей, индивидуальный подход, приветливый персонал и т.д.

Например, такси: минимальное время ожидания, приветливый таксист поздоровается с пассажиром, скажет: «спасибо за то, что воспользовались именно нашем такси, постараемся оправдать Ваши ожидания». Напоследок пожелает удачи и т.д.

Или садясь в прокуренный салон: пристегнись, а то штраф, дверью не хлопать и т.д.

Каким такси бы Вы воспользовались последним или первым, даже если у первого цена выше?

Бизнес - тренер, консультант Сергей Суров.