Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Ноябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах


Информационный Канал Subscribe.Ru 
                                     Четвёртый выпуск

Привет всем любителям торговли (или процесса продаж) !
         
               Сегодня я продолжаю тему подготовки к визиту. В предыдущем выпуске
я остановился на подготовке к визитам в офисе.
            Хотелось бы добавить,  что для нормальной работы, кроме прайс-листа
и остатков т.п. (торговому представителю) может ещё понадобиться:
   - калькулятор (если есть возможность давать скидки и приходится работать с
наличными деньгами),
   - чистые бланки договоров (на случай нового клиента) – обидно, когда сделка
срывается из-за отсутствия этой бумажки – клиент говорит – Ну, принесёте договор,
заключим и будем работать – а потом бах! И передумал… в этой ситуации (если договора
нет) в принципе есть выход – сказать, что привезут вместе с товаром, более того
в ряде случаев так и нужно делать (если клиент работает за «наличку»). Работа
с договором начинается обычно в случаях, с крупными клиентами, у которых ещё
и свои юристы, которые чтоб показать, что они не зря свой хлеб едят :-) (не в
обиду им будет сказано – ничего против…) обязательно постараются что-нибудь исправить,
или добавить протокол разногласий. В этом случае нужно быть крайне внимательным
и обязательно подробно прописать всё, что Вы хотите от клиента (о своих правах
он позаботится сам).
   - доверенности (опять же если работаешь с деньгами) и резинки для денег,
   - презентер (папка с изображениями и описанием предлагаемых товаров :-)) или
образцы (иногда работают лучше представителя :-)),
   - несколько ручек (лучше фирменных – клиенты это любят) – несколько потому
что неплохо их дарить лицам ответственным за заказ (и Вам не в напряг, и им приятно).

Подготовка перед визитом:
       Самым важным моментом перед разговором с ответственным лицом я считаю
осмотр торговой точки на предмет наличия Ваших товаров. Отсутствие Вашей продукции
(или её незначительное присутствие) есть первейший повод для заказа – даже если
у кого-то есть такой же товар дешевле или кто-то обещал привезти. Если товара
нет в торговой точке, значит и клиент и Вы - теряете свои деньги!
        Наиболее продвинутые компании ведут истории продаж для своих клиентов
(т.е. торговый в табличке с перечнем ассортимента в каждый визит отмечает остатки
торговой точки и заказ). Это вызывает уважение клиентов и приводит к тому, что
клиент начинает полностью доверять т.п. и даже зачастую не вмешивается в процесс
заказа. 
Т.е. т.п. говорит: «Марфа Васильевна я тут заказал Вам пряников на 5,5 тыс руб.
– оплата через неделю 15-го – пометьте себе.» А Марфа Васильевна отвечает: «
Спасибо, Серёнька, чтоб я без тебя делала! :-)»
 или так: « Уважаемый Иван Васильевич, проведя анализ торговой точки на предмет
наличия представляемой мной продукции компании «Ухи-мухи» и увеличив количество
фейсингов в процессе осмотра, я готов предложить Вам наиболее оптимальный вариант
заказа, который позволит получить Вам максимальную прибыль с нашей продукции
при минимальных вложениях с Вашей стороны.» 
Ответ: «С Вами приятно работать Сергей Юрьевич»
 «Рад стараться, Иван Васильевич…(сдержанная улыбка).»
     А кроме шуток, я для себя понял  - клиентам нужно, чтобы Вы приносили им
деньги и не доставляли проблем. То есть приходите тогда, когда Ваш товар почти
 закончился (это возможно, только если Вы составляете маршруты и еженедельно
анализируете их эффективность). Решайте проблемы с документами и возвратом брака.
Помогайте им развивать их бизнес.
    Скажете – как я буду развивать им их бизнес? Да просто – продавайте свой
товар! Проследите - какую цену они поставят на Ваш товар? Как она соотносится
с ценами конкурентов? Как выложен Ваш товар? Заметен ли он покупателю? Нравится
ли продавцу Ваш товар? (Если нет - она и продавать его не будет – значит надо
сделать так, чтоб нравился).

       Вопрос на засыпку – Что я упустил, описывая этап подготовки? – Активнее,
товарищи, не затягивайте наше собрание. Вот Вы товарищ – Да Вы, который упулился
в экран, напишите-ка письмо и получите звание «Лучшего продавца на этапе подготовки»
среди уже 500 подписчиков рассылки. :-)
На сегодня всё. Продолжение следует…

Ханов Сергей.      sergkhanov@interdacom.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное