Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Ноябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах Немного о техниках


Информационный Канал Subscribe.Ru 
                              Немного техниках продаж

Сегодня особый выпуск (говорится со сдвинутыми бровями и надутыми щеками)!!

Я раскрою Вам тайны «продажников», раскрыв, 
чему их учат на семинарах и тренингах, а именно
 – разложу по полочкам схему сделки. 
Потому что, если взять самую полную теоретическую модель процесса продажи, 
то это будет выглядеть примерно так:

1.      Этап. Подготовка:
∙        Дома (план посещений на день, неделю, месяц),
∙        в офисе (прайс, договор,ежедневный отчёт, калькулятор),
∙        перед началом визита.
 
2.      Этап. Первый контакт (Правило 4 по 20).
Правило 4 по 20 (из чего складывается первое впечатление): 
∙       20 первых шагов (Вы хорошо одеты, у Вас деловой вид, уверенная походка);
∙       20см Вашего лица (Вы производите хорошее впечатление, улыбаетесь, смотрите
прямо в глаза);
∙       20первых слов (будьте вежливы, представьтесь, говорите чётко)
∙       20 первых секунд (будьте проще, говорите комплименты)
Варианты завязок:
∙       комплимент
∙       по рекомендации
∙       презентация образца
∙       демонстрация (устная или визуальная) преимуществ
∙       встречные вопросы
∙       экстравагантная

3.      Этап. Изучение потребностей клиента – исследование.
* Типы вопросов:
     - (открытые (где, когда, что, как),
     -  закрытые (Вы), 
     - направляющие (подкатегория закрытых (разве, ведь)).
     - Альтернативные вопросы (или техника выбора). 
* Метод ежа  – вопросом на вопрос (а зачем Вам это?). 
* Воронка вопросов.
            
4.      Этап. Презентация:
          А) Личная:
Вступление – Кто я? Откуда? Зачем пришёл (в начальной фразе должна быть выгода
для клиента основанная на цели визита)? Кто принимает решения? Есть ли время?
         Анализ потребностей (по воронке) – общие открытые вопросы (как торговля?
Что продаётся?) открытые сфокусированные вопросы (как кондитерка? Как печенья?)
                                    Закрытый обобщающий вопрос? (Сколько возьмёте?)
Важно здесь упомянуть о постановке цели: 
Какая цель визита:
Заказ? (первый, повторный – расширение ассортимента?)
Знакомство? Деньги? (При планировании 70-80% заказ) 
           Б) Преимуществ товара. Схема:
∙       Факт
∙        Выгода
∙        Согласие
5.      Этап. Работа с возражениями.
Виды возражений:
- сопротивление изменениям, 
- расходам, 
- эмоциональное,
- негативный опыт.

6.      Этап. Завершение сделки. 
Техники завершения:
∙        Прямое завершение (задаётся прямой вопрос)
∙        Метод «альтернативы» (Как лучше сделать – так или так? Лучший вариант – последний)
∙        «Быстрая» сделка (предположим я привезу товар завтра, послезавтра оплатите?)
∙        «Наезд» (поведение такое как будто покупатель уже купил – лучше поставить
товар сюда!)
∙        Создание ощущения надвигающихся сложностей (промо-акция кончается, цены завтра
повышаются и т.д.)

7.      Этап. Администрирование. 
Оформление сделки  (счёт-фактура, накладная, счёт на оплату, договор, доверенность
и т.д.). 
Заполнение отчётов (ежедневный, еженедельный, ежемесячный).
Анализ продаж, ведение истории продаж и карты клиента.

8.      Этап. Мерчендайзинг. 
- Размещение товара на полках (понятие «горячих» зон («Hot zone»)). 
- Виды торгового оборудования – стикеры, ленты, стойки, воблеры и т.д. и как
оно работает.
- Важность использования мерчандайзинга. – Почему ходового товара должно быть
в 2  раза больше? Зачем нужна ротация?


Ну как понравилось? Теперь секретов нет? Всё ясно?... Неужели нет? А мне показалось
всё коротко и по существу :-)
Хотите подробней?
Я всё же, думаю, что это будет интересно и начинающим продавцам,  и опытным (для
сравнения со своими моделями).
Эту модель я создал, выбрав (естественно на мой субъективный взгляд) самое интересное
из моделей процесса продаж: Пепси, Gillette, Мак-Дак, Nestle. 
Если захотите, то в последующих выпусках я подробно остановлюсь на каждом этапе

(но это как поёт А.Барыкин «будет только завтра»).
Кроме того, я планирую в следующем выпуске опубликовать тест «самодиагностика
стиля продаж», 
взятый мной из книги А.Дружинина и А.Замулиной «Тренинг продаж».

Жду Ваших вопросов и предложений.
Сергей.
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное