Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Ноябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах


Информационный Канал Subscribe.Ru 
                                        Третий выпуск
Всем привет!!!
         И сходу предложение – пишите свои отзывы о рассылке. Мне очень важно
понять говорим ли мы на одном языке? Кто Вы подписчики, Ау? Благодарные слушатели?
Коллеги?... Критику буду публиковать (прославитесь :-))
Немного о личном:
     Вчера получил негативный опыт: пытался сходу (не разобравшись) предложить
взятку коммерческому директору (по моим предварительным умозаключениям именно
она тормозила продвижение моей группы товаров) крупной торговой сети. – Обиделась.
Извинился (недостаточно – нужно будет сделать небольшой приятный подарок с комментарием,
что, мол, был пьян-с, не понимал так-с-ть, что творил :-)).
      Вывод – не делай предложения, пока не провёл исследование (3 этап изучение
потребностей клиента). Но что-то я забегаю вперёд. В предыдущей рассылке (если
память не отшибло :-)) были этапы работы торгового представителя и первый этап
– подготовка:
- дома
      Основное, что я делал дома – это расписывал план посещений на неделю вперёд
– это помогает правильно распределить нагрузку и избежать неприятных ситуаций,
когда ты приезжаешь к клиенту, а он уже «затарился». Это самое неприятное, потому
что Вы ж понимаете, что торговый представитель зарабатывает деньги, когда берёт
заказ (остальное дело техники). Поэтому когда я составлял план посещений ориентировался
преимущественно на заказ – остальное (деньги, документы, мерчендайзинг) старался
совмещать.
       А для того, чтобы быстрее составить план -  хорошо помогает аккуратно
расписанная клиентская база. (Перечень клиентов с адресами, телефонами, именами
контактных лиц, временем перерыва на обед, если есть). 
        Если работаешь «эксклюзивом», то план составляешь по заказам равномерно,
разбив район на 5 частей (по кол-ву дней в неделе) (просто говоришь клиенту,
что будешь посещать его в этот день и всё). А вот если по «общему» прайсу, то
хочешь не хочешь придётся стараться работать на опережение конкурентов (т.е.
наибольшая нагрузка выпадает на понедельник, вторник – именно в эти дни надо
посетить и сделать заказы у всех основных клиентов (после выходных они расторговались
и долго вас ждать не будут). С некоторыми клиентами (преимущественно рынки) я
делал заказы и по воскресеньям.
         Вопрос на засыпку: Что лучше – запланировать чуть больше посещений,
чем обычно делаешь (допустим план 25 – а планируешь 30)? Или чуть меньше (оставить
себе запас)?

- в офисе
     Есть торговые представители, которые не вылезают из офиса (чего начальство
крайне не любит – так как по определению т.п. должен 75% времени проводить у
клиентов). Почему они это делают? Причин несколько:
- это может быть психологическая боязнь клиентов (а точнее неуверенность в себе)
– ведь в офисе «все свои» там можно здорово рассказывать какой ты крутой у клиентов
(проверить невозможно – если только клиент сам не приедет и не расскажет)
- ещё причина – слабая работа супервайзера, который не обеспечил всем необходимым
т.п. (что толку ехать по клиентам, если у тебя нет цен, или ты не знаешь товар
и сколько его на складе?).
Собственно от офиса нужно именно эти две вещи – цены и остатки, продвинутые торговые
ещё договариваются с доставкой (с доставкой надо дружить :-)), потому что когда
клиент сделал заказ, его следующее желание, - чтобы побыстрее привезли. А когда
т.п. начинает мямлить, что «постараемся» или обещает доставку через 12 часов,
а её нет, то, сами понимаете, доверие он теряет (а без этого Вам чемпионом продаж
не стать). 
Кстати, надеюсь, ВСЕ читатели хотят быть (или уже являются) чемпионами продаж?
Потому что без этого в торговле и делать нечего (по секрету скажу, что не только
в торговле). Как говорится – плох тот солдат, что не мечтает….

А на сегодня это всё (чего-то есть захотелось) ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ….

Ханов Сергей.
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное