Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


  Очередной  семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 23 ноября. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Спар, Ароматный Мир.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%. Для регистрации нужно прислать письмо с реквизитами вашей компании  с пометкой в Теме – Заявка на семинар.

Количество мест ограничено.

 

Приглашаем к сотрудничеству:

  • владельцев ресурсов в интернет.
  • рекламодателей.

                                                info@salesclub.ru

Добрый день уважаемые подписчики!

  В самом начале  сегодняшнего выпуска хочу напомнить Вам, что 23 ноября состоится очередной семинар «Эффективная работа с сетями».  К нам на семинар приходят самые разные люди от менеджеров по работе с сетевыми магазинами и генеральных директоров торговых компаний до представителей страховых и инвестиционных компаний, которые интересуются российским ритейлом. В последнее время все чаще стали приходить сотрудники сетевых компаний чтобы посмотреть на себя со стороны.  На семинаре  24 октября присутствовали топы одной московской обувной сети.  А перед этим были руководители нескольких торговых центров из Москвы и регионов.   Благодаря этому наш семинар с каждым разом становится все интереснее, как по глубине затрагиваемых вопросов, так и формату дискуссий – на них представлены несколько сторон и сети и поставщики.

  Приглашаю вас, уважаемые подписчики посетить нас в ближайшее время.  Буду рад  со многими из вас пообщаться лично, а не только через переписку.

 

 Но перейдем к теме сегодняшнего выпуска.  В этом выпуске я хотел бы поговорить об организации продаж в разного рода компаниях, особенно являющихся лидерами рынка или заявляющие о себе так.

   Часто, когда речь заходит о вопросах управления продажами и в частности подготовки продавцов, то к удивлению вижу, как многие считают это простым занятием, вроде чего ими управлять то продажами, побольше кричи или пожетсче наказывай продавцов и  все будет хорошо. Или обложи их отчетами, чтобы пошевелиться без спросу не могли.

 И понятное дело, многих в этом переубедить трудно. Даже некоторые коллеги по цеху консультанты и тренеры считают жесткий пресс по отношению к сотрудникам отделов продаж  единственным инструментом, заслуживающим внимания.  При этом предлагаются схемы контроля, одна изощреннее другой.

 Контроль штука хорошая, но очень дорогая именно поэтому,  управлять только через нее малоэффективно и очень дорого. Понятно, что без него все равно не обойтись, вопрос только в том, как его заменить  на более эффективные инструменты.

 Одни из таких инструментов является обучение продавцов, направленное на повышение  результативности их работы.  Повышая результативность, вы уже на корню убираете большую часть стремления сотрудников не работать. Часто именно кажущаяся  бессмысленность  собственных действий, а это часто бывает при низкой эффективности, приводит к тому что продавец сначала снижает энергичность работы, а потом и вовсе направляет свои усилия на то, чтобы не получить взыскания, а не дать результат. А это согласитесь две   разных цели.

  Давайте рассмотрим  это на примере одной известной компании – Сити-банк.

 Кто заправляется на ВР или посещает крупные торговые центры часто встречается с предложением получить карту этого банка.

  Происходит это примерно так:

  К вам быстро подлетает молодой человек или  он просто стоит у вас на пути и говорит:

 «Не хотите открыть кредитную карту Сити-банка?»

 Чаще всего, даже не вслушиваясь в дальнейшую речь,  отвечают: «Нет!»,-  и идут, не сбавляя скорости.

 И так десятки повторений. Как после пятидесятого «нет», человеку сохранить темп и желание? Чаще всего он будет просто отбывать свою смену и ждать когда закончится день.

 Давайте разберем, какие ошибки совершил продавец этой компании, учитывая регулярное повторение одних и тех же ошибок в разных местах, предположу, что это системная проблема, и она кроется где-то в обучении продавцов.

 «Не хотите открыть кредитную карту Сити-банка?»

Не хотите… - первая ошибка, в вопросе предполагается ответ, причем отрицательный. Это работает везде одинаково, не разрешите - не разрешу и т.д. отрицательный ответ сам по себе легче, он  ни к чему не обязывает, он ничего в этом случае не отнимает - ни времени, ни ресурсов. Именно поэтому его чаще всего дают, даже не задумываясь, почему собственно «нет».

…открыть кредитную карту– вторая ошибка, открыть  кредитную карту, тут могут быть всякие разные ассоциации от «…я похож на человека которому нужны деньги?» до у «…меня нет времени на непонятные операции». Сама постановка вопроса не вызывает ничего, что могло бы заинтересовать человека.

 …Сити-банка – я сейчас не рассматриваю сам банк и его репутацию, в поле зрения сейчас только процесс продажи. Большинству людей в мире не нужно ничего из того, что у них есть, само по себе. Дорогие и не очень вещи создают комфорт окружающий и внутренний, но не столько сами по себе, сколько их образы и продолжения в наших умах. Яркий тому пример автомобили, многие из  тех что ездят по дорогам Москвы, например, так никогда и не смогут показать на что они способны технически, в силу природных ограничений, но морально они дают все что должны – статус, престиж, чувство внутреннего комфорта. Причем и у владельца нового Бентли,  и у человека только что купившего десятку чувства примерно одинаковы.

 И по сравнению с такими предметами кусочек цветного пластика, именуемый кредитной картой вообще никому неинтересен. НО! Но возможности, которые он дает, это уже другое дело.

 Так вот давайте представим, что к вам подошел молодой человек и спросил:

« Хотите расширить свои возможности? Сити-банк может помочь вам в этом!»

 Это был бы уже другой разговор, и даже если вы сегодня скажете «нет!» ваш мозг все равно зафиксирует эти слова и когда возникнет потребность, он услужливо подскажет, кто может помочь.  Но это отдаленное будущее, а в настоящем, ответят заинтересованностью большее количество человек.

 Я не претендую на абсолютную гениальность своей формулировки, но такой подход гораздо эффективнее, и достаточно объяснить продавцам как им пользоваться и контролировать уже  чуть-чуть, но нужно будет меньше.

  Присылайте свои примеры ошибок  в продажах известных компаний,  и я опубликую их  в рассылке.

 Давайте попробуем сформировать картотеку ошибок и их разборов, и по мере наполнения они будут вывешиваться на сайте клуба продавцов SALESCUB.RU, чтобы учиться можно было на чужих ошибках в режиме он-лайн.

  Если  есть вопросы, пишите на  info@salesclub.ru , обязательно отвечу

                                                                                            С уважением, Офицеров Пётр.

Афоризм номера:

          Босс заявляет, что возможно все, если делать это придется не ему.

 

  На сайте Клуба продавцов SALESCUB.RU  появилась новая статья,  о планировании и прогнозировании продаж.

Планирование и прогнозирование продаж.

 Одним из основных и наиболее важных этапов в процессе управления продажами   является планирование. Потому что только на основе планов можно развивать бизнес. Как уже говорилось, если не знать, куда хочешь прийти, то, как бы быстро не шел, все равно придешь не туда.  

Перед   тем как приступить к составлению прогноза продаж, и планирования    всех процессов в компании, необходимо определить стратегические цели   компании. Определиться чего   она хочет достичь в этом периоде. Потому что  набор действий будет сильно разниться при цели освободить склад, и завоевать большую долю рынка. Планирование продаж ложится в основу всех планов других подразделений.

  Маркетологи должны составить бюджеты продвижения и рекламы, отдел кадров в зависимости от планов продаж решает набирать новый персонал или проводить сокращения. Финансисты планируют, где изыскивать средства на оплату бюджетов продаж и маркетинга. Производственники   и логисты планируют объемы закупок и производства.

 Таким образом, все подразделения в своем планировании завязаны на планы продаж. И это придает им серьезную важность, поскольку велика цена ошибки. Именно поэтому стоит не только обязательно планировать продажи на срок до одного года, но и уделять этому достаточно много времени. Поскольку рынок не статичен, спрос на те или иные товары постоянно меняется и планы нужно корректировать.

Но планирование продаж, это не все, запланировать это значит определить, то чего ты хочешь, но на рынке нет идеальных условий, и вашей компании всегда кто-то будет мешать, конкуренты, нормативные акты или низкая покупательская способность.   Параллельно с планированием идет прогнозирование продаж. 

   Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов, влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами.

 В теле этого материала мы не будем разделять эти два понятия, для простоты понимания. И под планированием будем подразумевать оба этих фактора.

  Перед тем, как приступать к   планированию продаж, нужно определить   следующие факторы:

o         Свою аудиторию, сделать портрет клиента.

o         Свою долю рынка.

o         Рыночный потенциал.

o         Потенциальный объем продаж. Далее >>> 

Читайте в предыдущих выпусках:

Новые ресурсы развития. Статья № 2 Технология.

Внутренние ресурсы компании Статья №1 Стратегия.

Статья №3 Ресурсы развития компании. Функции и мотивация.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru

 
В избранное