Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Январь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Организация регионалных продаж. Этап I.


Информационный Канал Subscribe.Ru

Индивидуальный тренинг-  это лучшее обучение.  Программа "Управление продажами" в индивидуальном формате- быстрый путь к успеху. http://www.salesclub.ru/modules/sections/index.php?op=viewarticle&artid=21

Добрый день, уважаемые подписчики!

           Организация региональных продаж.

                                   Этап I.

В этом выпуске рассылки поговорим об организации продаж в регионах.

Продажи в регионах  РФ - это несколько более сложные продажи, чем в регионе присутствия. При работе с оптовыми региональными компаниями выше и цена ошибки и  труднее ее исправить ввиду удаленности о клиента.

 Региональные продажи - это больше стратегическая работа для управленцев.

 Перед тем как начинать ее выработку нужно не только понять, кто это все будет покупать и куда продавать, но и четко знать, как это должно продаваться и кто сможет это сделать.

Для этого необходимо собрать максимум информации о регионе, о его особенностях и ментальности его жителей. Несмотря на то, что все мы граждане одной страны, в разных регионах различное восприятие одних и тех же вопросов.

Вам нужно понять, чем регион дышит, как он зарабатывает его структуру потребления.   Более того, вам нужно понять, как в этом регионе принимают решения, исходя из деловой практики. Что больше всего влияет на выбор партнера. Особенно это характерно для национальных республик. Без изучения их культуры вам вряд ли обойтись, если вы, конечно, хотите стать успешным в данном регионе.

  Обычно в компаниях эту работу должны выполнять службы маркетинга, у них должна быть вся соответствующая информация. Если же вам не повезло, и у вас нет отдела маркетинга, то эту информацию можно получить на сайтах ФСТ (http://www.gks.ru/wps/portal) и официальных сайтах субъектов федерации. Там очень много полезной информации. Собирать информацию нужно по следующим направлениям:

·        Демография в целом и по городам.

·        Промышленность

·        Полезные ископаемые, это влияет  на общий уровень рентабельности региона.

·        Финансирование региона - донор или дотационный.

·        Основные вопросы, интересующие бизнес в этом регионе, это легко сделать, посещая сайты основных региональных газет и местных отраслевых организаций.

·        Перечень интересующих вас предприятий.

·        Отзывы о работе с предприятиями вашей отрасли - это можно сделать на форумах и тематических сайтах.

Эта работа не занимает много времени, но экономит массу усилии и средств.

  Далее, вас необходимо определиться со стратегией продвижения вашего товара в регионе, как вы его будете продвигать, и кто это будет делать.

Потому что закинуть товар на прилавки магазинов это даже не полдела, необходимо сделать так, чтобы он оттуда продавался наладить его постпродажное обслуживание.   Более подробно в статьеhttp://www.salesclub.ru/modules/myarticles/article.php?storyid=22

Но перед этим нужно определиться, как его будут продавать, должна ли компания дистрибьютор создавать импульс и специальный ореол вокруг товара или она будет работать как логист. Для этого руководство компании должно ответить на все вопросы, включающие себя не только требования к работе, но и требования к самой компании- представителю. Если составлять краткий перечень требований к компании он будет выглядеть примерно так:

·        Ассортимент

·        Доля рынка

·        Каналы сбыта

·        Тип организации продаж

·        Платежеспособность

·        Количество клиентов

·        Инфраструктура – ресурсы, склады, доставка и т.д.

·        Количество продавцов в регионе.

·        Другие важные для вашей компании факторы, определяемые при выработке стратегии.

Отвечая на эти вопросы,  руководитель начинает создавать потрет идеального партнера для своей компании в регионе. И далее, уже исходя из этого портрета, и определяется, с какими компаниями там стоит работать.

Эта работа является одним из определяющих моментов,  к сожалению, очень часто происходит иначе, региональный представитель поехал в регион, заключил эксклюзивный договор с некоторой компанией, а после, начинает понимать, что методы работы этой компании хотя и похожи, но совсем не подходят к продвижению именно вашего продукта на рынок.

Часто компании имеют о регионе лишь обобщенную и не точную информацию. В этом случае приходится работать так, сказать с колес, информация поступает и уже исходя из этого, координируется дальнейшая стратегия работы. В этом случае  основной рекомендацией является крайне осторожный подход к  разного рода долгосрочным обязательствам.

Завершая сегодняшний выпуск, я хочу еще раз подчеркнуть, что все перечисленное это лишь подготовка к работе с регионами, та подготовка которая позволяет значительно снизить затраты на вход в эти рынки.  

 

Уважаемые коллеги, если у вас появляются темы или даже статьи, которыми вы бы хотели поделиться, присылайте и мы опубликуем их в рассылке,  с указанием имени автора.

                                                                                                                                            Офицеров Пётр. info@salesclub.ru www.salesclub.ru

Тренинги от Salesclub.ru-  это эффективные программы обучения продавцов и их руководителей. Потому что, они  составлены экспертами в области продаж и обучения персонала.   Вы заинтересованы в том, чтобы зарабатывать больше? Тогда …   http://www.salesclub.ru/modules/sections/      
                                                                                                                                                   

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.retailtrade
Архив рассылки		 Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль
В избранное