Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Январь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


Информационный Канал Subscribe.Ru

 Ценовая политика при работе с сетями.

 Статья вторая.

 

 Перед самыми праздниками вышла статья  в одном из электронных изданий и в газете «Бизнес» о том, что сеть гипермаркетов Ашан разослала всем своим поставщикам  алкоголя письмо о недопустимости повышения цен в новом году. И о своей готовности поднять цены только на величину увеличения государственных платежей- акцизов, пошлин и т.д.

 Эта  новость является новостью относительной, так как эта сеть не первый год ведет политику неповышения розничных цен. В московском деловом сообществе почти нет компаний, так или иначе, не «пострадавших» от этого. Почти все поставщики продукции в Ашан, будь это элитный алкоголь или же краски для школьников сталкиваются с этой проблемой.  

 В данной ситуации проблема имеет два  аспекта:

1.      Это просчет переговорщиков от поставщика при заключении договора. Об этом подробно рассказано здесь http://www.salesclub.ru/modules/myarticles/article.php?storyid=23

2.      Политика Ашана по отношению к своим партнерам. Она заключается в том, что в данной сети цены  ежегодно повышаются гораздо меньше официального уровня инфляции. Это приводит к тому, что наиболее ликвидные товары  с каждым годом имеют все более низкую цену в этой сети, что непременно влияет на их позиции, на рынке.

Но Ашан не единственный ритейлер, диктующий цены поставщикам. Незадолго перед этим, «Пятерочка» объявила поставщикам о невозможности подъема цен в период до 31.01. 06.

Такие меры со стороны сетей сдерживают рост цен, но лишь частично. Они же с помощью маркетинговых бюджетов и других выплат резко повышают себестоимость продукции. Многие российские сети видят себя в роли Wal-Mart российской экономики и  при переговорах с поставщиками объявляют  сдерживание инфляции   одним из своих приоритетов. Что выглядит несколько удивительным по отношению к большинству сетей, имеющих торговую наценку более 40%, в особенности называющих себя дискаунтерами.

 В данном случае  для достижения  цели в конкурентной борьбе, за долю в  достаточно прибыльном розничном  рынке, сети приносят в жертву своих «партнеров», их рентабельность и их деньги. Поскольку снижение цен требуется в первую очередь от поставщика.  Сети же пока  свою наценку не снижают, а, наоборот, через выпуск приват-лейблов только увеличивают.

 Но это все нормальная ситуация, кто сильнее тот и прав. И увеличение прибыльности компаний прямая задача управленческого аппарата, как сетей, так и оптовых компаний, с которой каждый из них  справляется в меру своих возможностей.

   Я хотел бы затронуть несколько иной аспект этих отношений.  Сегодня в каждом договоре поставщика с сетью имеется пункт о предоставлении цен и условий данной сети лучше, чем ее конкурентам, прямым и не очень (имеется ввиду разность форматов).

 До недавнего времени этот пункт исполнял роль пугала в большей степени, нежели рабочего оглашения.  Его основной задачей было соблюдение определенного паритета цен по какому-то виду продукции. Чтобы сеть не оказалась в невыгодной ситуации.

 И случаев его применения  практически не встречалось.

 Но в конце ноября газета «Бизнес» сообщила о судебном конфликте между компанией «Нерком» и «Седьмым континентом» именно по этому пункту. И уже не важно чем этот спор закончится, важен сам прецедент. Теперь почти каждая сеть будет требовать соблюдения этого пункта в более жесткой форме.

 И отговорка о разности форматов, например «Перекрестка» и «Пятерочки» никого не удовлетворит.  И я уверен, что в будущем году почти все ритейлеры начнут требовать более жесткого соотношения цен на продукцию, поставляемую им и в Ашан. И тогда многим московским компаниям придется очень туго. Например, на рынке есть алкогольные компании, в которых разница цен в Ашан и другие сети более 10-15%. Это существенный разрыв.

 Такая жесткая ситуация наблюдается пока в большей степени в Московском регионе, в регионах такой острой проблемы пока нет. Во многих городах она решается по-своему на местном уровне, где-то коалициями ритейлеров и поставщиков, где-то административно.  Но федеральные сети все более активно идут в регионы и, наверное, принесут туда проблемы цен.

  Как же бороться с этой ситуацией компаниям, активно торгующим в Москве и Области.

 Кроме наличия  жесткой ценовой политики при выходе на рынок региона, стоит задуматься о разделе товарной линейки под разные форматы магазинов. Для гипермаркетов и крупных дискаунтеров  имеет смысл производить дополнительные версии своих  хитов. Естественно, это не легко, а в некоторых отраслях даже невозможно, но это один из наиболее эффективных путей сохранения рентабельности продаж.

 Для примера возьмем коньяк из региона СНГ, предположим, он один из традиционных стихийных брендов, его  название невозможно заменить, пропадет клиент, его перестанут покупать.

 Изменить название нельзя, но можно сделать разные емкости: 0,2-0,7 и т.д., разный срок выдержки 3,4,5 лет. При этом, нужно сразу определить какие параметры подходят для каждого формата более всего и именно их и предлагать.

Под данный метод подходит почти любой продукт или товар. В ТНП и некоторых других видах продовольствия это сделать еще проще, поскольку больше количество вариантов.

 Таким образом, применив достаточно простую технологию, вы избавляетесь от проблем с координацией цен по каждой сети, и существенно повышаете рентабельность своего бизнеса.

 Подводя итог, скажу, что сегодняшняя тенденция работы с сетями, да в прочем и остальной розницей приведет в будущем к резкому сокращению прибыльности этих операций. Компании, живущие только за счет высокой наценки, уйдут в Лету.

 И  уже сегодня понятно, что в перспективе 5-12 лет на рынке останутся компании, которые сумели справиться со своими издержками. Потому что, именно такие компании, работающие на повышение эффективности своих процессов, будут играть главные роли в бизнес - сообществе. 

Обсудить на форуме:http://salesclub.ru/forum/viewtopic.php?t=33

                                                                         Офицеров Пётр. info@salesclub.ru

 Реклама партнеров:

Изучали ли Вы возможности и пути увеличения своего дохода? Думали ли Вы когда-нибудь о том, чтобы начать свой собственный бизнес? Получите бесплатную информацию о стратегии и инструментах для построения собственного Бизнеса из дома.

http://subscribe.ru/catalog/economics.school.shsd.planeta

 

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.retailtrade
Архив рассылки		 Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль
В избранное