Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Центр увеличения продаж: Азбука продажного менеджера. Выскажи свое мнение о приемах продаж, и ПОЛУЧИ ПРИЗ


 

Коллеги, добрый день! В сегодняшнем выпуске рассылки:

\

Дорогие услуги в кризис: конкретный пример успеха

Возможно, вы помните — в конце прошлого года я писал о своей знакомой Марине — владелице маленького ивент-агентства (этого блога тогда еще не было, поэтому материал вышел на моем основном сайте >> и в ЖЖ >>). Материал был о том, как ей удалось преодолеть панику среди сотрудников в условиях, когда заказчики один за другим отказывались от сотрудничества, и никаких перспектив продавать свои услуги в кризис не предвиделось.

Контакт с Мариной поддерживаю довольно регулярный — мы с ней давние друзья. Соответственно, как у них обстоят дела, знаю очень хорошо. Сказать, что им приходится тяжко — ничего не сказать. Им приходится ОЧЕНЬ тяжко, потому что бюджеты на развлекательные мероприятия посокращали — именно их услуги в кризис — в первую очередь. Я бы так сказал, что тренеры и маркетологи по сравнению с ними просто как сыры в масле катаются. А уж стоны тех, у которых продажи сократились «всего» на 10−20%, на фоне положения этой компании выглядят просто издевкой.

Численность ее немногочисленного персонала еще уменьшилась — их осталось менее половины от предновогоднего количества. Тем не менее, Марина как стойкий оловянный солдатик продолжает развивать свое дело. По моей просьбе, мы с нею вместе попробовали накидать ключевые вехи — какие решения были приняты, и какие мероприятия осуществлены, чтобы их услуги в кризис все равно продавались. Вот какой список получился:

Читать полностью >>                                    Комментировать >>

\

БЕСПЛАТНАЯ дистанционная стажировка в УЦ РОСНО: Вы спрашивали – мы отвечаем

Объявление о возможности БЕСПЛАТНО пройти дистанционную стажировку в Учебном Центре одного из страховых гигантов России — компании РОСНО – вызвало поток писем:

  • Многие оценили эту возможность, и прислали свои заявки – таких писем уже довольно много, поэтому настоятельно рекомендуем “не оттягивать” и выслать свои заявки.

  • Некоторые выразили свое неудовольствие, и не упустили случая проект обхаять. Флаг им в руки. Критиковать чужую активность легче, чем проявить собственную.

  • Третьи прислали свои вопросы. На некоторые мы ответили индивидуально, а на некоторые — наиболее часто повторяющиеся — сегодня отвечаем “оптом”.

Итак, слово предоставляется руководителю проекта Корпоративного университета РОСНО Екатерине Высоцкой. (А для тех, кто эту информацию “пропустил”, настоятельно рекомендуем сначала зайти сюда >>):

Для кого стажировка подходит больше всего?

Мы рассчитываем получить в стажеры практикующих тренеров. При этом нам интересно принимать в стажеры тренеров – новичков, которым с одной стороны – интересно обучаться и развиваться, с другой стороны – у вас должен быть опыт профессионального обучения и базовое понимание учебного процесса. Начинающий тренер – с опытом работы от полугода до трех – видит обучение свежим взглядом, задает вопросы, активно ищет ответы, готов учитывать в развитии обратную связь и развиваться вместе с нами.

Читать полностью »

\

Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ-2

Некоторое время назад я пригласил поучаствовать в дискуссии: «какие приемы продаж в кризис можно считать наиболее эффективными». Победителю обещан приз, которым является вторая редакция книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера» в электронном варианте.

К моему великому удовольствию, уже появились первые — интересные и содержательные — ответы. К моему не менее великому огорчению, их пока немного (лето, наверное, сказывается). Поэтому приглашаю высказаться тех, кто «воздержался»! А пока — наиболее интересные ответы:

Александр

Как было сказано о продажах — «Время пулеметных очередей прошло — патроны подорожали. Наступило время снайперских попаданий.» Выскажу некоторые наблюдения продажника, работающего в регионе, на примере строительных фирм, одного нашего направления.

Чем характеризуется кризис для наших клиентов? — элементарно отсутствием эаказов и, следовательно, денег (крупные строители). Поэтому в какой то момент мы всем отделом поставили задачу — перелопатить ВСЮ клиентскую базу и установить точно — в данный момент кто из наших клиентов чем занимается. выяснилось, что строительный рынок ужался на 60−65%. то есть из 10 компаний строят (достраивают) 3−4 фирмы, (в общем-то известный факт), но мы уже точно знали, кто именно и на каком этапе находится. Это позволило нам запланировать на 2−3 месяца оптимальное состояние склада под конкретных заказчиков.

Вторая составляющая кризиса — жесточайшая экономия оборотных средств у заказчиков.

И третья составляющая — среди поставщиков развернулись настоящие ценовые войны в регионе.

Т. о. я считаю что агрессивные продажи — это рискованное средство. Если предприятие реально работает, то снабженцу или исполнительному директору важна в первую очередь информация — кто, что, и по чем продает. Поэтому мы в первую очередь узнаем — работает ли фирма, есть ли у нее объекты, и т.д., если таковые есть, назначить встречу как правило, не составляет труда, главное, выяснить, что нужно конкретно здесь и сейчас, и что уже предлагают.

Возросла многократно ценность личных взаимоотношений между менеджером и снабженцем. А вот телефонные обзвоны, напротив, не дают прежних результатов, более того (мне лично жалуются мои клиенты) просто «достали» :)

Katerina

по продажам хочу сказать, что тактика и методы не изменились, по крайней мере по рынку оказания услуг по ремонту автомобилей, в котором нам приходиться работать. Да, продаж стало меньше, но авто как ломались, так и ломаются. Единственное, что стало у нас немного другое, так это определение целевого клиента, если раньше это были компании, то сейчас и физических лиц мы не обижаем, а даже делаем некоторые скидки.

База клиентов всегда поддерживается в актуальном состоянии, менеджеры работают в ней ежедневно.

Нужно продавать не товар или услугу, а возможность решить проблему клиента за его деньги.

Алексей

Сейчас все усилия компаний должны быть направлены на удержание клиентов. Для этого необходимо ужесточить контроль процессов внутри компании, а работу менеджеров направить на поддержание личных взаимоотношений с представителями клиентов.

А по сути мы идем к классике «спрос рождает предложение», а не как у нас сейчас избыток предложений , подкрепленный мощной рекламой и PR, рождает спрос на не всегда лучший и качественный товар.

Olga

Я работаю в сфере услуг (косметологом). Кризис коснулся. Услуги труднее продать, чем какой-то товар.

Люди думают — зачем платить косметологу, если это можно сделать дома бесплатно? Поэтому я предоставляю максимум информации об услуге на медицинском уровне и НЕ предлагаю ее клиенту, как бы оставляю многоточие. Обычно это срабатывает. Они спрашивают, когда у меня есть свободное время…

Друзья, с нетерпением ожидаю ваших комментариев! Получите свой электронный экземпляр книги!

Читать остальные мнения, и добавить свое >>

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

Consultативные
(SPINовые) продажи

Деловые переговоры:
правила "торга" 		Активные продажи: 
визиты к клиенту 		Работа с клиентами:
розница, обслуживание
Телефонные продажи,
телемаркетинг

 
Рассылки Subscribe.Ru
ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука "продажного" менеджера
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от "А" до "Я": Академия бизнес-тренеров

Внимание!
Благодаря активности читателей рассылки,
начала пополняться наша <<Деловая Библиотека>>.
Деловая библиотека A.S.Consult -
это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией
на тему продаж, управления, личностного роста и пр.
Вы можете не только скачивать материалы,
но и добавлять их. Будем полезными друг другу!
Как пройти в библиотеку?

 
В избранное