Помните, именно эту фразу говорил с ехидной физиономией в известном фильме Виталий Соломин — доктор Ватсон, когда нецелевое использование Брониславом Брондуковым собачки привело к безвременной кончине последней. И именно эту фразу я вспомнил, когда позвонил своему когда-то несостоявшемуся клиенту.
Несостоявшемуся потому, что около полугода назад он выбрал не меня, как ведущего тренинга по теме «Продажи по методу СПИН». Причины выбора не в мою пользу были банальны — победивший меня бизнес-тренер-конкурент пообещал, что после его тренинга продажи возрастут не менее чем на 20%, я же таких гарантий давать не стал. В этой связи, на тот момент я попрощался с клиентом, попросив разрешения позванивать иногда.
Позвонил на днях, и то что мне клиент рассказал, меня, разумется, очень сильно обрадовало огорчило: мой прогноз оказался совершенно верным. Продажи на 20% не возросли, как и не возросли на 10% — они вообще не возросли, а даже чуть-чуть снизились. Пришлось успокаивать клиента, что если бы тренинга не было, то вполне возможно что они бы снизились не чуть-чуть, а весьма значительно (типа, кризис все-таки).
А своему уважаемому конкуренту хочется настоятельно порекомендовать читать классику. В частности, раз уж он взялся вести тренинг по методике СПИН, то может, стоило вспомнить, что говорит на тему подобных гарантий сам ее автор? Итак, цитата:
Если вы последуете данным советам, выполните задания и реализуете их в своих продажах, велика вероятность, что ваши продажи значительно улучшатся. Мы делаем подобные выводы исходя из опыта первой тысячи продавцов, которых обучили навыкам SPIN. Сравнив их результаты с таковыми контрольной, группы не прошедших обучение продавцов, мы увидели: в среднем рост продаж на 17 процентов.
Увеличатся ли ваши продажи на 17 процентов? К сожалению, ответить на этот вопрос невозможно. Это все равно, что сказать, что группа из тысячи человек потеряла в среднем 17 килограммов, сев на диету и выполняя упражнения. Эта цифра показывает что программа дает результат, но вовсе не означает, что, сев на ту же диету, вы автоматически потеряете 17 килограммов. Результат этой программы для вас зависит от вашего веса, пищевых пристрастий и выполняемых физических упражнений, вашей решительности и даже генетической предрасположенности. Вы можете потерять 30 килограммов, а можете даже прибавить в весе. То же самое справедливо и в отношении упражнений для улучшения продаж.
P.S. (мысленно показывая язык конкуренту) Обсудили с этим клиентом, какой тренинг проведу ему я, и когда.
P.P.S. Кто еще не прочитал СПИН, вам СРОЧНО сюда >>
Сегодняшний выпуск завершен. С нетерпением жду ваших комментариев!
С уважением,
Ваш
