Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука продажного менеджера



Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

 

Здравствуйте, уважаемые читатели!

С вами по-прежнему я, Соломатин Александр.

Сегодняшний выпуск содержит три статьи.

Начинаем изучать? Рекомендация: распечатайте это письмо, будет удобнее! Кстати, сможете дать почитать еще и вашим коллегам.

Требуется 25 человек,
желающих БЕСПЛАТНО пройти аудиотренинг
«25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение»

Некоторое время назад я провел дистанционный корпоративный тренинг для отдела продаж одной региональной компании, занимающейся продажей и обслуживанием копировально-множительной техники. Это был мой первый опыт работы в жанре интернет-тренингов.

Обычно, свою собственную работу я подвергаю жесткой критике, но в этот раз считаю, что первый блин отнюдь не оказался комом. И на сегодняшний день передо мной стоит задача – полученный опыт распространить на другие сферы бизнеса, и сделать данный тренинг подходящим и для других рынков.

В этой связи, мне нужно 25 желающих, которые готовы БЕСПЛАТНО изучить этот тренинг, выполнить все его задания, и дать мне обратную связь о том, что в этом курсе необходимо изменить, поправить, и пр., прежде чем выносить его на внешний мир.

На данном курсе бы научимся писать такие коммерческие предложения, которые всегда и везде будут побеждать на фоне предложений конкурентов. Не секрет, что значительное количество решений о покупке принимается заочно - на основании высланной информации. Так, например, проходят тендеры.

Также, нередкой являются ситуации, когда контактным лицом в компании-клиенте является один человек, но решение принимает совершенно другой, недоступный для личной встречи. И единственный способ оказать воздействие на принятие решений – это написать такое коммерческое предложение, которое будет реально отличаться от предложений конкурентов.

Этому и посвящен данный курс. Почему я считаю себя вправе проводить тренинги на эту тему? Потому, что я много лет сам пишу успешные коммерческие предложения, и обучаю этому других. Надеюсь, мой профессиональный опыт – достаточный аргумент: познакомиться >>

Информацию о том, кого я возьму в число 25 БЕСПЛАТНЫХ участников, и каковы условия прохождения, вы можете получить на свою электронную почту. Просто оставьте свой e-mail и имя. Особое пожелание – если не трудно, напишите также город, откуда вы (я собираю небольшую статистику), но это необязательно. Оставить e-mail >>

Прохождение курса поможет вам повысить свою эффективность в продажах, а мне – свою эффективность в подготовке продавцов и проведении тренингов через интернет.

Поможем друг другу?

Ваши товары в кризис никому не нужны!
РАЗБОР ПОЛЕТОВ-1

Две недели назад моим уважаемым посетителям был предложен аудиоролик, в котором я предлагал выполнить небольшое задание, очень полезное с точки зрения повышения своих продаж. Первым десяти я пообещал свои комментарии по их работе.

Писем было много — гораздо больше, чем заявленные мною 10. Для публичного разбора я отобрал только два. Первое — короткое, и оно пришло мне самым первым (его я комментирую в этом письме). Второе — напротив, весьма развернутое, и пришло мне, когда основной поток писем уже спал. Авторам остальных писем, которые не будут опубликованы на сайте, я выслал свои короткие комментарии по электронной почте.

Авторам некоторых писем я в своем комментарии отказал:

  • Часть из них содержала примерно такую приписку: «Откорректируйте мое предложение, но не публикуйте его, а пришлите ответ лично мне».
  • Некоторые корреспонденты прислали мне небрежно сделанные описания своих продуктов или сервисов, или просто выслали буклеты, с комментариями: «Я не понял(а), как я могу выполнить ваше задание; напишите за меня».

Мой ответ и тем и другим — сделаю это для вас с большим удовольствием, причем — небесплатно! Это же моя профессия! Обращайтесь!

А теперь — первое из двух обещанных писем, от Марихиной Елены.

«Я продаю бумагу бумагу КИМ ЛЮКС, эта бумага на класс выше той бумаги которой пользуетесь Вы (к примеру Светокопи) и естественно она дороже на 12 руб за пачку, но у Вашей бумаги белизна меньше и яркость меньше, поэтому с Вашей бумагой Ваш принтер затрачивает больше краски, а это уже не 6000 страниц которые он должен печатать а 5000, а так как средняя цена расходных материалов для орг. техники, которые у нас также имеются, состю в среднем от 1000 до 2000 руб, т.е. с одной коробки бумаги (5 пачек) вы теряете 1000 напечатаных страниц, если ваш картридж расчитан на 6000 тыс страниц, то с шести коробок бумаги вы теряете 1 картридж, что в среднем составляет 1200 руб, купив нашу бумагу путем не сложных арифметических действий можно подсчитать, что — за 6 коробок нашей бумаги, это 30 пачек вы переплачиваете 360 руб. но при этом экономите 1200,отсюда вывод чистый доход Вашей компании составил 840 руб., а если таких коробок будет 60 или 600 то...»

Елена, отличная работа! С логикой аргументации — все хорошо. Уверен, что при устном общении, вы наверняка сможете убедить потенциального покупателя в том, где он на самом деле выигрывает — в случае покупки того, что подешевле или того что подороже.

Однако, с чем можно поработать — это с формой подачи. Чтобы эту выгоду «оценить», мне пришлось вчитаться несколько раз. И при этом, скажу честно, некоторые цифры так и остались непонятными. Совершенно точно, ключевая зона улучшения — в наглядности предоставляемых цифр. В частности, я бы рекомендовал использовать идею «Лучше один раз увидеть»…

Для этого может быть использована как табличная, так и схематичная форма. В данном случае, использованы Ваши же цифры — ничего другого. Для удобства, цену дешевой бумаги взял 100 рублей, хотя конечно надо подставить более точное значение.

Вот очень простой и несовершенный черновик, как это может выглядеть более наглядно:

ДРУГАЯ БУМАГА

БУМАГА КИМ ЛЮКС

Стоимость пачки (500 листов)

100 руб.

112 руб.

Расход бумаги в месяц

30 пачек

30 пачек

Затраты на бумагу в месяц

3 000 руб.

3 360 руб.

Расход картриджа, при использовании этой бумаги

5 000 стр.

6 000 стр.

Стоимость картриджа

2000 руб.

2 000 руб.

Картриджей нужно в месяц, при использовании этой бумаги

З штуки

2,5 штуки

Затраты на картриджи в месяц, при использовании этой бумаги

6 000 руб.

5 000 руб.

Итого затраты в месяц, при использовании этой бумаги

9 000 руб.

8 360 руб.

Итого затраты в год, при использовании этой бумаги

108 000 руб.

100 320 руб.

Выгода в год, при использовании этой бумаги:

7 680 руб.

Согласитесь, выгода видна как на ладони.

Кстати, сюда же можно добавить некоторые цифры о том, во что выливаются затраты на обслуживание и ремонт копировально-множительной техники (не секрет, что при использовании плохой бумаги эти расходы возрастают), и тогда разница будет еще более впечатляющей.

И еще, рекомендация — необходимо оперировать не предполагаемыми, а реальными данными. То есть, желательно делать подсчет на основании точных сведений — какова стоимость бумаги, используемой клиентом сейчас; каков точных расход, и пр.

Эту таблицу или схему вы можете распечатать на листке А4 или даже А5, чтобы у него была возможность самому всё посчитать и сделать соответствующие выводы.

Ждите второго комментария!

ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-2,
или как потерять свободу от денег, успеха и личного будущего

Все, что необходимо для вас, чтобы иметь лучшее будущее и успех, уже описано в литературе. И, как вы думаете, что надо сделать? Понятно - все, что вам необходимо - это пойти в библиотеку. И что вы думаете? Всего 3 % населения Америки имеют библиотечные карточки. Прекрасно, должно быть, они богаты? Нет - они свободны. Джим Рон

Для тех, кто свободу от лучшего будущего, успеха и денег считает сомнительным приобретением — продолжение списка рекомендуемой литературы о технике продаж. На этот раз — российские и СНГ-шные авторы. Ссылки в OZON, как обычно, прилагаются.

Был ли он первым — не знаю, но то что он стал первым известным тренером по теме «техника продажи» — с этим спорить вряд ли стоит. Славянская система продаж — классика, иначе не скажешь. OZON

И снова — российский бестселлер. Автор не распыляется, все его книги так или иначе связаны с продажами, и вероятно именно это объясняет их популярность и полезность. OZON

Автор не ограничивается техникой продаж, и пишет и на другие темы, но большинству известен как автор именно этой книги. Одна из первых книг о технике продаж, которую я прочитал. OZON

Сложно найти тему, по которой у Светланы Ивановой нет книг и тренингов; ее диапазон поражает воображение. Яркий пример современной классики. OZON

Автор, которого я для себя открыл относительно недавно. Все по теме техника продаж — и физическим лицам, и корпоративным клиентам, и телефонные продажи, и пр. OZON

После долгого отсутствия, книга наконец появилась в продаже, и к концу января в интернет-магазине «OZON» входила в десятку бестселлеров в своей рубрике. OZON

Дополняйте!

Читать комментарии и оставить свой >>

На сегодня – все!

До встречи через неделю!

С уважением,
Соломатин Александр.

 


Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

В избранное