Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
«Кто на новенького???», или ЧЕТВЕРТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»
|
Здравствуйте, уважаемые коллеги! С вами Соломатин Александр и рассылка «ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ». Сегодня в рассылке – продолжение цикла материалов о холодных звонках «Кто на новенького???», или ЧЕТВЕРТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками» Но прежде чем мы перейдем к самому материалу, сначала хотелось поблагодарить тех, кто оставляет содержательные комментарии к статьям на блоге, предлагает идеи о новых статьях, пишет мне о том, какие материалы хотели бы увидеть в ближайшем времени, и пр. Ваша активность для меня является сигналом, что все что делаю, я делаю не зря; что это реально нужно и важно. Тем не менее, хотелось бы призвать к еще большей активности. Так, например, в прошлом выпуске я предлагал для скачивания аудиоролик, в котором был «зашит» один сюрприз для первых десяти скачавших. Так вот представьте себе, что изо всех кто скачали ролик, за получением сюрприза ко мне обратились… единицы!!! То ли побоялись, что не войдут в число первых 10, то ли поскромничали, но факт остается фактом – разрыв между числом скачавших ролик, и обратившихся – два порядка! Не робейте, и кто еще не воспользовался этой возможностью, настоятельно рекомендую это сделать прямо сейчас. Даже если вы не войдете в десятку победителей, то сам факт участия сильно «продвинет» вас как «продажника», и добавит вам еще несколько баллов в конкурентной борьбе, сложившейся сейчас!
«Библия продаж» в «Озоне»
Повышаем свою конкурентоспособность:
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
С чем я связываю такой высокий интерес к этой теме? Вряд ли кому-то надо доказывать, что наличие актуальных знаний повышает рыночную стоимость любого сотрудника, и снижает для него вероятность наступления любых рисков, связанных с сегодняшней экономической ситуацией. Если же факт наличия этих знаний еще и подкрепляется неким официальным документом, выданным авторитетным образовательным учреждением, то это может служить дополнительной страховкой от многих неприятностей. Возможностей оперативно пройти нужное обучение достаточно у жителей крупных городов; однако, эта задача очень сложно решается для тех, кто живет в небольших городах и тем более поселках. |
|
И вот, я с большой радостью хочу поздравить всех жителей отдаленных районов с тем, что и у них теперь есть возможность получить сертификат об обучении в престижной бизнес-школе! Вне зависимости от того, где вы живете – на Камчатке, Чукотке, или даже на Аляске, вы без выезда в Москву можете получить сертификат о прохождении обучения в престижной бизнес-школе, обладающей государственной лицензией на образовательную деятельность!
Для того, чтобы получить больше информации, которая поможет вам окончательно решить — насколько актуальна для вас данная тема, вам будет удобнее подписаться на получение серии из пяти информационных писем. Информация будет поступать вам в электронную почту, вам будет легко найти ее для того чтобы перечитать еще раз, вы сможете элементарно переслать ее кому-то для того чтобы посоветоваться, и пр. Получить >> Если же у вас останутся какие-то вопросы – пишите, разберемся.
Ну а теперь – основная статья выпуска:
«Кто на новенького???», или
ЧЕТВЕРТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»
Продолжаем >> разговор про холодные звонки. Сегодня — еще одна распространенная причина, по которой они совершаются неуспешно. Заметим, что в большей степени эта причина характерна для небольших компаний; компании крупные, как правило, эту причину успешно устранили.
Сначала — отвлеченное сравнение. Полагаю, довольно многие поступают так: купив новую вещь (телевизор, DVD-проигрыватель, музыкальный центр и пр.), его сразу распаковывают, включают, и начинают тыкать на кнопки. Однако, иногда что-то не получается, и это приводит к нарушению настроения, разочарованию в покупке, желанию отнести ее обратно в магазин, и пр.
Наконец, после нескольких неудачных попыток, рано или поздно возникает мысль — может, обратиться к инструкции? Оказываться, если четко следовать написанным там рекомендациям, то все что нужно можно сделать очень легко, и это не вызывает никаких сложностей.
Причем тут холодные звонки? Их эффективность повышается на порядок, если они из разряда искусства переводятся в разряд технологии. Проще говоря, для того чтобы этим процессом можно было как-то управлять, необходимо иметь инструкции — и в данном случае ими будут корпоративные сценарии, или так наз. скрипты телефонного разговора.
Давайте обратимся к посту Продажа услуг МГТС >> . Точность и выверенность формулировок произносимых оператором фраз дает основания подозревать, что у нее есть перед глазами очень четкие инструкции — что говорить, если собеседник ответил так, или иначе. Быстрота ее реакции на каждое мое возражение позволяет сделать вывод о том, что ответы на них она ищет не в глубинах памяти, и уж тем более не рождает на ходу, а они есть у нее перед глазами.
Чем привлекательная такая технология работы? Есть целый ряд преимуществ:
-
Скрипт составляется один раз (хотя корректироваться и совершенствоваться он может по мере необходимости), но пользоваться им может большое число сотрудников, осуществляющих холодный обзвон.
-
Наличие корпоративных сценариев снижает вероятность «творчества», когда каждый сотрудник звонит «кто во что горазд». Телефонный образ компании приобретает устойчивые очертания и не зависит от мастерства отдельных персонажей.
-
Работа по скриптам требует гораздо меньшего количества инструктажа и обучения, что позволяет оптимизировать затраты на обучение — особенно это актуально если говорить о новых сотрудниках, которые еще не прошли исп. срока.
-
И пр.
Что необходимо для самостоятельного составления скрипта? Для начала, необходимо четко определиться с целями. Зачем операторы будут звонить? Какие результаты должны быть достигнуты? Как будет оцениваться эффективность звонка?
На основании той беседы, которая приводится как пример, можно предположить такие цели и задачи:
-
Цели: стимулировать подключение абонентов МГТС к интернет
-
Дополнительные задачи:
-
Выявить потенциальных клиентов (пользуются интернетом, но у другого провайдера; определить критерии выбора)
-
Актуализировать базу данных (реально ли проживают ли те, кто записан; есть ли среди них потенциальные пользователи)
-
Получить информацию о конкурентах (чьими услугами пользуются потенциальные клиенты, критерии выбора, и пр.)
-
И пр.
Затем, необходимо проанализировать существующие звонки (в тех компаниях, где разговоры записываются, это сделать несложно; остальным будет чуть тяжелее). По какому наиболее типичному алгоритму протекает беседа; какого рода возражения звучат; что оптимально отвечать в каждом случае, и пр.
На основании этого, составляется скрипт, т.е. последовательность фраз сотрудника и возможные варианты ответов на них, и снова — фраза сотрудника на каждый ответ, и снова — варианты ответов, и т.д. Например, так:
Таким образом, видно, что разветвленность этого скрипта должна быть весьма значительной, и на каждый ответ клиента должны быть заготовлены готовые фразы оператора.
Хорошо, если можно скрипт можно сделать в компьютерной программе, чтобы звонящий быстро, одним щелчком мыши (или нажатием пальца), мог перейти к следующей фразе. Для этих целей, вполне может подойти Microsoft Access.
Хуже, если скрипт на бумаге, в виде многочисленных инструкций, которые висят вокруг стола; но это все же лучше, чем скрипта нет совсем.
А как у вас? Существуют ли корпоративные сценарии холодных телефонных звонков? Как они реализованы? Давайте делиться своим опытом — как позитивным, так и негативным, потому что это тоже опыт!
Напоминаю, что цикл статей на тему «Холодные звонки» еще не закончен. Не пропустите продолжение!
Другие материалы вы можете найти здесь:
«ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ»:
Пишите мне, задавайте вопросы, предлагайте свои темы для статей. Это поможет сделать рассылку максимально полезной для всех нас!
До встречи через неделю!
С глубоким уважением,
Соломатин Александр,
Консультант, бизнес-тренер
|
ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр. |
||||||
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|||
|
|
||||||
| В избранное | ||
