Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Когда не все так гладко...
-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Когда не все так гладко

Увы, но так легко и безоблачно случается не всегда. Нам необходимо каким-то образом клиента подвести к обсуждению денежного вопроса. При этом, нужно учитывать, что расставаться со своими деньгами всегда немного грустно, поэтому мы должны позаботиться о том, чтобы данный этап прошел для клиента безболезненно.

Фазы достижения результата будут такими: сначала мы плавно перейдем на нужную нам тему с помощью фразы-связки, а потом – используем один из приемов легкого «нажима».

Фраза-связка

Как сделать так, чтобы клиент захотел, наконец, расстаться со своими кровными?  Да при этом еще и оставался в уверенности, что это было на 100% его желание? Какими способами подтолкнуть его к этому?

Если у вас есть основания считать, что вы достигли понимания по большинству вопросов, и обсуждать практически нечего – настала пора менять тему разговора. Для этого – используем фразу-связку, например, нечто типа: «Если мы обсудили основные детали, то давайте рассмотрим договор поставки».

Задание.

Подумайте и напишите три варианта фраз, с помощью которых можно перейти к этапу завершения встречи.

Конечно, на самом деле, вы будете обсуждать отнюдь не договор поставки. Вопрос, который вас интересует в действительности – это вопрос оплаты: как и когда клиент собирается вам платить. Однако, спросить прямо об этом будет не лучшим решением: слова «деньги», «платить» - это те слова, которые оказывают на клиента не лучшее впечатление. Поэтому наша задача – научиться подталкивать клиента к оплате, «нажимая» на него более тонкими методами.

Какими?

«Нажимаем…»

Можно, конечно, сделать это примерно такими словами, какими культовая героиня современности Масяня подталкивала незнакомого амбала к решению угостить ее мороженым: «Ну ты, рюкзак с ушами, рожай быстрее!» Однако, мы воспользуемся все же менее радикальными методами…

Три «да»

Метод, хорошо любимый и используемый одними, усиленно ругаемый другими. Суть техники – в следующем: в процессе аргументации, надо задать клиенту три вопроса, на которые он наверняка ответит «да». Тогда на четвертый – основной – вопрос – он почти со 100%-ной вероятностью тоже ответит «да». Это правило справедливо и для «нет».

Например, продавец косметики на данной стадии может строить разговор примерно так:

-         Так Вы говорите, что предпочитаете французскую косметику?

-         Да!          (1)

-         Что ж, прекрасно вас понимаю! Правильно ли я поняла, что Вам хотелось бы что-то уже проверенное временем, т.к. Вы не склонны экспериментировать на себе?

-         Да, именно так!   (2)

-         Разделяю вашу точку зрения. А кроме того, вы хотели бы, чтобы система ухода за кожей не была слишком хлопотной?

-         Да!          (3)

-         В таком случае, обратите внимание на косметику «БестДерма» - она французская, выпускается уже более 15 лет, и главное, в этой системе ухода за кожей очень малое количество компонентов по сравнению с другими – вам понадобятся лишь дневной крем, ночной крем, одно из очищающих средств (по вашему выбору) и при желании что-то для ухода за кожей век. То есть, вам не нужно держать сорок бутылочек и флакончиков, достаточно всего четырех. Хотите попробовать?

-         Да, пожалуй!          (4)

Недостаток этого метода в том, что он эффективен только тогда, когда  …Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

НОВОСТИ

В Нижнем Новгороде стартовала долгосрочная программа "Тренинг бизнес-тренеров".

Подробная информация >>  Отзывы >>  Фотоотчет >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации или участии в одной или нескольких сессиях, пишите Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Тренинг бизнес-тренеров, Москва

По многочисленным просьбам, будет проведен трехмесячный курс подготовки бизнес-тренеров

Подробная информация >>

Количество мест очень ограничено. Заинтересованные в получении информации, пишите мне >>

Ищем партнеров

В 2006 году стартовала региональная кампания МЭЙНСТРИМ Консалтинг. В каждом городе мы планируем найти партнерскую компанию и организовать совместное предприятие под торговой маркой «МЭЙНСТРИМ». На сегодняшний день, мы представлены в следующих городах: Екатеринбург- Казань- Киев- Краснодар- Москва- Нижний Новгород- Омск- Пермь- Ростов-на Дону- Ульяновск- Уфа- Ярославль.  Мы заинтересованы в том, чтобы Вы представляли торговую марку «МЭЙНСТРИМ» в своем регионе.

Подробнее >>

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное