Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Как дать минимальную скидку
-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Если же ни один из приемов не сработал – что ж, переходим к следующим.

Как дать минимальную скидку

Воз и маленькая тележка: воз со скидкой

Если клиент хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг».

Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку на сам продукт.

Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров»

Воз и маленькая тележка: тележка со скидкой

Метод, обратный предыдущему: вы даете скидку не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис,  расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене; во-вторых, вы привязываете к себе клиента еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без скидки – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги.

Купите воз – дадим еще и тележку

Этот вариант хорош, если клиент упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процент скидки, причем – неоправданно высокой скидки.

Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму скидки, которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку вы как бы даете ему товаром.

Например, клиент хочет купить некое оборудование, которое стоит 100 000 рублей, и просит скидку –  10 000 рублей. Предложите ему инвестировать все же 100 000 рублей, но за эту сумму предоставьте ему само оборудование плюс «бесплатно» – комплект услуг или расходных материалов (на спорную сумму – в данном случае, 10 000 рублей).

Во-первых, это намного выгоднее, чем просто дать скидку на 10 000 рублей - вряд ли стоит приводить расчеты, демонстрирующие это.

Во-вторых, продав ему дополнительную услугу в виде скидки, вы привязываете его к себе еще на некоторый срок.

Кроме того, у клиента сразу сложится правильное представление о стоимости расходных материалов и обслуживания.

Скидка «в деньгах», а не в процентах

Если клиент настойчиво просит скидку – старайтесь уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процент от общей стоимости. Обсуждайте величину скидки в деньгах, а не процентах. Дело в том, что клиенту всегда радостнее слышать большие и цифры скидки, причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на сумме покупки, например, 120 000  рублей, скидка «в целых 5 000 рублей» будет звучать гораздо привлекательнее, чем «всего 4,16%». Кроме того, для вас будет проще оперировать именно реальными цифрами, а не процентными. …Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

НОВОСТИ

В Нижнем Новгороде стартовала долгосрочная программа "Тренинг бизнес-тренеров".

Подробная информация >>  Отзывы >>  Фотоотчет >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации или участии в одной или нескольких сессиях, пишите Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Тренинг бизнес-тренеров, Москва

По многочисленным просьбам, будет проведен трехмесячный курс подготовки бизнес-тренеров

Подробная информация >>

Количество мест очень ограничено. Заинтересованные в получении информации, пишите мне >>

Ищем партнеров

В 2006 году стартовала региональная кампания МЭЙНСТРИМ Консалтинг. В каждом городе мы планируем найти партнерскую компанию и организовать совместное предприятие под торговой маркой «МЭЙНСТРИМ». На сегодняшний день, мы представлены в следующих городах: Екатеринбург- Казань- Киев- Краснодар- Москва- Нижний Новгород- Омск- Пермь- Ростов-на Дону- Ульяновск- Уфа- Ярославль.  Мы заинтересованы в том, чтобы Вы представляли торговую марку «МЭЙНСТРИМ» в своем регионе.

Подробнее >>

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное