Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Тактические приемы ответов на возражения


-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.


Настало время отвечать «по сути», и тут нам помогут некоторые

Тактические приемы ответов на возражения

«Позвольте Вас дополнить…»

Клиенту бывает зачастую сложно признать, что он неправ, и что его точка зрения – ошибочна. Не будем его переубеждать, просто предложим посмотреть на ситуацию несколько с другой стороны!

Суть этого способа в том, что мы, нисколько не противореча клиенту, дополняем (расширяем) его точку зрения еще некоторыми фактами, с которыми он просто до сегодняшнего дня не был знаком.

Выглядеть этот метод может примерно так: «Совершенно верно! И в дополнение к вашей точке зрения позвольте сказать, что… Вы не знали? Согласитесь, это значительно меняет картину?»

Важным в данном пункте является два момента.

Во-первых, крайне желательно указать ссылку на авторитетный источник информации. Этот источник должен быть обязательно уважаем вашим собеседником.

Во-вторых, используя этот прием, ни в коем случае нельзя применять частицу «НО», т.к. она фактически перечеркивает то, что вы сказали до нее.


Задание.

Напишите не менее трех вариантов «дополняющих» фраз


Примеры.

  • Совершенно верно! И в дополнение к этому, …
  • Вы правы! Более того, …
  • Согласен! Я как раз на эту тему недавно прочитал, что оказывается, помимо этого …

«И Вас тем же самым по тому же месту!»

Используя этот метод, мы возражение клиента возвращаем ему же – но уже не как возражение, а как аргумент: «Вы абсолютно правы! И именно поэтому…»

Например: на возражение клиента – что предлагаемый вами продукт кажется ему дорогим, можно ответить так: « Я прекрасно понимаю Ваше нежелание тратить деньги зря.  Действительно, кому понравится нести расходы, и не получать эффекта? И именно поэтому мое предложение особенно ценно для Вас – ведь те дешевые продукты, которые вы использовали раньше, оказались неэффективными, так?»


Задание.

Используя этот прием, составьте «заготовки» ответов на наиболее типичные возражения


Примеры.

Действительно, если Вы никогда не пользовались подобной продукцией, то ее необходимость на первый взгляд может показаться неочевидной. И именно поэтому я предлагаю чуть пристальнее рассмотреть ее возможности – тогда вы наверняка сможете оценить все выгоды для себя, и принять решение, согласны?

Я прекрасно понимаю Ваше нежелание тратить деньги зря.  Действительно, кому понравится нести расходы, и не получать эффекта? И именно поэтому мое предложение особенно ценно для Вас – ведь те дешевые продукты, которые вы использовали раньше, оказались неэффективными, так?

Согласен, сейчас много разных предложений, и дешевых в том числе. И именно поэтому вряд ли стоит ориентироваться только на цену – ведь вряд ли уважающая себя компания, которая на 100% уверена в своих услугах, стала бы продавать их дешевле чем остальные, как вы думаете?

«Почему? … Почему? … Почему? …»

Если возражение клиента имеет определенную основу, но при этом, с вашей точки зрения, вряд ли реально отражает недостатки вашего предложения – то…Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты


НОВОСТИ

В Нижнем Новгороде стартовала долгосрочная программа "Тренинг бизнес-тренеров".

Подробная информация >>  Отзывы >>  Фотоотчет >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации или участии в одной или нескольких сессиях, пишите Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Тренинг бизнес-тренеров, Москва

По многочисленным просьбам, будет проведен трехмесячный курс подготовки бизнес-тренеров

Подробная информация >>

Количество мест очень ограничено. Заинтересованные в получении информации, пишите мне >>

Ищем партнеров

В 2006 году стартовала региональная кампания МЭЙНСТРИМ Консалтинг. В каждом городе мы планируем найти партнерскую компанию и организовать совместное предприятие под торговой маркой «МЭЙНСТРИМ». На сегодняшний день, мы представлены в следующих городах: Екатеринбург- Казань- Киев- Краснодар- Москва- Нижний Новгород- Омск- Пермь- Ростов-на Дону- Ульяновск- Уфа- Ярославль.  Мы заинтересованы в том, чтобы Вы представляли торговую марку «МЭЙНСТРИМ» в своем регионе.

Подробнее >>

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.


В избранное