Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Когда нужно рассматривать возражения?
-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Когда нужно рассматривать возражения?

Наиболее эффективный способ работы с возражениями – это их профилактика. В идеальном варианте, возражения у клиента просто не должны возникать.

Например, если вы знаете, что у вашего предложения есть некое «слабое место», которое непременно будет замечено клиентом – то имеет смысл заранее подготовить аргументы – почему этот изъян не стоит считать существенным, и разъяснить это клиенту еще до того, как он об этом упомянет сам. Таким образом, вы ответите на возражение еще до того, как оно прозвучит.

А если же возражения все же прозвучали?

Если они касаются деталей но не затрагивают суть, либо если есть хороший ответ, который легко снимет эти возражения, то можно отреагировать сразу же, как только они были высказаны.

Если возражение серьезно и непредсказуемо – то есть предугадать его возможности не было, и проигнорировать его никак нельзя, то в этом случае разумнее всего попросить у клиента тайм-аут и ответить после того, как была возможность подготовиться.

«Вы не правы!»

Как обычно относятся к возражениям? По разному, и зачастую – не лучшим образом: начинают спорить, смущаются, оправдываются, отказываются от клиента, уходят от ответа или повторяют то же самое. Иногда начинают отчаянно пытаться переубедить клиента, сыпя все новыми и новыми аргументами – один другого убедительнее. И… почему-то все равно теряют клиента…

Почему так происходит?

Дело в том, что все вышеописанные реакции – дороги, однозначно не ведущие к достижению соглашения.

А как надо?

Чтобы ответить на этот вопрос, попробуем разделить нашу реакцию на возражение на две составляющие:

  • «КАК», или эмоционально-атмосферная составляющая, т.е. то, каким образом проявляется наша реакция, насколько мы при этом взволнованы или спокойны, задеты или нейтральны, готовы с уважение признать мнение другого человека, или же встаем «в боксерскую стойку» для защиты своей позиции, и пр.;
  • «ЧТО», или логическая, содержательная часть – т.е. ответ «по сути».

Часть «ЧТО» должна быть подготовлена заранее. Для облегчения жизни своих специалистов по продажам, многие компании имеют так называемый «банк возражений», в который заносится каждое возражение, с которым приходилось сталкиваться.

Что же касается части «КАК», то для начала, разберем оптимальный

Алгоритм ответа на возражения

Задание.

Вспомните случаи, когда клиент возражал, и Вам удалось успешно преодолеть его возражения.

Из каких последовательных шагов состояла ваша беседа?

В общем случае, схема беседы может выглядеть следующим образом:

1.         «Прекрасно Вас понимаю…»

Первое, что необходимо сделать, если прозвучало возражение – это… согласиться с ним!

Согласиться – не в том смысле, что признать правоту человека, и принять его точку зрения, а в том смысле, что признать его право думать иначе, чем думаем мы.

Давайте подумаем. Живет себе человек, с неким набором своих представлений об этой жизни, и тут приходим мы, и заявляем ему, что его представления – чушь собачья…

Даже если наше заявление имеет под собой почву, вряд ли оно сразу будет с восторгом принято собеседником. Именно поэтому вам просто необходимо выразить понимание точки зрения собеседника. Обратите внимание: понимание – не то же самое что принятие! Вам нужно признать право человека думать как угодно, но вы совсем не обязаны его точку зрения разделять!..…Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

Прошла первая сессия «Тренинга бизнес-тренеров» (Н.Новгород)

21-23 сентября 2007 года, в Нижнем Новгороде стартовала долгосрочная программа "Тренинг бизнес-тренеров".

Отзывы участников о первой сессии:

Спасибо! Тренинг перевернул мое представление о себе! - Я не ожидала, что тренинг для тренеров м.б. настолько полезным, что в течении 1 сессии может  произойти такой рост! - Спасибо за полезную и интересную работу.! - Спасибо за включенность и динамичность! Не было ни одной минуты безделья! - Чувствую, что я хочу этим заниматься, и знаю! Расти и развиваться.  - Я очень люблю свою настоящую профессию, компанию и людей, с которыми я работаю. Спасибо за стимулирование раскрытия моих возможностей. - Я так устала! Но это приятная усталость! Усталость перерастающая в удовлетворение.  - Я довольна тренингом. Мне больше нечего сказать. Скорее бы 2 сессия!  - Спасибо тренеру за поддержку, терпимость и профессионализм. Мы привыкли к высокому уровню тренингов А. Соломатина! Спасибо!

Все отзывы >>

Краткий фотоотчет о первой сессии – здесь:>>

Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Каждая сессия посвящена одному из вопросов:

I.     Основы разработки навыкового бизнес-тренинга

II.    Инструментарий тренера

III.  Тренинги продаж, переговоров, взаимодействия с клиентом

IV. Тренинги навыков управления

V.   Тренинги персональной эффективности и личностного роста

VI. Тренинги командообразования

VII.   Взаимодействие с заказчиком тренинга

VIII. Карьера тренера

IX. Основы управления отделом обучения

Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации или участии в одной или нескольких сессиях, пишите Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Тренинг бизнес-тренеров, lite-версия (Москва)

На протяжении нескольких месяцев я оказался буквально завален письмами, касающимися предстоящего тренинга бизнес-тренеров, с двумя ключевыми вопросами:

  1. Существуют ли менее продолжительная по времени версия этого тренинга?
  2. Планируется ли проводить его в Москве?

Устал отвечать «нет». По многочисленным просьбам, будет проведен трехмесячный курс подготовки бизнес-тренеров, включающий в себя три трехдневные сессии:

1 сессия - 11, 12, 13 декабря 2007

2 сессия – 15, 16, 17 января 2008 года

З сессия – 12, 13, 14 февраля 2008 года

Количество мест очень ограничено. Заинтересованные в получении информации, пишите мне >>

Ищем партнеров

В 2006 году стартовала региональная кампания МЭЙНСТРИМ Консалтинг. В каждом городе мы планируем найти партнерскую компанию и организовать совместное предприятие под торговой маркой «МЭЙНСТРИМ». Торговая марка является зарегистрированным товарным знаком. На сегодняшний день, мы представлены в следующих городах: Екатеринбург- Казань- Киев- Краснодар- Москва- Нижний Новгород- Омск- Пермь- Ростов-на Дону- Ульяновск- Уфа- Ярославль.  Мы заинтересованы в том, чтобы Вы представляли торговую марку «МЭЙНСТРИМ» в своем регионе. Подробнее >>

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
Екатеринбург- Казань- Киев- Краснодар- Москва- Нижний Новгород- Омск- Пермь- Ростов-на Дону- Ульяновск- Уфа- Ярославль
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное