Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Структура клиентуры, Планирование контактов с клиентами
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

В сегодняшнем выпуске – очередной фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

Подписывайтесь на другие рассылки от Александра Соломатина

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

СТАТЬИ ВЫПУСКА

Структура клиентуры

Возникает справедливый вопрос - как правильно сочетать работу с крупными и мелкими клиентами? Со всяким ли клиентом стоит работать? Не стоит ли все свои усилия направить только на наиболее платежного клиента, а на мелкого вовсе не тратить свои силы?

Давайте подумаем о плюсах и минусах тех и других.

Безусловным преимуществом крупных клиентов является то, что один такой клиент способен принести сразу большой доход. Вместе с тем, и риск потерять такого клиента - тоже большой. Кроме того, такие клиенты в большинстве случаев долго "зреют", переговоры с ними могут длиться месяцами, а в отдельных случаях - годами. Да и внимания они требуют очень много. А главное, нет ни малейшей уверенности - не "сорвётся" ли он, ведь на таких клиентов ведут настоящую 2охоту» наши многочисленные конкуренты.

С мелкими в этом смысле намного спокойнее и стабильнее: внимания они к себе требуют намного меньше, да и потерять их не так страшно - одним меньше, одним больше - и не заметишь. Кроме того, мелкие клиенты могут "подняться" и таким образом перейти в группу сначала средних, а потом и крупных, поэтому можно считать работу с таким клиентом перспективным. Недостаток у них, пожалуй, только один: в настоящий момент времени, они приносят мало дохода.

Как же быть? Как должен осуществляться выбор клиентов для обеспечения постоянного дохода?

Для ответа на этот вопрос мы вполне можем использовать знаменитое правило Паретто. В близком к оригиналу варианте, оно звучит так: "20% усилий и времени достаточно, чтобы получить 80% результата". Это правило вполне применимо и к нашему случаю: 20% клиентов обеспечивает 80% финансовых показателей. Таким образом, заканчивая обсуждение вопроса - с какими клиентами работать выгоднее, приходим к выводу: в идеальном варианте, менеджер должен работать степени и с теми, и с другими. Крупный клиент - это журавль в небе, мелкий - это синица в руке. Крупный клиент - это светлая перспектива, мелкий - серые, но обеспеченные будни.

Следовательно, наши усилия должны распределяться соответственно: 80% наших усилий должно быть направлено на крупных клиентов, и 20% - на остальных!

Задание.

Используя всю информацию, составьте список потенциальных клиентов, и разделите его на три группы. Список должен содержать не менее 100 клиентов, если Вы уже работающий менеджер, и не менее 500 клиентов, если Вы только начинаете свою деятельность.

Планирование контактов с клиентами

После того, как список составлен, необходимо перенести его в свой календарь. Для этого следует определиться - какое количество звонков или встреч Вам необходимо совершать ежедневно.

Какое количество контактов можно считать оптимальным?

Сложный вопрос, потому что для разных сфер деятельности эти цифры будут совершенно разными.

Для торговых представителей, которые работаю «ногами», в разных компаниях называются цифры от 5 до 25 встреч ежедневно – в зависимости от территориального расположения клиентов, от оснащенности торгового представителя транспортом, от быстроты оборачиваемости продаваемого продукта, и пр. Такая же цифра считается нормальной для распространителей по методу «из рук в руки».

Для тех, кто начинает свою деятельность с «холодных» звонков... ЧИТАТЬ ЭТУ СТАТЬЮ ДАЛЬШЕ >>

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

А также:

Продажи, переговоры, работа с клиентом

«Тренинг тренеров» для не-тренеров

E-learning

Развитие навыков управления людьми

Повышение персональной эффективности

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное