Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: 'продажный' маршрут
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

В сегодняшнем выпуске – очередной вопрос с очередным ответом, и очередной фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

Вопросы-ответы

Гарантируете ли вы, что после вашего тренинга (речь идет о тренинге активных продаж для торговых представителей) у нас увеличатся продажи?

Да, если вы гарантируете, что все остальные факторы, влияющие на результаты продаж (маркетинг, логистика, техническое обеспечение, и пр.), в вашей компании уже соответствуют требованиям рынка.

Все вопросы >>

Задать вопрос >>

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

{ПОДПИСАТЬСЯ}


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

«Продажный маршрут»

Освоение искусства продажи следует начинать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к такими вопросам техники продажи как выбор места продажи, после этого наступает череда контактов, опосредованных косвенными средствами связи – письменными и изобразительными…

Если проще, то можно сказать, что одни виды продаж держатся на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие – на качестве материального обеспечения.

Мы обращаем в этой работе особое внимание на первый их двух случаев, который дает подход и опыт одновременно более сложный, более неуловимый, и следовательно, в меньшей степени поддающийся формализации.

Ж. Шандезон, А. Лансестр
«Методы продажи»

Последовательность работы менеджера по продажам может быть сравнена со следованием по определенному маршруту. Чтобы наверняка попасть из точки А в точку Б, необходимо, как минимум, иметь этот маршрут, быть уверенным – что он верный, и наконец- неукоснительно следовать ему.

Оптимальный «продажный маршрут» состоит из целого ряда взаимосвязанных между собой отрезков пути - этапов. Так, если осуществлять очень грубое деление, то можно выделить три больших этапа, внутри каждого из которых можно произвести деление на еще более мелкие составные части.

 

I . Нахождение клиента

В первом этапе – этапе поиска клиента, пока еще – потенциального - выделяем следующие подэтапы:

  1. Определение – кого в принципе я бы я хотел видеть своим клиентом, т.е. проведение некоторых исследований, с целью выделения из общей массы клиентов «своего» (юридическое или физическое лицо, род деятельности, размер, месторасположение, и пр.);
  2. Составление списка потенциальных клиентов (на этот раз – совершенно конкретные имена или названия);
  3. Сбор информации о потенциальных клиентах (все что необходимо знать, чтобы сделать им наиболее привлекательное предложение);
  4. Планирование контактов с потенциальными клиентами (составление графика звонков, встреч, и пр.);
  5. Звонки клиентам с целью предложить сотрудничество и договориться о встрече.

II . Привлечение клиента

Сделать потенциального клиента клиентом фактическим, реальным (физики сказали бы – кинетическим) – вот цель второго этапа. Он состоит из следующих мини-этапов:

  1. Встреча с клиентом, на которой обсуждается – насколько мы друг другу можем быть интересны;
  2. Возможно, выставление коммерческого предложения по итогам встречи;
  3. Возможно, вторая, третья, и т.д. встречи для обсуждения предложения;
  4. Достижение итоговых договоренностей, и завершение сделки подписанием договора или совершением других формальных процедур;
  5. Реализация договоренностей, т.е. поставка товара, оказание услуги, и пр.

III . Превращение разового клиента в постоянного

Третий этап – вообще бесконечен, и может состоять из огромного множества повторяющихся звонков, встреч, дополнительных предложений, а также массы других мероприятий, о которых мы вкратце поговорим в самом конце.

Конечно, в зависимости от того, что именно вы продаете, эта схема может значительно отличаться от приведенной.

Так, на этапе I : во многих случаях, звонок клиенту упраздняется, и сразу же совершается встреча – так, например, работают многие торговые представители. В некоторых компаниях звонок предваряется электронным письмом, или заменяется им. Или же, на этапе II : первая встреча сразу может заканчиваться завершением сделки, а этап «Выставление предложения» сведется к устной презентации – так бывает при продаже, к примеру, недорогих товаров для личного использования. Но: это не значит, что этого мини-этапа не было – он был все равно!

Поэтому главное, что мы должны уяснить с самого начала – это то, что ни один из вышеперечисленных этапов не может быть пропущен, и последовательность прохождения этих этапов не может быть нарушена!

В этом смысле, движение между этапами будет уместно сравнить с поездкой на метро. Каждый крупный этап – это линии метро. Каждый подэтап – это станция, и мы не можем проехать без остановки ни одну станцию. В момент, когда один этап полностью осуществлен, вы переходите на следующий – это станция пересадки.

Задание.

Нарисуйте свою собственную схему (или опишите последовательность) работы с клиентом на этапах I и II

Предвижу возражения...

Читать дальше >>

 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

А также:

Продажи, переговоры, работа с клиентом

«Тренинг тренеров» для не-тренеров

E-learning

Развитие навыков управления людьми

Повышение персональной эффективности

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное