Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Поиск клиента
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

В сегодняшнем выпуске – очередной вопрос с очередным ответом, и очередной фрагмент книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

Вопросы-ответы

Каков перечень услуг, которые входят в стоимость тренинга?

Стандартная работа по тренинговому проекту включает в себя, как минимум, следующие этапы:

I . До тренинга:

  • Беседа тренера с представителем компании-заказчика с целью составления предварительного представления о содержании программы
  • Уточнение ситуации у руководителя предполагаемых участников. Проведение анкетирования предполагаемых участников
  • Окончательное согласование программы тренинга, активностей, упражнений, и пр., с учетом всех пожеланий и возможностей

II . В процессе тренинга:

1. Тренировка необходимых навыков, осуществляемая согласно циклу обучения по Д. Колбу:

  • Проблематизирующее упражнение, кейс или ролевая игра
  • Обсуждение
  • Теория
  • Закрепляющее упражнение, кейс или ролевая игра

2. Раздаточные материалы

3. Сертификаты о прохождении тренинга

4. Анкеты обратной связи «Оценка тренинга участниками»

III . После тренинга:

1. В течение недели – краткий отчет о тренинге, включающий описание программы тренинга, впечатления тренера о группе и обработанные анкеты оценки тренинга участниками.

2. Через месяц после окончания – анкетирование участников (по желанию заказчика), с целью дополнительной актуализации полученных знаний у участников. По результатам анкетирования предоставляет отчет о степени усвоения участниками полученных знаний.

Все вопросы >>

Задать вопрос >>

Подписывайтесь на другие рассылки от Александра Соломатина

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

СТАТЬЯ ВЫПУСКА

«Поиск клиента»

Поиском клиентов занимаются не все менеджеры. Многие имеют готовую клиентскую базу, работают только на входящих звонках или обращениях через интернет, либо получают «готовых» клиентов «сверху», и не озабочены тем – откуда взять новых покупателей. Что ж, если вы принадлежите именно к этой счастливой группе – тогда просто перелистните эту главу.

Со всеми остальными разберем эту тему поподробнее. И для начала, проведем определенную дифференциацию среди всех клиентов и выберем именно тех, кто нам нужен.

Выбор привлекательных потенциальных клиентов

Первое, что необходимо сделать - определить, кто в принципе может быть нашим клиентом. Имеется в виду - не конкретные фирмы или лица, а - какие категории фирм (или частных лиц) могут нуждаться в товарах и услугах, которые Вы предлагаете - с точки зрения рода их деятельности и потребности. В этой связи, необходимо сделать соответствующий список тех, кому целесообразно предлагать продаваемую продукцию. Список может быть более или менее длинным - в зависимости от того, что Вы продаете.

Например, если Вы продаете офисную технику и расходные материалы - то, наверное, Вашим клиентом может стать практически любая организация. Другой вопрос, что разные категории клиентов - например, банк и средняя школа - будут заинтересованы в совершенно разном ассортименте офисной техники, и как клиенты могут для нас иметь неодинаковую привлекательность. Однако в данном случае и те, и другие имеют полное право на соседство в Вашем списке.

Соответственно, в нем могут быть пункты типа:

  • Коммерческие организации (желательно перечислить по профилю - туристические, рекламные и пр);
  • Госучреждения (вкл. районные управы, инспекции и пр.);
  • Торговые предприятия (магазины, администрации рынков и пр.);
  • Коммерческие учебные заведения;
  • Банки;
  • И пр.

В то же время; если предмет деятельности Вашей компании - это, к примеру, узкоспециализированное промышленное оборудование, то клиентами могут стать, допустим, заводы, которых может оказаться лишь несколько на всю страну - в этом случае, Вам не останется ничего, как просто обозначить название самой промышленности.

Наконец, если Вы продаете нечто, что покупают для личного использования - косметику, одежду, посуду и пр. - то в этом случае будет уместно подробно описать - какие слои населения Вам наиболее интересны, и где их можно встретить с наибольшей вероятностью. Например, если предмет Вашей продажи - дорогие французские духи, то, наверное, это продукция для достаточно платежеспособных клиентов - следовательно, следует описать, где их можно встретить в большом количестве - например, среди работников банков, коммерческих фирм, и пр.

Задание.

Составьте список направлений клиентов, потенциально интересных для вас.

Составление подобного списка исключительно важно, т.к. оно позволяет в дальнейшем не тратить свое время и энергию на малоперспективных клиентов, которые либо по роду своей деятельности не нуждается в Вашем товаре или же недостаточно платёжеспособны, чтобы позволить себе его приобрести.

Источники информации о клиентах

Итак, мы имеем некий профильный перечень - в каких областях (сферах деятельности) имеются наши клиенты. Теперь этот общий список мы должны превратить в конкретный, т.е. мы должны составить список с названиями вполне реальных фирм, причем с указанием - как минимум, контактных телефонов, а как максимум - с указанием еще и почтового адреса, e-mail`а и по возможности - даже неких контактных лиц.

Откуда можно получить информацию о клиентах?.. 

ЧИТАТЬ ЭТУ СТАТЬЮ ДАЛЬШЕ >>

 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

А также:

Продажи, переговоры, работа с клиентом

«Тренинг тренеров» для не-тренеров

E-learning

Развитие навыков управления людьми

Повышение персональной эффективности

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное