Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: «Продажные» средства + СЮРПРИЗ
-

Здравствуйте, уважаемые читатели рассылки! Я, Соломатин Александр, рад приветствовать Вас.

В сегодняшнем выпуске:

1. Вопросы-ответы

  • Стоимость тренинговых услуг на рынке весьма рознится. С чем это связано?
  • Почему вы не участвуете в различных профессиональных конкурсах?
  • SPIN: За и против?

2. Фрагменты книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»:

  • «Продажные» средства

3. Сюрприз

Вопросы-ответы

- Стоимость тренинговых услуг на рынке весьма рознится. При аналогичном наборе сервисов конечная стоимость отличается в разы. С чем это связано?

- Помимо вашего мы получили ряд других предложений о проведении тренинга продаж. Цены там отличаются в разы, и ваше – среди самых дорогих. Вы можете прокомментировать эту ситуацию?

- Мои знакомые заказывали тренинг за 500 долларов в день, а вы просите гораздо больше. Что вы на это ответите?

Стоимость тренинговых услуг складывается из многих факторов, и помимо набора входящих в стоимость сервисов, цена определяется профессиональным опытом тренера – как тренерским, так и в реальном бизнесе; его основным и специализированными образованиями, и пр. Таким образом, у вас есть выбор: пригласить тренера-практика, который гарантированно имеет нужные для проведения тренинга опыт и знания, или же тренера, который будет учиться «на вас» – со всеми вытекающими из этого последствиями. Чтобы отличить одного от другого, достаточно посмотреть список компаний, где тренер проводил тренинги, или попросить рекомендаций.

Что же касается моей стоимости, то я всегда готов порекомендовать вам кого-то из своих коллег, цена услуг которых более доступна, чем моя – обращайтесь !

- Почему вы не участвуете в различных профессиональных конкурсах, например - на получение звания, скажем, тренер года, и пр.?

Мой глубоко уважаемый коллега Денис Лунев, директор Мэйнстрим Консалтинг, однажды давал интервью газете "Карьера-Форум". Среди прочих, ему задали примерно такой вопрос: "Вы - номинант на звание "Тренер года-2005". Что это для вас значит?" На это Денис ответил что-то в духе, что победа в таких конкурсах в большей степени свидетельствует о наличии навыка самопрезентации и об умении выстраивать отношения с организаторами конкурса, нежели реально отражает уровень тренерского мастерства.

А если серьезно, то это просто мое упущение, которое намерен наверстать.

- Мы намереваемся провести тренинг продаж для наших менеджеров. Среди полученных нами программ очень часто упоминается термин «технология SPIN ». Могли бы вы привести аргументы «за» и «против» этого метода?

Технология SPIN описана Нилом Рэкхемом в его серии книг, выпущенных на русском языке издательством HIPPO.

За: эта технология – пожалуй, одна из наиболее полно описывает все аспекты взаимодействия с клиентом в так наз. «тяжелых» продажах. Лично мне ничего более глубокого не встречалось. Можно сказать, что многие продавцы используют принципы этой технологии, просто не подозревая, что она так называется – подобно тому, как герой комедии Мольера г-н Журден всю жизнь разговаривал прозой, не зная, что она называется прозой.

Против: при всех плюсах, SPIN - это все же часть картины, а не вся картина. Поэтому крайне желательно, чтобы тренер который будет проводить тренинг, обладал более широким взглядом на продажи, нежели только SPIN. Причем, желательно, чтобы это были не просто теоретические познания, а еще и практический опыт работы в разных видах продаж – тогда общий язык с участниками тренинга будет гарантированно найден. Во всяком случае, именно личный опыт продаж позволяет мне проводить гарантированно эффективные тренинги продаж .

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

{ПОДПИСАТЬСЯ}


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

 

«Продажные» средства

Поговорим о том, при каком способе контакта воздействие на клиента будет наиболее сильным, т.е. следует ли менеджеру общаться с ним преимущественно по телефону, по электронной почте, лично или еще как, чтобы максимально эффективно повлиять на него. 

 

Задание.

Оцените эффективность воздействия продавца на клиента, если информация от продавца к покупателю поступает:

  • По телефону;
  • По электронной почте;
  • По факсу;
  • Через секретаря клиента или продавца;
  • Лично, на территории клиента или продавца;
  • Или предложите свои варианты.

Александр Соломатин: Библия продажКонечно, отвечая на этот вопрос, необходимо учитывать специфику конкретных продаж – все зависит от того, о каком рынке идет речь, каков продаваемый продукт, какова принятая в компании система работы, и многого другого. В некоторых фирмах приняты только телефонные продажи, в некоторых – только электронные, а в некоторых не используют ничего, кроме личных встреч. Поэтому давайте сделаем такое допущение, что нам доступны все из перечисленных выше способов взаимодействия.

Очевидно, что наивысшая эффективность воздействия на клиента достигается при личном контакте. Именно общаясь "глаза в глаза", можно быть уверенным, что клиенту будет сообщено все то, что нужно; при этом вполне можно позаботиться о том, чтобы информация была наглядной - для этого можно использовать буклеты, расчеты, какие-то необходимые документы или даже продемонстрировать сам товар или услугу. Кроме того, именно при очном общении может быть ясно - насколько клиент хорошо понял информацию, и как он на нее отреагировал. Наконец, только личная встреча позволит в полной мере включить всю силу своего обаяния. Именно поэтому мы имеем больше шансов получить положительный ответ на наши предложения, если делаем их на личной встрече, когда возможность произвести на него нужное впечатление и оказать на него необходимое влияние максимальные.

Далее, с большим отрывом - общение по телефону. Оно хорошо для уточнения каких-то вопросов или согласования неких деталей. Однако, если отношения с клиентом еще не особо крепки, и предпочтения Вашему предложению еще не сделано - то вряд ли Вы сможете по телефону добиться нужного вам решения. Вы не можете быть уверены на 100%, что разговаривая с вами, клиент искренен; и очень сложно оценить - каково его истинное отношения к Вам.

Общение через электронную почту, факс или ICQ вообще может использоваться лишь для передачи информации, и здесь ему нет равных. Однако, не стоит от них ждать большего. В самом деле, о каком обаянии менеджера, переданному по факсу, может идти речь?

Об общении же через секретаря, наверное, особо много даже и говорить не нужно - оно всегда чревато потерей информации, а если этот вынужденный посредник еще и не совсем «в теме» или настроен не особо позитивно, то тем более.

Из всего вышесказанного логично вытекает, что наиболее продуктивно наш диалог будет протекать только при очной встрече. Никакие современные средства коммуникации никогда не смогут заменить по силе своего взаимодействия простую человеческую беседу, глаза в глаза. Поэтому общение по телефону, факсу, электронной почте, ICQ и пр. могут быть лишь дополнением к обычным встречам, но никак не более того.

А теперь – обещанные Сюрпризы

Я рад объявить всем читателям рассылки, что наконец-то увидел свет мой новый сайт – www.ASConsult.ru . Работы еще не закончены, однако ключевые идеи новой концепции вы можете оценить уже сейчас. Вашему вниманию предлагаются разделы:

и другие. В ближайшее время на сайте появятся новые интересные материалы, и откроются новые разделы – не пропустите!

Обо всех замеченных «глюках» пишите сюда

Завершая этот последний в 2006 году выпуск рассылки, хотелось бы пожелать вам еще больших побед, еще больших достижений, еще больших успехов на профессиональном поприще и во всех остальных сферах жизни.

Александр Соломатин: screensaverВ качестве моего подарка всем читателям рассылки и посетителям нового сайта - заставка-скринсейвер, которая является не просто украшением вашего рабочего стола, но и несет в себе практичные и полезные функции: большие «глазастые» часы показывают текущее время, а календарь отображает дни недели прошлого, текущего и предстоящего месяца.

Чтобы установить заставку, вам нужно всего лишь скачать самораспаковывающийся файл по ссылке: Ссылка для скачивания заставки.

Пароль для скачивания: asc

Размер: 820.00 кб. Файл проверен антивирусной программой Dr Web

Всего вам доброго в новом 2007 году!

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное