Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Декабрь 2006 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
10
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
|
|
19
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
|
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|
Статистика
0 за неделю
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Какие факторы оказывают на клиента бóльшее влияние?
Что получилось? Конечно, можно поспорить - какую оценку дать некоторым факторам из нашего списка. Например, как оценить политическую ситуацию - это фактор объективного, или субъективного порядка? Сама ситуация - безусловно, объективна, но вот восприятие её и уж тем более реакция на неё далеко не всегда логичны и разумны. Поэтому поставим и С, и О. Или известность торговой марки – какой это фактор? Если ориентироваться на рейтинги и котировки, то вполне объективный; но мы же ведь не обязательно покупаем то, что на верхних строчках. Тоже – обе оценки. То же можно сказать и о рекламной раскрученности. Очевидно, что рекламируют товары разного качества, и известность продукта еще не говорит о лояльности покупателей к нему. Или, к примеру, ценовая политика: когда сначала говорят цену, а потом тут же назначают скидку - то, с одной стороны, мы считаем, что скидка - это отлично, и можно говорить о выгодности покупки, как объективной факторе. Но с другой - возникает мысль: если скидка была дана вот так сразу - то не была ли цена предварительно завышена? Поэтому безусловно, что по отдельным пунктам оценки могут быть разными, и разные люди по-разному выполнили это задание и получили весьма отличающиеся результаты. В то же время, если попытаться обобщить, то общая картина получается примерно такая: факторов объективного и субъективного характера - примерно одинаковое количество. Как минимум, можем сделать промежуточный вывод, что покупательский выбор – далеко не столь логичен, как можно было подумать. Что это значит для нас, как для менеджеров по продаже? Что мы можем сделать такого, чтобы клиент принял решение в нашу пользу? Снова вернемся к нашему списку и разделим все факторы на три группы:
Факторы, влияющие на принятие клиентом решения о покупке
Глобальные Сюда можно отнести экономическую ситуацию, политические события, сезонные колебания рынка, курс доллара, таможенные правила, законодательство, популярность торговой марки, и пр. Все это оказывает грандиозное влияние на продажу, однако, не большее и не меньшее, чем на результат продажи у конкурента. Все фирмы, являющиеся конкурентами Вашей компании, работают в тех же самых условиях. Тем не менее, одни преуспевают больше, другие – меньше; одни фирмы выбиваются в лидеры, другие - так и ходят в отстающих ЛокальныеК ним отнесем вопросы внутренней политики руководства фирмы-продавца: это ассортимент товара, реклама, обученность персонала, внутренняя структура фирмы, географическое положение, имидж фирмы, финансовое положение, и пр. Вместе с тем, при равных внутренних условиях в каждой фирме всегда есть продавцы, которые преуспевают, а есть такие, которые плетутся в хвосте. ЛичныеИ вот тут-то мы и подходим к самому главному - личному вкладу самого продавца. В списке остались факторы именно этой категории: обаяние менеджера-продавца, интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое), умение доступно излагать информацию, дар убеждения, умение создать доверительную атмосферу, внешний вид, связность речи, манеры и пр. Всё это можно с полным правом считать обязательными характеристиками хорошего менеджера продаж. Именно личные качества и создают тот самый перевес, тот самый нелогичный субъективный фактор, благодаря которому клиент делает свой выбор. И любой менеджер по продаже интересен клиенту в качестве представителя некой фирмы только тогда, когда он интересен ему как человек. Если Вы неинтересны - неинтересно все, что Вы можете предложить. Это как в кино: и сценарий может быть глубоким, и музыка - волшебной, и видеоряд - зрелищным, но если главный герой лишен обаяния, не ярок, не затрагивает каких-то глубинных струнок именно в душе - то и весь фильм покажется блёклым и скучным. Менеджер - это главный герой фильма, от игры которого зависит - будет ли сам фильм кому-то интересен. И именно от его работы большей частью зависит результат любой сделки. Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку
А теперь давайте попробуем сделать выводы из полученных результатов. Предположим, есть некий клиент, который проявил свое согласие рассмотреть Ваше предложение на тему сотрудничества - например, в области поставки ему каких-то товаров или оказания неких услуг. С целью аргументированного представления сотрудничества именно с вами, вы предлагаете ему на рассмотрение клиента ряд фактов - в зависимости от того, что вы продаете, это могут быть: экономические расчеты; технические характеристики; результаты испытаний; рекомендации и отзывы тех клиентов, которые уже используют этот товар/услугу; и пр. Вы заваливаете клиента письмами, факсами, сообщениями; названиваете ему по сто раз в день; по поводу и без повода встречаетесь чтобы нагрузить его очередной порцией аргументов, но… В это самое время где-то рядом с клиентом всегда находится огромное количество ваших конкурентов, каждый из выставляет клиенту свои предложения, в которых ничуть не менее убедительно обосновывается - почему надо работать именно с ними. И смотря на вещи разумно, следует понимать, что их доводы в большинстве случаев бывают весьма и весьма обоснованны. Реалии сегодняшнего рынка таковы, что большинство компаний предлагает продукты высокого качества, по привлекательным ценам, на очень выгодных условиях, и каждое из них по-своему интересно. Чью же сторону примет клиент? Правильный ответ звучит так: он примет сторону того менеджера, общаться с которым ему будет легче, приятнее, интереснее! И великая роль менеджера по продажам именно в том и заключается, чтобы собой, своими умелыми действиями формировать возможно больший перевес субъективных факторов; оказывать максимум позитивного личного воздействия; создавать для клиента наиболее комфортную атмосферу, способствующую принятию решения «в его пользу». Зачем был бы нужен менеджер по продаже, если бы условия продажи предлагаемого продукта были на порядок привлекательнее, чем у других игроков рынка? Александр Соломатин, Консультант В следующем выпуске мы поговорим о том, при каком способе контакта воздействие на клиента будет наиболее сильным, т.е. следует ли менеджеру общаться с ним преимущественно по телефону, по электронной почте, лично или еще как, чтобы максимально эффективно повлиять на него.
P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться. |
||||||||||||||||||||||
| В избранное | ||
