Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Фрагменты книги 'Библия продаж' + 'Вопросы и ответы'
-

Добрый день, уважаемые подписчики!

Я, Соломатин Александр – ведущий рассылки, рад приветствовать вас.

Сегодня в выпуске:

Вопросы-ответы

  • Вы сами пишете программы тренингов?
  • Что, по-вашему, является главной целью ваших тренингов?
  • Должен ли тренер сам быть профессионалом в той теме, которой посвящен тренинг?

Фрагменты книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»:

  • Чем управляет менеджер по продаже?
  • От чего зависит успех продажи?
  • Какие факторы оказывают на клиента большее влияние?

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

{ПОДПИСАТЬСЯ}


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

Вопросы-ответы

Вы сами пишете программы тренингов?

Нет, не всегда. Более того, в компании Мэйнстрим, в которой я работаю, существуют весьма жесткие стандарты проведения тренингов – полагаю, именно это и позволило ей добиться таких позиций на рынке.

Однако, даже если я провожу "стандартный" тренинг, я стараюсь использовать не только полученные мною "сверху" программы и сценарии, но и собственный опыт в данной сфере. Это позволяет мне не просто содержательно отвечать на вопросы участников, но и гибко относиться к материалу, при необходимости дополняя и углубляя его. Полагаю, что именно благодаря этому заказчики тренингов отмечают, что участники моих тренингов получают много больше, нежели планировалось – не только основной «воз», но и «не-маленькую тележку».

Что, по-вашему, является главной целью ваших тренингов? Как вы добиваетесь этих целей?

Ключевая цель любого тренинга – это изменения в поведении участников. С этой целью, на тренинге осуществляется развитие в трех основных направлениях:
  1. Знания . Важный, но не ключевой пункт, т.к. «знать» – не равно «уметь». Именно поэтому на тренинге дается лишь минимально необходимая теория, без которой новый навык освоить не удастся.
  2. Установки , или представления участников. Неверные мнения не позволят участникам овладеть многими навыками. Например, несогласие с позицией «Клиент всегда прав» осложнит освоение навыка работы с возражениями, и пр.
  3. Навыки , или более корректно – умения (навыками они станут тогда, когда участник станет их применять в своей практической деятельности). Путем многократных повторений, у участников вырабатываются новые привычки, которые он должен перенести на свое рабочее месте, и тем самым повысить свою профессиональную эффективность.

Второстепенной целью может быть что угодно – смена обстановки, эффект «встряски», и пр. Путей реализации этих задач – множество.

Как Вам кажется, должен ли тренер сам быть профессионалом в той теме, которой посвящен тренинг?

Думаю, что все, кто смотрел старый советский фильм «По семейным обстоятельствам», знают, что для того чтобы учить других – самому уметь не обязательно. J

А если серьезно, то ответ будет таков. Если человек владеет азами тренерского искусства, то при наличии хорошего сценария, он сможет провести тренинг, даже если сам не имеет практического опыта в данной области.

Другое дело, что лично мне интересно учиться у тех, кому есть что сказать помимо написанного в сценарии.

Задать вопрос >>

 

Александр СоломатинЧем управляет менеджер по продаже?

Вспомним, что буквальное значение слова «менеджер» - управляющий. Тогда логично, что выражение «менеджер по продаже» означает, что этот специалист управляет ничем иным, как процессом продажи.

А в чем заключается это управление? И есть ли различие между просто продавцом и менеджером по продаже?

Давайте сравним.

Во-первых, как правило просто продавец – даже самого высокого класса – привязан к своему рабочему месту, в то время как менеджер по продаже – большей частью мобилен и свободен в своих перемещениях. Вспоминая поговорку, можно сказать, что менеджер по продаже - это тот самый волк, которого ноги кормят.

Во-вторых, первый в основном работает с клиентом, который уже сам пришел совершить покупку, второй же зачастую вынужден сначала еще этого клиента самостоятельно найти.

В-третьих, задача первого – по большому счету, лишь отвечать на поставленные вопросы, второго – самостоятельно продумывать и строить диалог с клиентом.

В-четвертых, первый работает с клиентом, который уже вполне созрел на покупку, второй же вынужден сначала убедить клиента, что ему вообще необходимо что-то купить, т.е. создать в голове клиента потребность.

В-пятых, главные качества для продавца – это знания товара, а для менеджера по продаже большую значимость приобретают его личные качества и умения продавать.

Можно продолжать и дальше, но этого вполне достаточно, чтобы понять, что менеджер по продаже – это реальный «руководитель продажи», т.е. человек, управляющий процессом продажи, и от профессионализма которого на все 100% зависит – с каким результатом закончится этот процесс.

Тогда, когда просто продавец описывает преимущества того продукта, который он продает, менеджер по продаже описывает не продукт, а выгоды и удобства, которые получит клиент от использования этого продукта. Поэтому если можно сказать, что продавец продает некий продукт, в большей или меньшей степени отвечающий потребности клиента, то можно утверждать, что менеджер по продаже формирует в сознании клиента эту самую потребность – т.е. он продает идею.

От чего зависит успех продажи?

Попробуем разобраться в том, как менеджеру по продаже следует строить свою работу, чтобы вероятность успешного завершения всего процесса продажи («продажного акта») была максимальной.

Для начала давайте задумаемся над простым вопросом - что влияет на конечный результат продажи? Чему менеджер должен уделять больше внимания, а чем можно пренебречь? И, наконец, по каким причинам одни «продажники» (в широком смысле этого слова) продают много, а другие мало?

Давайте представим себе клиента, у которого вполне созрела потребность в определенной покупке, и который находится в том самом состоянии, когда взвешиваются последние доводы «за» и против».

На основании каких фактов он принимает окончательное решение?

Какие аргументы им берутся в расчет?

Как он принимает решение о покупке, т.е. о том,

  • что купить - какую конкретную модель или наименование товара;
  • где купить - в какой фирме и у какого именно продавца (менеджера по продажам);
  • когда купить - прямо сейчас, под воздействием спонтанных настроений, или несколько позже, хорошенько всё взвесив;
  • и пр.?

Задание.

Составьте список из не менее чем 15 ответов на вопрос: от чего зависит успех продажи?

Пожалуйста, выполните это задание, прежде чем читать дальше.

 

 

 

Наверняка, в составленном вами списке есть такие варианты:

От чего зависит успех продажи

1. Активность менеджера по отношению к покупателю

Сидит ли он и ждет пассивно решения клиента, или же активно инициирует общение, звонит / встречается, и пр.

2. Известность и престижность торговой марки продаваемого продукта

Одно дело – продавать продукцию «раскрученной» марки, другое - нечто новое и пока малоизвестное, и пр.

3. Личное обаяние продавца

Насколько с ним легко и приятно общаться; в какой степени он может быть интересен не только как представитель компании, но и просто как человек; и пр.

4. Экономическая ситуация в стране и в мире

Например, не было ли в последнее время резких колебаний курса доллара / евро, которые могли серьезно отразиться на рублевой цене продукта, и пр.

5. Прибыльность (окупаемость) покупки

Допустим, если речь идет о продаже некоего технического изделия - насколько дорого его будет в дальнейшем эксплуатировать и обслуживать, и пр.

6. Сервис, гарантии

Дает ли фирма-продавец гарантию на изделие или услугу, предоставляет ли какой-либо дополнительный сервис, и насколько условия гарантии и сервиса в этой фирме отличаются от других, и пр.

7. Рекламная поддержка

Рекламируется ли данный товар в различных СМИ и хорошо ли известен, т.е. насколько высока информированность клиента о товаре, и пр.

8. Дар убеждения продавца

Умеет ли продавец, где надо, незаметно «подтолкнуть» к принятию решения, и пр.

9. Изменение законов, таможенных правил и пр.

Например, в связи с изменением налоговых правил в своё время была инициирована грандиозная "распродажа" кассовых аппаратов, и пр.

10. Имидж компании-продавца

Это крупная торговая сеть, название которой "на слуху", или же маленький магазинчик в полуподвале, который сегодня есть - а завтра нет, и пр.

11. Гибкость ценового подхода

Может ли продавец предоставить скидки для клиента; есть ли «спецпремии» - персонально для ответственного лица компании-клиента; и пр.

12. Сезон

Известно, что некоторые товары продаются лучше зимой, некоторые летом, и пр.

13. Перспективность продукта

Эта покупка удовлетворяет какие-то сиюминутные потребности клиента и через непродолжительное время морально устареет, или же - она будет использоваться долго, и пр.

14. Умение продавца подать информацию

Насколько информация излагается доступно и понятно, и пр.

15. Экономическая ситуация в стране

Например, накануне выборов начинают пользоваться спросом услуги типографий и рекламных компаний, и пр.

 

Какие факторы оказывают на клиента бóльшее влияние?

Итак, список причин, подталкивающих клиента к покупке нам понятен. Но насколько написанные нами пункты равнозначны между собой? Какие из них оказывают большее, а какие – меньшее значение?

A . S . Consult : Александр Соломатин, Консультант

В следующем выпуске мы продолжим разговор на тему – от чего же зависит выбор клиента, и как повлиять на то, чтобы этот выбор был в нашу пользу.

P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное