СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА

В данном разделе будут публиковаться фрагменты и описание курсов Школы Достижения Успеха «RENATUS», которые, по нашему мнению, могут заинтересовать широкую аудиторию. Будем благодарны за обратную связь. Свои пожелания и мнения  направляйте по адресу: Renatus@nlp.ee.

Курс: "Боевое НЛП или практикум манипулятора"

Тема: "Технология манипулирования"

Урок 1: "Человеческие психокомплексы" (извлечение)

Данный урок я хочу начать с поучительной истории описанной Робертом Чалдини, известным специалистом в области экспериментальной и социальной психологии. Однажды ему позвонила его знакомая, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что Чалдини, как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Были испробованы стандартные торговые трюки, чтобы исправить положение. Попытка привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, — неудачно. Тогда продавцам было сказано, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, — опять безуспешно.

Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, его подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Что же произошло? Понять это нам поможет описание небольшого эксперимента  на индюшках-наседках из области сравнительно молодой науки - этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки - хорошие матери - любящие, внимательные, с бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты цыплят, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет - мать его проигнорирует и может даже убить.

Но это еще не все?! У индюшки-наседки есть естественный враг, который охотится на ее птенцов - это хорек, чье приближение обычно встречается яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький магнитофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

Смешно, не правда ли: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного единственного звука.

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом, индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач-манипулятор типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка (психокомплексы), могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно. Это и есть манипуляция.

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Цель манипуляции – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата психокмплексы (потребности, интересы, чувства, убеждения, ценности, нормы).

Мастер манипулирования – это человек, умеющий воздействовать на психокомплексы другого человека – «струны души». И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.

 Каждый втроем

Чтобы разобраться, почему так происходит, предлагается воспользоваться моделью Э. Берна, согласно которой человеческое "Я" имеет три эго-состояния: "Родительское" (Р), "Взрослое" (В) и "Детское" (Д), каждое из которых определяет поведение индивида.

"ДЕТСКОЕ" эго-состояние (Д) - эмоционально-непосредственное начало в человеке; это состояние "Я" включает в себя все импульсы, естественно присущие ребенку (доверчивость, нежность, изобретательность, спонтанность поведения, жизнерадостность, фантазии, любопытство, но также капризность, страх, обидчивость, упрямство, неуверенность, стыд, вина, доверчивость, несдержанность, беспомощность и т.д.)

(Д) определяется на основании следующих вербальных и невербальных проявлений:

• Невербальные проявления: слезы, дрожание губ, надутые губы, бегающие глаза, пожимание плечами, опущенные глаза, поддразнивание, восторг, смех, грызение ногтей, ковыряние в носу, ерзание, хихиканье и т.д.

• Вербальные проявления: многословие, сбивчивая речь, детская речь, высказывания – "я хочу", "я не хочу", "я боюсь", "меня злит", "я ненавижу", « Я не буду», Я не стану», «А мне-то что», и т.д.

"РОДИТЕЛЬСКОЕ" эго-состояние (Р) - источник социальной преемственности; состояние "Я", которое включает в себя социальные установки и поведение, усвоенное из внешних источников, преимущественно от родителей и других авторитетных лиц.

С одной стороны, это - набор полезных, проверенных временем правил и руководств, с другой - вместилище предрассудков и предубеждений.

В межличностных отношениях (Р) выражается в критическом, воспитательском поведении по отношению к другим , в отеческих замечаниях, в стремлении покровительствовать и опекать, а также в безапелляционности, догматизме, сознании превосходства и права "карать".

(Р) может выступать в виде Контролирующего Родителя и Воспитывающего Родителя.  Вариантом Родителя является также  Жесткий внутренний Критик.

(Р) определяется на основании следующих вербальных и невербальных проявлений.

Невербальные проявления: нахмуренный лоб, поджатые губы, «указывающий перст», покачивание головой, притопывание ногой, руки на бедрах, руки, сложенные на груди, прищелкивание языком, вздохи, и т.д.

Вербальные проявления: многословие, сбивчивая речь, "детская речь", высказывания – «Запомни навсегда…»,  «Сколько раз я тебе говорил…», «Если бы я был на твоем месте…», «Я должен…», "Мне нельзя…", "Мне не следует фантазировать…", Я обязан…" и т.д.  Высказывания часто выражают раздражение, желание, унизить, возмущение, стремление учить и т.д.

"ВЗРОСЛОЕ" эго-состояние (В) - источник реалистического поведения; это состояние "Я" не связано с возрастом. Будучи ориентировано на объективный сбор информации, оно организовано, адаптивно, разумно и действует, хладнокровно оценивая вероятности и бесстрастно рассуждая.

(В)определяется на основании следующих вербальных и невербальных проявлений.

Невербальные проявления: глаза моргают каждые 3-5 секунд (большая частота моргания – признак Детского состояния, меньшая частота морганий – Родительское состояние),  эмоциональные проявления отсутствуют,  сдержанность, хладнокровие и т.д.

Вербальные проявления: Вопросы: «Почему? Зачем? Сколько?», «Сравнительно…», «По сравнению», «соответствует фактам», « факты свидетельствуют…», «Неизвестно…», «Вероятно…», «Возможно…», Объективно…», « Я думаю, что…»,  « Я понимаю так…», «Мое мнение таково…», и т.д.

Как видно, высказывания (В) – это информационные вопросы, констатации фактов и сообщения о своем собственном мнении, которое квалифицируется. как мнение, а не как факт.

 Любое из этих состояний может ситуативно или постоянно преобладать в человеке, и тогда он чувствует, мыслит и действует в рамках этого преобладающего состояния. Другими словами, он может вдруг начать воспринимать окружающее и действовать с точки зрения своего Детского самоотношения (" Я - милый мальчик, все должны мной восхищаться "; " Я - слабый ребенок, меня все обижают") или смотреть на мир глазами своих родителей ("Нужно помогать людям", "Нельзя никому доверять").

В жизненной перспективе эти состояния развиваются у человека в определенной последовательности:

1.   У новорожденного сразу же начинает формироваться на эмоционально - чувственной основе "Детское" эго-состояние (здесь важен тактильный, визуальный и голосовой контакт с ребенком как форма признания факта его существования). Многих беспокоит то, что основы эти, самым решающим образом влияя на "сценарий" всей жизни, перепрограммированию (без серьезной психотерапевтической работы ) не поддаются. Однако их воздействие можно сознательно ограничивать.

2. Затем развивается "Родительское" эго-состояние, пока ребенок не достигнет 10-12-летнего возраста, и является продуктом воспитания. Так усваиваются нормы, ценности, нравы и мораль, традиции, религия - усваиваются так, чтобы все это вошло в кровь и плоть. Различные заповеди и запреты, о которых мы помним всю жизнь и которые оказывают влияние на наше действия, оказывают влияние даже тогда, когда мы решаемся их нарушить. И здесь позже (без специальной помощи специалистов) вряд ли можно что-либо изменить. Воспитание оставляет в нашей личности глубокие следы, которые нельзя стереть. Однако силой нашего разума мы в состоянии перешагнуть через «Родительское Я», если мобилизуем для этого необходимую энергию.

3. Самым последним в процессе развития интеллекта в нас формируется "Взрослое" эго-состояние, которое складывается по мере поиска растущим ребенком смысла в окружающей действительности на основе той идеологии, которая свойственна данному обществу, эпохе, ближайшей социальной микросреде. Постепенно накапливается информация и опыт, которые позволяют нам мыслить и поступать благоразумно. Признание "Взрослого" в человеке осуществляется обществом (но через своих живых представителей!) путем наделения его различными символами социального успеха, открывающими путь к исполнению разнообразных должностных и профессиональных ролей.

 Какое это отношение имеет к процессу манипулирования?

 Самое прямое. В основе технологии манипулирования лежит использование  данных эго-состояний человека. Именно в этих блоках находятся большинство психокомплексов, превращающих нас в «Индюшек». Вот некоторые примеры:

Психокмплексы "Детского» эго-состояния  

 Психокмплексы "Родительского» эго-состояния  

Психокмплексы "Взрослого» эго-состояния