Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управляй & Ко: e-тренинг навыков для продвинутого менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнес-психологии для успешных дам" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
DenisLun

Статистика

2.806 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
-


Уважаемые коллеги-руководители, здравствуйте!

Я, Соломатин Александр, ведущий рассылки, рад приветствовать вас в этом первом весеннем выпуске. 

Сегодня в рассылке следующие материалы:

 Приятного и полезного вам чтения!

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ ПРОДОЛЖАЕТСЯ, или Одни продвигаются, другие остаются на месте

 

Дистанционный тренинг по продажам «25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение» продолжается. Мы продвигаемся дальше. Правда, как те 10 негритят все уменьшаемся в численности, но к счастью - это происходит не так трагически, как в той истории. Ничего против этого не имею, потому что мне бы хотелось, чтобы те кто дойдут до конца, с одной стороны получили максимальную пользу; с другой – смогли дать мне реально содержательный фидбэк о полезности предложенного материала.
В чем причины того, что нас становится меньше? Их две:

  1. Элементарное невыполнение домашних заданий. Я изначально говорил, что те кто хочет "просто послушать", мне в качестве экспертов не интересны; поэтому я готов давать отсрочки, но те кто не выполнили до сих пор задания 1 и 2, наши ряды уже покинули безвозвратно.
  2. Ошибки при отборе участников (мои). Дело в том, что данный тренинг подходит для вполне определенных сфер бизнеса, и в некоторых он неприменим - просьба прислать мне в качестве образца свое КП была связана именно с этим. Однако, в некоторых случаях присланное КП не давало однозначного ответа, и тогда я исходил из принципа - интересно ли было бы мне иметь участники из этой сферы бизнеса. Теперь понимаю, что сделал это напрасно, т.к. мы взаимно потратили время зря.
К счастью, таких меньшинство. А большинство - и в тему, и с домашними заданиями все хорошо. Вот некоторые фразы из писем, сопровождавших выполненные домашние задания:
  • Понимаю теперь, что сейчас ни о каких выяснениях потребностей на встречах разговора практически нет - предлагаем отработанное решение, а что там у клиента творится в настоящее время, и насколько текущая ситуация его устраивает-не устраивает - не вникаем. Говорим о плюсах своих предложений, а вот понять, найти проблему клиента и уже от неё отталкиваясь предлагать решение своё...Отсюда и сложности в дальнейшем: и на возражения клиента не ответить - обосновать-то практически мне нечем - положения его не знаю! Так что, Ваш тренинг для меня - не только по написанию КП, он помогает мне сейчас правильно строить встречи! Помогает реально!

Читать далее >>

А тестировании каких трениговых программ хотели бы участвовать вы? Прошу вас указать три темы:

  1. самая актуальная
  2. на втором месте
  3. соответственно, на третьем

Пишите здесь >> Ваши мнения помогут мне определиться с тем, на что направить свои усилия в ближайшее время.
Заранее спасибо за ваше мнение!

 

«Кто на новенького???», или ПЯТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»

Завершаем разговор о тех причинах, которые у новых менеджеров по продажам вызывают страх перед холодными звонками, и способах устранения этого страха.
Кто не в курсе — начало тут >>
Сегодня — последний, пятый пункт. Вспомним предыдущие четыре.

  1. Некорректно поставленные планы. Например, при цикле продаж, длящемся месяцы, от находящихся на испытательном сроке сотрудников требуют результата уже через 3−4 недели.
  2. Негативный тип стимулирования. Сотрудниками движет не перспектива того, что с ними будет в случае достижения результата, а избегание неприятностей, которые могут случиться если результат достигнут не будет.
  3. Тренировка сразу на ключевых клиентах, где цена ошибки слишком велика — вместо того, чтобы дать возможность начать с менее значимых клиентов.
  4. Отсутствие четкого сценария разговора (скрипта), многократное повторение которого позволяет создать иллюзию живого разговора.
Итак, пятый пункт. Коллеги-тренеры все в один голос предсказали, что он будет на тему необходимости обучения. И так сильно были в этом уверены, что у меня включился дух противоречия, и мне очень захотелось написать пост на прямо обратную тему. Рискую навлечь на себя их гнев, но тем не менее, следую своим желаниям.
Читать далее >>
 

Требуется «продажный» менеджер со своей клиентской базой, или КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ВОРОВ — 1

 

Кризис ударил по многим. Мой одноклассник, Андрей, коммерческий директор небольшой торговой компании, позвонил и рассказал мне о том, что трое ключевых менеджеров по продаже ушли к конкурентам, прихватив с собой клиентскую базу. Озвученная ими причина ухода – уменьшение фикса, увеличение %.
 «Я их с пеленок растил, - сокрушался Андрей, - а они, неблагодарные…»
О правильности такого решения, как изменение системы оплаты, поговорим в другой раз. А сейчас – о том, насколько велика опасность, что менеджер, который вырос с вашей компании, действительно в одни прекрасный момент «сольет» всех ваших клиентов, и как этому противостоять?

Сначала – на отвлеченную тему. Приходилось ли вам видеть такие объявления: «Требуется менеджер по продажам в сфере (…), наличие собственной клиентской базы обязательно»; или противоположное: «Менеджер по продажам со своей клиентской базой в области (…) ищет высокооплачиваемую работу», и подобные?
 Эта опасность может быть как ничтожной, так и очень значительной – все зависит от того, как у вас в компании построена система продаж. Если проанализировать, насколько значителен функционал продавцов в некоторых фирмах, то иногда есть повод задуматься — в чьих руках на самом деле находится данная компания.

Зачастую, список обязанностей продавца может включать:

  • Анализ рынка, с целью выделения потенциально привлекательных клиентов;
  • Составление списков для обзвона;
  • Осуществление первичных холодных звонков;
  • Многочисленные встречи, с целью продажи;
  • Торг по условиям, подписание договоров;
  • Поддержка клиентов после совершения ими покупки;
  • Разработка и осуществление маркетинговых акций для постоянных клиентов;
  • И пр.

Неоднократно у своих клиентов (особенно, это касается небольших компаний) приходилось сталкиваться, что все эти функции лежат на двух-трех менеджерах, каждый из которых проходит со своими клиентами данный цикл от начала до конца. (Так было и у Андрея). В чем недостатки такой системы продаж?

  • Такая система активизирует внутреннюю конкуренцию — менеджеры начинают одного и того же клиента «вырывать» друг у друга (особенно если их заработок завязан ни личный результат, и не учитывает совокупной эффективности).
  • Такая система подразумевает очень долгий «ввод в строй». Если мы говорим о новичках, которые только пришли и которых посадили на холодный обзвон, то новички до конца этого цикла могут не дойти. Высоки риски, что средства, инвестированные в подготовку такого универсального продавца, будут потрачены зря.
  • Продавец который И ищет, И привлекает, И удерживает, становится фактическим хозяином положения. Финансовый результат всей компании завязан на нескольких людях, и фактически, вся компания находится в положении, зависимом от его настроения.
  • Когда он станет успешным, у него появляются все шансы шантажировать собственную компанию своим уходом и уводом клиентом. Причем в данной ситуации у него для этого есть все шансы, т.к. в вышеозвученной модели он — ключевое (или даже единственное) контактное лицо, которое знакомо клиенту, и клиентская база в данном случае — это больше, чем список контактных лиц.
  • И пр.

Таким образом, подводя итог, можно сказать что в ряде малых и средних предприятий тратится огромное количество средств на то, чтобы воспитать себе потенциальную головную боль. Ведь ценность имеет не сама база, состоящая из списка контактных лиц; реальное богатство — это налаженный позитивный контакт клиента с менеджером.

Знакомая проблема? Прокомментировать >>

Щелкните здесь >> чтобы не пропустить продолжение, и выберите удобный для вас вариант подписки: Outlook, Яндекс.Лента, GoogleReader и пр.


На сегодня все! До встречи через неделю!
С уважением,
Ваш


 

 

 

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

Главная

A.S.Consult

Тренинги

Академия бизнес-тренеров

E-learning

Консалтинг

Контакты

 

 

Главная

A.S.Consult

Тренинги Академия бизнес-тренеров
E-learning
Консалтинг
Контакты
Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
Академия бизнес-тренеров: школа АСов тренерского мастерства

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки,
начала пополняться наша <<Деловая Библиотека>>.


Деловая библиотека A.S.Consult -
это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией
на тему продаж, управления, личностного роста и пр.
Вы можете не только скачивать материалы,
но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

 
В избранное