Дорогие друзья!

В этом – предновогоднем – выпуске рассылки:

• итоги конкурса, объявленного 30 ноября
• вопросы для следующего конкурса
• сюрпризы!

Итоги конкурса

В выпуске рассылки от 30 ноября было объявлен конкурс, проходивший в два этапа.

В первом этапе было предложено ответить на вопрос: « Как вы поступите, если нужно чтобы работник сделал что-то очень важное для компании, но для него неприятное, или противоречащее его личным планам? Например, вместо неожиданно заболевшего коллеги из другого отдела поехал в срочную командировку на Южный Полюс в период с 30 декабря по 9 января, причем сегодня – 29 декабря? Подразумевается, что прямой обязанности выполнять это задание у сотрудника нет»

Вторым этапом было следующее задание: прокомментировать примерами из собственной биографии, как действуют методы кнута и пряника.

Итак, сначала – полученные ответы на второе задание.

1. Semenova Ekaterina

Метод "пряника"

• Получение премии за выполненный план было мощным стимулом, в следующие месяцы старалась и искренне переживала, если не удавалось его выполнить
• Одно время в нашей организации была введена программа повышения квалификации: каждые полгода сотрудники отдела сдавали экзамен (по форме напоминающий ГОС экзамен в университете) и по результатам этого экзамена, менеджерам присваивалась категория (степень) и в соответсвии с этой категорией повышалась з.пл. Однако, данное мероприятие не рассматривалось менеджерами как поощрение, скорее наоборот, они чувствовали себя школьниками, практически не готовились к экзаменам, экзамен вводил их в стрессовое состояние, а надбавка к заработной плате воспринималась как должное.
• Когда мне присвоили звание лучшего менеджера месяца, я готова была работать за двоих, чтобы "не уронить планку"

Метод "кнута"

• Небольшие постоянные штрафы за опоздания не имели никакого действия в течении полугода работы. Я перестала опаздывать только тогда, когда однажды меня оштрафовали сразу на достаточно крупную сумму.
• Угроза увольнения из-за нежелания выполнять ту работу, которой раньше я не занималась, заставила меня изменить взгляд и еще раз вспомнить свои должностные обязанности
• И пример "наоборот": когда меня заставляли выполнять ту работу, которой нет в должностных обязанностях под угрозой увольнения, я делала это "спустя рукава"

2. Зиняков Алексей

Хочу привести 3 реальных примера «пряника»

1. В начале 2000 года под мое руководство было передано 3 филиала в разных регионах: Воронеж, Ульяновск, Пермь. В качестве мотивации мне предложили оплату командировочных не зависимо от з/п, процент от чистой прибыли филиалов. Это подстегнуло к работе, невзирая на сложности с постоянными переездами.
2. В этой же фирме нас, как руководителей филиалов, бесплатно обучали приглашенные специалисты очень многим вопросам: финансовый мен-т, УПЦ и т.д. Периодически проводились брифинги с участием всего топ-менеджмента фирмы и филиалов, где каждому из нас отводилась немаловажная роль в решении проблем. Это несомненно повышало нашу значимость в собственных глазах и у коллег.
3. В настоящее время мне доверено целое направление, я его развил с «нуля» до немалой доли рынка в России. Работаю за процент от продаж. Действует безотказно. Если человек имеет здоровое честолюбие, это не может не увлечь.

А теперь примеры «кнута»

1. Работая в компании по производству соков, я так же руководил филиалами. Мой руководитель постоянно напрягал тем, что в мои обязанности входило посещение немыслимого числа торговых точек каждый день по вечерам для «снятия» информации о ценах, ассортименте и т.д. И это после целого дня посещений ключевых клиентов и проведения переговоров!
2. Следующий пример: в этой же фирме, например, поставили условие, что если я не «верну» клиента, меня имеют право уволить. Дело было абсолютно гиблое, т.к. раньше (еще до меня) эту фирму (А) подставили – отправили вагон соков не того ассортимента, да еще и не на ту ж/д станцию и все это чудо - действо за предоплату этой фирмы (А). Я долго пытался убедить руководство фирмы (А), что это случайность и т.д. Мне в очень мягкой форме рассказали про принципы ведения бизнеса и где они хотят видеть моих работодателей. Естественно, после этого я не стал дожидаться решения своей участи.
3. В настоящее время мне пытаются навязать работу (параллельно с основной работой), связанную с таможенным оформлением грузов. По началу я охотно взялся за это, для меня это было новое поле для деятельности. Были предложены небольшие деньги, за выполнение определенного уровня работ. Но сейчас работы мало, но она есть, за нее не платят, мотивируя это тем, что это уже входит в мои обязанности. Как после такого можно к этой работе (дополнительной) относиться?

3. Галина

Пример 1 . Женщина бухгалтер, внимательна, скрупулезна в работе, но вредная по характеру. Иногда ссорит людей друг с другом наговаривая на них. Необходимо было ее уговорить выполнить ответственную работу. Была предложена оплата ее труда и пришлось ее расхвалить и сказать, что она совершенно незаменима и только она способна точно выполнить работу и что все очень нуждаются в ее помощи. Она согласилась и не подвела.

Пример 2 . Техничка. Необходимо было ее уговорить сделать уборку в выходной день. Уговаривание, убеждение, просьбы не повести ни к чему не привели, ей абсолютно наплевать, что она кого-то подводит, ответственности - 0, даже обещанная, но не выплаченная заранее зарплата не заставила ее выйти на работу. Она пообещала, но не вышла. Не смутила даже угроза увольнения. Оказалось что чтобы заставить ее сделать работу, нужно было держать в руке деньги и показывать ей и оплатить ее труд сразу по окончании работы.

Пример 3. Необходимо принять под материальную ответственность определенное количество ценного оборудования. Намечен работник, женщина, не замужем, двое детей, внучка. Материальные проблемы. Согласилась только тогда, когда ей повысили зарплату и придумали ей должность с громким названием, что польстило ее самолюбию. Но это привело к тому, что теперь каждый раз когда возникает подобная ситуация она требует материальных льгот и превозношения ее заслуг. И это стало в тягость, но ее некем заменить и руководитель вынужден это терпеть и идти у нее на поводу. Получился замкнутый круг из которого теперь надо искать выход.

4. Вадим Поспелов

Вот мои примеры:

• Необходимо было на месяц "закрыть окно" за отсутствующего преподавателя. Меня мотивировали "пряником": месячным окладом этого человека, что составляло 70% моего оклада. Я честно выполнил и свою и его работу. Свои деньги получил. Был готов выполнить эту работу еще. Так и случилось, но там со стороны руководителя начались обманы и недоплаты, и всю эту лавочку пришлось прикрыть.
• Руководитель обратился сделать для него лично кое-какую работу бесплатно, при условии, что он получал с этого сумму эквивалентную двум новеньким жигуленкам. Я, разумеется, отказался. Ко мне применили кнут: лишили премии и всех выплат за переработки и другие устно-договорные работы. Я перевелся в другой отдел, прекратил все договорные работы и написал жалобу его руководству. Жалоба действия не возымела, в другом отделе меня ничто не держало и я уволился при первом удобном случае. А этот хитрый гражданин попал с невыполненными работами на сумму в четверо большую, чем упустил.

А теперь – внимание, определяем победителей!

Среди выполнивших оба задания было обещано разыграть 3 экземпляра моей книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера», при этом, предполагалось, что в розыгрыше будут участвовать только участники, выполнившие требования – а именно, приславшие не менее трех примеров на каждый из методов.

Однако, с учетом того, что «на носу» – Новый год, я решил в этот раз отказаться от розыгрыша, и отметить всех четверых читателей рассылки, приславших своевременный ответ на второй вопрос. Таким образом, в этот раз – победили все!

Уважаемые Semenova Ekaterina, Зиняков Алексей, Галина и Вадим Поспелов! Пришлите мне почтовый адрес, на который я могу выслать вам ваш экземпляр книги. Если вы находитесь в Москве, то в этом случае вы можете получить свой приз непосредственно из моих рук – напишите, и я сообщу вам адрес, куда Вы сможете подъехать. Просьба писать с тех же e - mail `ов, с которых вы присылали ответы.

 ***

подписывайтесь на рассылку

"КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе"

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

---

Новое задание

Как вы поступите в следующих ситуациях?

1. Необходимо, чтобы работники производства стремились произвести большее количество изделий
2. Нужно мотивировать менеджеров по продаже на более значительные достижения, чем у коллег
3. Есть задача вознаградить тех работников call -центра, совершающих «холодные» звонки, которые успевают сделать большее количество результативных звонков, чем другие

Ответы присылайте не позднее 8 января 2007 года. Среди тех, кто наиболее полно ответит на вопросы этого и следующего выпусков, будет разыграно три экземпляра моей книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

 

А теперь – обещанные СЮРПРИЗЫ

Я рад объявить всем читателям рассылки, что наконец-то увидел свет мой новый сайт – www.ASConsult.ru . Работы еще не закончены, однако ключевые идеи новой концепции вы можете оценить уже сейчас. Вашему вниманию предлагаются разделы:

• A.S.Consult
• Тренинги
• Конструктор
• Клиенты
• Библиотека
• Азбука "продажного" менеджера
• Управляй-ка!
• Кто Я?

и другие. В ближайшее время на сайте появятся новые интересные материалы, и откроются новые разделы – не пропустите!

Обо всех замеченных «глюках» пишите сюда

Завершая этот последний в 2006 году выпуск рассылки, хотелось бы пожелать вам еще больших побед, еще больших достижений, еще больших успехов на профессиональном поприще и во всех остальных сферах жизни.

В качестве моего подарка всем читателям рассылки и посетителям нового сайта - заставка-скринсейвер, которая является не просто украшением вашего рабочего стола, но и несет в себе практичные и полезные функции: большие «глазастые» часы показывают текущее время, а календарь отображает дни недели прошлого, текущего и предстоящего месяца.

Чтобы установить заставку, вам нужно всего лишь скачать самораспаковывающийся файл по ссылке: Ссылка для скачивания заставки.

Пароль для скачивания: asc

Размер: 820.00 кб. Файл проверен антивирусной программой Dr Web

Всего вам доброго в новом 2007 году!

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант
www.asconsult.ru	as-consult@yandex.ru

 

P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!